Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.
А насколько реально для Васи Пупкина перепрыгнуть из точки А в точку В?
Понятно, что, стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.
При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая
Итак, есть путь с первого по девятый этаж – от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.
Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, вы должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.
Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно продавать товар на сумму 10 000$ в месяц. Что вы должны сделать?
Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:
– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.
Но это не есть система обучения.
Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.
Что обычно делаю я?
Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:
– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.
После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека страх общения с незнакомыми людьми.
Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.
Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:
• 1 шаг. Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.
Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите: – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!
• 2 шаг. Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого.
Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему: – Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.
• 3 шаг. Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия.
Этот шаг позволяет вам увидеть способности вашего ученика.
Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе – от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.
Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать и его придется пересмотреть.
1. Достижимость.
Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые.
Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.
Если на вашем складе находится 50 000 различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет недостижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определенной категории товара, например, по цене или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.
Чему нужно учить Васю Пупкина?
Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать вам про каждый вид то, что он узнал о нем. Это будет определенным залогом того, что в последующем вы сможете научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.
Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.
2. Быстрота.
Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый переключается на другие процессы.
Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.
Я не заядлый рыбак и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку и в течение первого часа я не могу поймать пусть маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, мне хочется заняться чем-то другим.
Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате.
Когда в течение часа я не могу поймать ни одной рыбки, в моей голове начинают мелькать мысли: «Наверное, сегодня плохая погода, поэтому не ловится». Не поймав рыбу, я начинаю разводить костер, открываю тушенку и ухожу от процесса рыбалки, ради которой приехал.
Ни один человек не способен заниматься каким-то делом с одинаковой энергией, которая выливается из него с одинаковым энтузиазмом, с одинаковым желанием. Без промежуточного результата человек начинает потихоньку затухать.
Оценка быстроты (день, неделя, месяц) зависит от того, чего вы хотите достичь. Промежуточные успехи должны быть быстрыми в зависимости от поставленной вами задачи. Если человек быстро получает положительный результат, то понимает, что здесь он уже был и покорил это место.
Чем быстрее Вася Пупкин застолбит покоренный хребет, тем с большим энтузиазмом и энергией будет продолжать ваш эффективный процесс обучения.
3. Минимум риска.
Обучаемый должен быть уверен в большой вероятности своего успеха. Если риски высоки, то высока и вероятность провала, и достоинства обучаемого в этом случае унижены.