Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
Шрифт:
То же самое, как ни удивительно, относится к рекламщикам. Они, как правило, чрезвычайно поглощены внешней стороной любого события или предмета и в смысл происходящего стараются особенно не вдумываться. Для них сочетание оттенков на обложке буклета несравненно важнее того, что написано внутри, и вообще они отдают предпочтение работе с «картинками», а не с текстом. Действительно, в некоторых случаях применяется и такой подход, когда в рекламное издание стараются поместить минимум текста (буквально несколько строк) и по одной яркой и крупной фотографии на страницу. Специалисты объясняют это следующим образом – мол, читатель все равно много мелкого текста в буклете читать не будет, а большое количество фотографий только притупляет внимание. Главное – донести до читателя/зрителя яркий образ, который застрянет у него в памяти и будет впредь ассоциироваться с вашей компанией!
Это справедливо, и так можно делать, но только если компания, которую вы пытаетесь рекламировать, уже хорошо известна на рынке и все имеют представление о том, чем она занимается и как устроена. Например,
Кстати, текст обычно на самом деле потом стирается из памяти, а яркая фотография остается. Вот, например, выдержка из воспоминаний одного из сотрудников, много лет проработавшего в нашей второй компании – «Аптечном бизнесе». Он, оказывается, принял решение поступать к нам на работу именно под впечатлением от одного из таких буклетов.
«Я начал работать в компании в апреле 2000 года, в Тверском представительстве, куда пришел менеджером по сбыту. Скажу несколько слов об этом событии. Дело в том, что в тот момент я делал выбор между “Аптечным бизнесом” и “С.”. Интересно, что человек, который убедил меня серьезно посмотреть на “Аптечный бизнес”, – диспетчер, принимавшая звонки от кандидатов. Кстати, в знаменитом “Дистрибьюторе” (это корпоративный учебник, написанный С. М. и довольно популярный на нашем рынке. – В. П.) этому вопросу уделено известное внимание, и не зря. А когда в офисе я читал наш знаменитый рекламный буклет (он у меня хранится до сих пор), то слова о корпоративном командном духе, фотография начальника юридического департамента Сергея Г., мощно рассекающего волны на байдарке с надписью “Аптечный бизнес”, и многое другое – просто не оставили “С.” никаких шансов».
Видимо, этот буклет был примером рекламной «удачи», кстати пришелся и «спортивный профиль» нашего юриста Сергея. Они были большими друзьями с Игорем, о котором я уже писала. Собственно, Игорь и привел Сергея в нашу компанию, когда мы выгнали наконец того юриста-алкоголика, который дирижировал хоровым пением в самолете на Красноярск. Спортивные достижения этой команды были довольно значительны – они становились чемпионами России, выигрывали первенства Европы. Команда позже поехала даже на Олимпийские игры в Сиднее, правда, без Игоря, который как раз ухитрился попасть в очень неприятную автокатастрофу и долго потом лечился. В рекламе мы часто, кстати, использовали этот образ – слаженно гребущей команды байдарочников. Их крупная фотография долго висела на почетном месте в нашем конференц-зале.
Та самая фотография, что висела в конференц-зале
У меня сохранились первые рекламные буклеты «Фармапомощи». Просматривая их, я убедилась, что они очень сильно отличаются от сегодняшних подобных презентационных материалов. В начале буклета, под портретами наших «боссов» (Валентина и Виталия), шли рассуждения о том, что мы очень честная и открытая компания, ничего о себе не скрываем и готовы всем всё показать. Дальше – графики, демонстрирующие наш бешеный рост продаж за четыре года, и карта России с отметками, в каких городах у нас есть клиенты (ну, это как раз и сейчас многие делают).
Динамика объема продаж группы фирм
Потом на две страницы мелким текстом шли рассуждения о том, как наша компания занимается маркетингом. Я, кажется, уже говорила, что в те годы большинство российских компаний полагало, что «маркетинг» – это такой способ обналичивать деньги, и настоящего маркетинга практически ни у кого не было. Поэтому мы своим «настоящим» маркетингом очень гордились и считали нужным его детально описать для всеобщего сведения. Затем шел список поставщиков на двух страницах – чтобы все видели, что мы работаем с солидными фирмами, в том числе с международными. Далее довольно подробно рассказывалось о том, как удобно клиентам пересылать свои заказы в электронной форме (тогда это было новое слово в бизнес-процессах, я к этому еще вернусь), и о том, как мы ухитряемся обслуживать клиентов в далеких городах (организуем им доставку товара на место). Четыре страницы (!) про перспективы, которые открываются перед рынком, если создать в регионах филиалы дистрибьюторской компании со складами, и о том, что мы умеем это делать. Рост количества наших филиалов по месяцам с 1995 по 1996 год (1–5–9–12 штук!!!), крупный портрет Елены Ивановны и сияющего Рудика, директора Калужского филиала. Тогда на рынке образование региональных филиалов было необычным и революционным подходом, вот мы и пытались представить его в выгодном свете.
Буклет, рассчитанный на поставщиков, был напечатан
Видно, что Виталий и Валентин изо всех сил старались создать у читателей буклета впечатление, что «Фармапомощь» – очень респектабельная фирма (хоть ей всего 5 лет от роду и то с натяжкой), известная многим уважаемым людям, в которой умеют говорить по-английски и развивают научные подходы к бизнесу.
Интересно, что эти буклеты мы печатали огромными тиражами, чуть ли не по 10 тысяч штук, и рассылали по всей стране. Теперь так уже не делают. Сейчас главный способ презентации компании – хороший и содержательный сайт в Интернете. Но тогда Интернетом в России пользовалось совсем немного людей, а среди наших клиентов не пользовался практически никто. Активно развивать свой сайт мы начали значительно позже, уже в нашей второй компании, когда это стало иметь прямой смысл в связи со значительным ростом количества интернет-пользователей в нашей стране.
В то время был популярен еще один способ себя рекламировать – участие в специализированных выставках. На этих выставках собирался весь рынок – это было место, где существовала возможность быстро организовать встречи с большим количеством поставщиков и клиентов и подписать сразу довольно много контрактов. В первых таких выставках мы активно участвовали. За это у нас отвечала моя тетка Евгения Николаевна, которая тогда, как мне кажется, еще продолжала числиться у себя в научном институте, но фактически уже очень много времени тратила на исполнение различных наших поручений. Вот ее рассказ:
«Первая выставка
К первой Фармацевтической выставке “Аптека-94” готовились трепетно. Выбран размер и местоположение стенда в Манеже. Оплачен договор о монтаже и аренда мебели (вешалка, полки, стол, стулья, стеклянные стеллажи). Поразила стоимость аренды стола и стульев – в магазине они стоили дешевле! Заранее готовились выставочный прайс-лист и настенные плакаты. Оформлять стенд и представлять на нем «Фармапомошь» было поручено мне (Е. Н.) и моей помощнице Инне.
Накануне выставки два вечера паковались коробки с отобранными медикаментами и печатались указатели фармпроизводителей и групп лекарств. Но тут случилось нечто ужасное, связанное с непревзойденной способностью С. М. бесконечно указывать пальцем на самое слабое место. Итак, за сутки до открытия выставки С. М. приходит вечером на фирму, чтобы оценить степень нашей подготовленности. В компьютерной комнате, где лежали теплые стопки переплетенных выставочных прайс-листов, послышался гневный голос С. М.: “Кто отвечал за текст прайс-листа?” Поручает вызвать из дома несчастного, расшить весь тираж, заменить один лист и снова переплести. И все это к утру! Что же произошло? Оказывается, пробегая по диагонали перечни лекарств, он обомлел, увидев, что в названии лекарства галоперидол пропущена буква “и”.
Наш стенд нам позволили вымыть и протереть до блеска вечером перед открытием выставки, а рано утром расставить лекарства с таблетками и повесить плакаты, искусственные цветы. За час до открытия нам привезли чай, кофе, посуду, закуски к коньяку, серебряные стаканчики к нему же (из запасов Е. Н.), которые в день закрытия утерялись! И самое волнительное – упаковки с переделанными прайс-листами. Выглядели мы хорошо. Стенд посетили и Апазов, и мадам Тельнова. (Великие люди на фармрынке. Апазов – бывший глава аптечного дела всего СССР, С Е. Тельновой мы еще встретимся в моем рассказе. – В. П.) Заведующие аптеками заходили побеседовать с нашим начальством. Мы сгорали от энтузиазма. “Все смешалось в доме Облонских”, – смеясь, заметила Инна.
Е. Н., в миру кандидат физматнаук и академик Нью-Йоркской Академии наук, не комплексуя, заваривала чай-кофе, подносила угощения гостям-аптекаршам, мыла и вытирала посуду и любезно отвечала на вопросы посетителей. Особенно трогательно вели себя бабушки, которые выпрашивали фирменные пакетики и одну таблеточку от приступа “хронической” болезни.
Рядом с нами, на смежном стенде расположилась наша дочерняя фирма, продававшая медтехнику. Там работали молодые джентльмены, и это соседство хорошо дополняло наш стенд “Фармапомощь”. Свои железки они обвили живой и искусственной зеленью. Часть стойки занимал аквариум с живописными растениями. В последний день выставки, где-то в полдень, слышу: “Женя, у нас беда!” Отзываюсь, что сейчас приду. “Но что случилось?” – “У нас исчезла Агафья!” Знаю, что женщины у них не работали. Захожу и вижу расстроенных молодых людей, безнадежно бороздящих сачком дно аквариума.
– Нашу малютку, плавающую черепашку Агафью украли!!! Она же погибнет!!
Однако территория выставки катастрофически пустела, все паковались и уезжали. Прощай, Агафья!
Первый опыт выставки был удачным. Мы собрали у посетителей стенда анкеты, которые дали пищу для анализа и планирования дальнейшей работы с аптеками».