Интуиция. Как понять, что чувствуют, думают и хотят другие люди
Шрифт:
Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», ставшей бестселлером, перечисляет ряд принципов действий, способствующих тому, что обещает заглавие книги. Карнеги пишет, что Принцип 8 – это «формула, действие которой удивит вас». Что это за формула? «Старайся искренне смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника».
Согласно формуле Карнеги, для успешного взаимодействия с людьми надо понимать их мысли. Не надо в буквальном смысле видеть мир глазами другого человека – надо вообразить, как бы вы понимали мир, находясь в обстоятельствах, в которых находится тот другой.
Это воображение может дать удивительный результат. Когда мой двенадцатилетний сын просит меня помочь ему в написании школьного сочинения, я не возвращаю ему работу с теми же самыми откровенными критическими замечаниями, какие я делаю другому преподавателю университета. Обучение детей навыку писать сочинения требует больше поощрения, чем раздражения. Как и любой учитель, вы адаптируете свои отзывы к потребностям учащихся. Способность вообразить
Но даже у великих достижений есть свои пределы. Предпринятые всерьез попытки поставить себя в положение другого человека предполагают комбинирование интуитивных инструментов нашего эгоцентризма и стереотипных представлений. К такому сочетанию прибегают в надежде максимизировать выгоды, которые дают и интуитивные инструменты, и стереотипы. Вы берете то, что уже знаете о других людях, а затем пытаетесь вообразить себя в чужой шкуре. Понравился бы мне этот фильм в жанре «экшн», будь я женщиной? Что бы я захотел получить в подарок ко дню рождения, будь я моей женой? Что бы я испытывал, если б жил в нищете? Понял бы я эту презентацию, будь я одним из наших клиентов? Счел бы я пыткой эти приемы допроса с пристрастием?
Выгоды изменения точки зрения очевидны. Ставящий себя на место другого извлекает максимум пользы из того, что уже знает об этом человеке из информации, которой в противном случае мог бы ошибочно и не принять во внимание. После самого страшного в истории разлива нефти генеральный директор компании British Petroleum Тони Хейвард удостоился звания самого бестолкового в мире генерального директора, принеся извинение, суть которого сводилась к фразе, приписываемой французской королеве Марии-Антуанетте: «Пусть едят пирожные». Это извинение совершенно не учитывало чье-либо мнение, кроме мнения самого Хейварда. [279] Он сказал: «Нет никого, кто хотел бы завершения этой истории сильнее, чем я. Я хотел бы вернуть жизнь назад». Разумеется, Хейвард сказал бы что-нибудь другое, если бы только принял во внимание мнение жителей побережья Мексиканского залива, которые лишились средств к существованию.
279
Об этом различии см. статью Хелен Кеннеди в газете Daily News: BP’s CEO Tony Hayward: The most hated-and most clueless-man in America (June 2, 2010). http://www.nydailynews.com/news/nationallbp-ceo-tony-hayward-hated-clueless-man-america-article-1.178007#ixzz2KzfYiYdS.
Слабость способа ставить себя в положение других людей тоже очевидна: этот способ полагается на вашу способность представлять или занимать точку зрения других людей, причем делать это точно. Если вы не знаете, каково быть бедным, страдать от боли и испытывать депрессию, которая заставляет подумывать о самоубийстве, находиться на самой низшей ступени корпоративной иерархии, попасть в зону наводнения, страдать в одиночном заключении или видеть, как источник ваших доходов залит нефтью, то умственная гимнастика, связанная с воображаемым переходом на место другого человека, вряд ли повысит точность ваших предсказаний. В сущности, такие усилия могут даже снизить точность ваших предположений. В ряде экспериментов, проведенных моими сотрудниками и мной, мы попросили добровольцев пройти несколько распространенных тестов на чтение чужих мыслей. В число этих тестов входили попытки обнаружить и определить, какие чувства испытывает человек, на основании взгляда на фотографию его лица, и попытки сказать, взглянув в глаза другого человека, о чем этот человек думает. Ни разу мы не нашли никаких доказательств того, что мысленный переход в положение другого человека и представление того, как он видит мир, повышают точность предсказаний. Собственно говоря, в обоих случаях мысленный переход в положение другого человека устойчиво снижал точность. Чрезмерные размышления о проявлениях эмоций другим человеком или о его внутренних намерениях в ситуациях, когда мало что еще можно предпринять, вызывают больше ошибок, чем понимания.
Если ваше представление о точке зрения других людей ошибочно, то тщательные размышления с позиций другого человека лишь усугубляют ошибку. Это особенно вероятно в ситуации конфликта, когда представителям противостоящих сторон свойственно иметь неправильные и неточные мнения друг о друге. Ирония заключается в том, что конфликт является также ситуацией, когда способность стать в положение другого чаще всего считают решением. Если израильтянин вообразит себя палестинцем, к каким унижающим палестинцев стереотипам он, скорее всего, обратится для того, чтобы представить себе мысли палестинца? А если лидер профсоюза пытается стать на позицию руководства компании, какие убеждения об обстоятельствах другой стороны ему придется принять? Если женщина вообразит себя мужчиной, какие из ее стереотипов приведут ее к представлению о мужчине? Если тот образ, который уже сложился у вас, ошибочен, то размышления о том, как бы вы вели себя в этих обстоятельствах, лишь усилят непонимание. [280]
280
Этот момент четко продемонстрирован серией исследований. Чем сильнее пристрастия людей, участвующих в споре, тем более негативным становится их отношение к оппонентам, но только после того, как их просят занять позицию оппонентов. См.: Tarrant, M., R. Calitri, and D. Weston (2012). Social identification structures the effects of perspective taking. Psychological Science 23: 973–978.
Рассмотрим эксперимент с переговорами, в котором мои коллеги и я смоделировали реальный конфликт, связанный с чрезмерным выловом трески в водах северной Атлантики. [281] Этот конфликт представляет классическую дилемму эксплуатации общего достояния. Любой отдельный рыбак постарается добыть как можно больше рыбы, но если каждый рыбак будет добывать как можно больше рыбы, ресурс сократится, что поставит всех участников промысла в неблагоприятное положение. Решение проблемы – добиться от каждого обязательства вылавливать столько, чтобы при этом осталось достаточно рыбы для воспроизводства ресурса. Проблема в том, что рыбаки ошибочно убеждены в том, что их сотоварищи эгоистичнее, чем на самом деле. Если каждый рыбак исходит из предположения, что другим доверять нельзя, то экосистема рушится.
281
Epley, N., E. M. Caruso, and M. H. Bazerman (2006). When perspective taking increases taking: Reactive egoism in social interaction. Journal of Personality and Social Psychology 91: 872–889.
Мы воспроизвели эту дилемму в эксперименте, попросив четырех человек в каждом туре переговоров представлять разные группы промысловиков. Каждый член группы знал общий объем добычи, который можно выловить, не нанося ущерба запасам рыбы, возможности добычи рыбы каждой группой, а также другие варианты добычи, к которым можно обратиться в случае полного истощения запасов рыбы. На смоделированной конференции каждой группе было выделено по 25 минут на то, чтобы изложить предлагаемый группой способ справедливого решения проблемы. Затем представитель каждой промысловой группы сообщал о том, сколько рыбы намерена добыть его группа в следующем году. По условиям, предусматривавшим переход на позицию другого участника, представитель каждой группы сначала принимал во внимание число других людей с их расходящимися интересами и заботами, но считающих справедливым сначала вести промысел, а затем отчитываться о запланированном объеме улова.
Результаты нашего эксперимента были совершенно ясными. Переход на позицию другого человека преувеличивает предполагаемые различия между группами и тем самым усиливает взаимное недоверие и эгоизм. Члены групп, меняющихся точками зрения, внимательно и честно заглядывали в мысли других, и им не нравилось то, что они видели в этих мыслях. Рыбаки, ведущие промысел трески и сталкивающиеся с той же самой проблемой, в реальной жизни делали то же самое. Они не верили друг другу, вылавливали рыбы больше, чем должны были вылавливать, вследствие чего лишились средств к существованию, когда регулирующие промысел органы сократили (или ликвидировали) квоты на вылов. Стереотипы преувеличивали различия между группами, которые были определены именно на основе различий, и учет точки зрения других только усиливал ошибку. [282]
282
Todd, A. R., et al. (2011). When focusing on differences leads to similar perspectives. Psychological Science 22: 134–141.
Не все позиции разделены настолько глубокой пропастью, как у разных групп рыбаков, но даже в этом случае мы обнаружили, что усиление точности благодаря смене точки зрения неясно и неуловимо. Мы пригласили участвовать в одном эксперименте 104 пары (по большей части супругов) и попросили каждого из участников спрогнозировать, как его или ее партнер ответит на 20 вопросов об их мнениях о разных вещах и явлениях. Вопросы были разной степени важности, как, например: «Мне нравится расплачиваться наличными всегда, когда это возможно», другие касались более принципиальных тем вроде: «Если б мне пришлось прожить жизнь заново, я бы наверняка поступал бы иначе» или «Наша семья в настоящее время очень обременена долгами». По контрольному условию, один из партнеров просто предсказывал, какой ответ на каждый вопрос даст его или ее партнер. По условию, предусматривавшему переход на позицию другого человека, одного из партнеров просили постараться занять позицию другого партнера и описать его или ее обычный день, а затем так же осторожно и тщательно поставить себя на место партнера, отвечая на вопросы. В контрольном эксперименте пары проявили разумный уровень точности. Коэффициент корреляции между прогнозируемым ответом и реальными предпочтениями составил 0,5, что отражает значительную точность, а по шкале от 0 до 10 прогнозы отличались от реальных ответов на 1,5 пункта. Однако люди, которые тщательно подумав, пытались поставить себя на место своих партнеров, предсказывали их ответы не лучше. Собственно говоря, они показали несколько худшие результаты. Коэффициент корреляции прогнозов и реальных ответов снизился до 0,39, а среднее значение ошибки возросло до 1,7 пункта.