Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
Очень важно учитывать восприятие риска именно ученика, а не свое. Если ученик считает риск большим, то он будет прогнозировать провал. Обучаемый должен думать только об успехе. Он должен планировать только успех.
Представьте, что идет экзамен. Его сдали все, кроме Васи Пупкина.
Как чувствует себя Вася?
Он унижен, потому что все смогли пройти этот экзамен, а он не смог.
Если вероятность риска высока, то человек боится унижения перед собой, перед коллегами, которые будут тыкать
Давайте рассмотрим другой пример.
Вася Пупкин пришел в клуб парашютистов, в котором работает инструктор-десантник с тридцатилетним стажем. Этот десантник совершал прыжки и в Африке, и над морем, и в разное время суток, и зимой, и летом. За все время он совершил тридцать тысяч прыжков.
Когда инструктор возьмет неподготовленного Васю Пупкина за руку, поведет его в самый безопасный самолет, наденет на него самый безопасный парашют, затем самолет поднимется на самую безопасную высоту, то степень риска у инструктора и у Васи будет разная.
При оценке степени риска инструктора и неподготовленного к прыжкам Васи Пупкина необходимо учитывать то, что у каждого из них в голове есть две реальности.
Первая реальность: если инструктор является десантником с тридцатилетним стажем и считает, что данный прыжок с парашютом безопасен, то Вася Пупкин будет уверен в безопасности этого прыжка. Но, с другой стороны, так как Вася Пупкин не подготовлен к прыжкам с парашютом и боится прыгать, то вторая его реальность будет говорить о том, что риск очень большой.
Когда вы будете проверять свои шаги по критериям, то учитывайте вероятность риска не с точки зрения десантника с тридцатилетним стажем, а с точки зрения ученика.
Если бы инструктор сначала провел с Васей Пупкиным несколько теоретических занятий, научил бы его правильно надевать на себя парашют, заставил бы его правильно попрыгать с табуретки, а потом бы еще Вася понаблюдал, как прыгают другие, и увидел, что никто не разбивается, то, конечно же, вероятность риска у Васи Пупкина и реальность, в которой живет этот риск, были бы значительно меньше.
При составлении системы обучения минимизируйте риск своих шагов. Проверяя шаги по критериям, обязательно проверяйте их на минимум риска.
4. Подконтрольность обучаемого.
Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. Постоянно помогайте обучаемому с выполнением поставленных задач. Исправляйте его ошибки в момент их появления и постоянно ориентируйте обучаемого на успех.
Как обычно проходит процесс обучения?
– Вася, вот тебе новый товар. Твоя задача – обзвонить клиентов и собрать заказов на $10 000 в месяц.
После таких слов большинство руководителей разворачиваются и уходят.
Это неправильно. Поведение и действия обучаемого необходимо постоянно контролировать. В течение всего времени обучения рядом с вашим учеником постоянно должен кто-то быть, либо вы, либо тот человек, которому вы доверяете.
Для чего это нужно?
Дело в том, что некоторые задачи
Обязательно исправляйте ошибки обучаемого в момент их появления, а не тогда, когда будет завален шаг вашего обучения и человек будет унижен. Как только вы увидели, что обучаемый направился не в ту степь, тут же исправляйте его ошибки.
Чтобы ваша система обучения была успешной, всегда находитесь рядом с учеником, постоянно подбадривайте его: «Все отлично, ты молодец, ты идешь в нужном направлении», – и постоянно ориентируйте человека на успех.
5. Поощрение успехов.
Любой человек совершает действие за что-то. Ничего в мире не делается просто так. Этот вопрос касается не только материальных, но и нематериальных благ, таких как любовь близких, благодарность, сострадание. Люди многое делают ради этого.
Во время обучения чему-либо любой человек должен получать признание своих действий. Ключ к успеху на пути к цели – это регулярные успехи шагов, а регулярные успехи шагов – это успехи внутри шагов, когда человек идет в правильном направлении.
Постоянно контролируйте свои продуманные шаги на возможность поощрения обучаемого в случае его промежуточного успеха.
Поощрения бывают разные. Где-то вы можете поощрять обучаемого деньгами, где-то мотивацией. Но не забывайте, что признание успеха в коллективе – это праздник и радость. Люди делают что-либо ради радости и праздника, они хотят, чтобы их признавали в коллективе. И вы не должны забывать об этом.
Итак, каждый путь обучения нужно разбивать на ступени и строить лестницы обучения от дистрибьютора до начальника отдела продаж или руководителя филиала. Комплекс всех этих лестниц и есть эффективная система обучения. Каждый шаг каждой лестницы вы должны проверить на критерии, которые я описал выше.
У каждого пути есть своя лестница. У каждой лестницы, начинающейся в свой момент времени, есть свое определенное количество шагов, которые вы обязаны проверить на критерии. Если шаг чему-то не соответствует, значит, его нужно пересмотреть.
Когда я составляю шаги в процессе рекрутинга или в процессе мотивации людей, то обычно использую всем известную пирамиду потребностей, или, как ее еще называют, пирамиду Маслоу.
Создавая первый шаг в своей системе обучения, я пытаюсь сделать так, чтобы этот шаг соответствовал физиологическим потребностям человека. То есть в течение первого шага я должен научить человека просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.
После физиологических потребностей следует потребность в безопасности, которая необходима любому человеку. В данном случае это стабильность заработка и уверенность в завтрашнем дне. Следующие шаги обучения ведут человека к тому, что он начинает стабильно зарабатывать деньги и начинает думать о более высоком.