Как оценить эффективность рекламы. Практическое пособие

Назайкин Александр

Когнитивные модели базируются на предположении о том, потребительское поведение исключительно рационально и эмоциональные факторы не подлежат рассмотрению. Однако такой подход в большей степени оказался применим к товарам, продающимся по каталогам.

Интегрированные модели также нередко называют «комплексными иерархическими моделями». Они отличаются от иерархических и гетерархических моделей тем, что когнитивные (познавательные, рациональные), аффективные (эмоциональные) и конативные (поведенческие) эффекты или интегрированы друг в друга, или поставлены в зависимость от конкретных обстоятельств. Так, в классической интегрированной модели коммуникативного рекламного эффекта – модели FCB (Фута – Коуна – Белдинга) [133] – последовательность иерархии представлена в виде матрицы. Она образована двумя осями и четырьмя квадрантами. По горизонтали – рациональное против эмоционального (думать –

чувствовать). По вертикали – степень вовлеченности по шкале «высокая – низкая». В каждом из квадрантов, представляющих подход потребителя к принятию решения о покупке, возникает собственная иерархия эффектов. Матрица позволяет подбирать объем и вид информации для принятия решения о покупке определенного продукта в определенной конкретной ситуации.

133

Vaughn R. How Advertising Works: A Planning Model // Journal of Advertising Research. – 1980. – № 20 (5). – Р. 27–33.

Модель Росситера – Перси. В 1985 году Дж. Росситер и Л. Перси усовершенствовали модель FCB, включив в нее такие важные коммуникативные эффекты, как знание марки и отношение к марке.

Основные этапы рекламного процесса стали выглядеть следующим образом [134] :

Последовательность рекламных эффектов по Росситеру – Перси: потребность в категории – знание марки – отношение к марке – намерение покупки марки – поддержка покупки.

134

Кутлалиев А., Попов А. Указ. соч. – С. 213.

В 1982 году Р. Смит и В. Суинярд предложили модель IIRM (Integrated Information Response Model), в которой все эффекты были разделены на фиксированные и свободные. Это позволяло показать, как в конкретной ситуации изменяется воздействие рекламы на каждого конкретного человека. «Согласно модели IIRM, для дешевых и не представляющих трудностей в использовании товаров с низким уровнем вовлеченности… реклама в большей степени действует в свободном порядке. Эффективность в данном случае управляется, главным образом, повышением осведомленности и… неопределенности. Подобное воздействие неизбежно уменьшается после совершения покупки: опыт ликвидирует неопределенность, подтверждая или опровергая первоначальные предположения и принимая или отторгая рекламируемые бренды. Жесткий порядок эффектов формируется, согласно этой модели, после многочисленных покупок» [135] .

135

Там же. С. 211.

В 1984–1986 годах суть этой модели была конкретизирована: «Все рекламное воздействие было разбито на два основных этапа: на первом этапе рекламе предписывается обеспечить эмоциональный толчок и помочь вероятному потребителю сформировать ожидания от рекламируемого товара. Второй этап представляет опыт использования товара, во время которого ожидания либо оправдываются, либо нет. В связи с тем, что оправдание ожиданий может произойти не сразу (не после разового использования товара), эти два этапа, постоянно взаимодействуя с опытом, корректируют ожидания» [136] .

136

Там же. С. 211.

В модели двух процессов [137] решающим является вопрос, уделяют реципиенты внимание рекламной информации или нет. При высокой вовлеченности коммуникативное влияние зависит исключительно от качества аргументов. Если аргументы сильные, можно ожидать изменения установок и, как следствие, изменения поведения. Если аргументы слабые, этого не происходит. При низкой вовлеченности для достижения эффекта, кроме качества аргументов, имеют значение и другие переменные, такие как симпатия к предложению, частота его предъявления и т. д.

137

Фельсер Г. Указ. соч. – С. 45.

Разнообразие моделей позволяет рассматривать влияние разных факторов рекламы в разных условиях. Однако

практики неоднозначно относятся в принципе ко всем коммуникативным моделям. Так, Ф. Джоунс отмечает: «Теории рекламы, особенно те, в которых анализируются стадии психологического восприятия, глубоко изучены, в частности на факультетах журналистики и общественных связей американских университетов. Но, по моему мнению, применимость этих теорий к профессиональной практике не столь значительна, как полагают многие академические комментаторы. Причина моего скепсиса в следующем: все выдвинутые теории, несмотря на потенциальный интерес к ним практиков и студентов, изучающих рекламу, имеют тот недостаток, что их нельзя проверить на опыте с участием масштабных выборок потребителей, хотя некоторые небольшие лабораторные эксперименты и были проведены, а их результаты опубликованы» [138] .

138

Джоунс Дж. Ф. Указ. соч. – С. 341.

Глава 2

Виды исследований, используемых для оценки эффективности рекламы

Сегодня реклама пользуется практически всем спектром методик проведения не только психологических, но и социологических исследований, которые также имеют уже достаточно длительную историю. Связаны они, в первую очередь, с именем Джорджа Гэллапа и его пулами (опросами избирателей). Такие исследования дают «возможность лучше изучить рынок (ситуационный анализ), целевого потребителя (анализ целевой аудитории) и взаимоотношения потребителя и товара, что в свою очередь приводит к более выгодному позиционированию товара и формулировке основного рекламного обращения. С их помощью в результате исследования можно выбрать сильнейший из предложенных вариантов творческого исполнения (тестирование рекламы или коммуникации), оценить эффективность изготовленных рекламных роликов, разработать график размещения средств рекламы (исследование средств рекламы). Исследование также дает оценку эффективности решений, принятых в ходе процесса планирования (отслеживание рекламы), и обеспечивает обратную связь для внесения необходимых изменений» [139] .

139

Дэвис Джоэл Дж. Указ. соч. – С. 47.

В основе оценки эффективности рекламы лежит использование социологических исследований. В соответствии с характером поставленной цели и выдвинутых задач, т. е. в зависимости от глубины анализа предмета исследования, масштабности и сложности различают три основных вида социологических исследований: разведывательное, описательное и аналитическое [140] .

Наряду с основными критериями классификации социологических исследований могут использоваться и другие, связанные с видами сбора информации, с характером и формой проведения исследований.

140

Подробнее см.: Как провести социологическое исследование. – М., 1990. – С. 13.

В зависимости от применяемого метода сбора эмпирических данных различают три вида исследований [141] : опрос, наблюдение и анализ документов. Опрос является самым распространенным видом. С его помощью собирается подавляющее большинство всех социологических данных. Две разновидности опроса: анкетирование и интервьюирование. При анкетировании опрашиваемый самостоятельно заполняет вопросник. При интервьюировании происходит личное общение с опрашиваемым.

141

Дэвис Дж. Дж. Исследования в рекламной деятельности: теория и практика. – М., 2003.

Наблюдение – это «целенаправленное и систематизированное восприятие какого-либо явления, черты, свойства и особенности которого фиксируются исследователем». [142] При наблюдении фиксируются не только вербальные реакции, но и жесты, мимика и т. д.

Анализ документов направлен на изучение текстовых сообщений. Он позволяет получить сведения о событиях, наблюдение которых уже невозможно.

Еще два типа социологических исследований можно выделить в зависимости от того, изучается интересующий предмет в статике или динамике. Так, точечное (разовое) исследование дает информацию о состоянии объекта анализа. Панельное же исследование предусматривает неоднократное изучение одних и тех же лиц через заданные интервалы времени.

142

Там же. С. 19.