Ловушки мышления
Шрифт:
Чтобы узнать еще больше:
Дэн Ариэли, «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – Прим. ред.) (Dan Ariely (2008). Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions). Популярная книга об иррациональных решениях, которые мы принимаем, остроумно написанная одним из самых умных исследователей в области решений.
Ричард Талер и Касс Санштайн, «Сдвиг: улучшение решений в сфере здоровья, благосостояния и счастья» (Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness). Замечательная книга бихевиорального экономиста и профессора
Майкл Роберто, «Узнайте то, чего вы не знаете: как великие лидеры предупреждают проблемы, прежде чем они случатся» (Michael A. Roberto (2009). Know What You Don’t Know: How Great Leaders Prevent Problems Before They Happen). Это глубокая книга для руководящих чиновников правительства, здравоохранения, общественной безопасности и технологии, которые должны быть готовы к неожиданностям.
Пол Кэрролл и Чанка Муи, «Уроки ценой в миллиард долларов: чему вас могут научить самые непростительные коммерческие неудачи за последние двадцать пять лет» (Paul B. Carroll and Chunka Mui (2008). Billion Dollar Lessons: What You Can Learn from the Most Inexcusable Business Failures of the Last 25 Years). Авторы, журналист и консультант, анализируют ряд ошибок в мире бизнеса, стоивших миллиард долларов, и делятся советами, как их можно избежать (в меньших масштабах). Если вы участвуете в стратегических решениях своей организации, эта книга поможет вам избежать серьезных ловушек.
Джон Маллинс и Рэнди Комисар, «Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 – Прим. ред.) (John Mullins and Randy Komisar (2009). Getting to Plan B: Breaking Through to a Better Business Model). От этой книги получат пользу предприниматели всего мира. Ее написали венчурный инвестор из Кремниевой долины и профессор бизнес-школы. Они объясняют, как принимать важные решения, определяющие, действительно ли хорошая идея разовьется в жизнеспособный бизнес.
Эндрю Хэллам, «Учитель-миллионер: девять правил благосостояния, которые вы должны были выучить в школе» (Andrew Hallam (2011). Millionaire Teacher: The Nine Rules of Wealth You Should Have Learned in School). Если вы беспокоитесь о том, как эффективно отложить деньги на пенсию, то получите много пользы от идеи и советов из этой книги. Хэллам проделал большую работу, обобщил научную литературу по теме и дал обоснованные практические рекомендации.
Аарон Бек, «Любви никогда не бывает достаточно: как супружеские пары могут преодолеть неправильное понимание, решить конфликты, а также избежать проблем в отношениях с помощью когнитивной терапии» (Aaron T. Beck (1989). Love Is Never Enough: How Couples Can Overcome Misunderstandings, Resolve Conflicts, and Solve Relationship Problems Through Cognitive Therapy). Нужны свежие идеи о том, как сделать лучший выбор в области отношений?
Можете почерпнуть полезные идеи из этой книги, написанной создателем когнитивно-поведенческой терапии. Хотя она предназначена для супружеских пар, изложенные в ней принципы можно применять и к другим отношениям, например с коллегами или детьми.
Мастер-классы
В следующих трех «мастер-классах» мы опишем реальные ситуации и проблемы, чтобы вы подумали, как к ним можно применить схему WRAP и принять лучшие решения. Надеемся, что мастер-классы окажутся полезным итогом этой книги.
Рассказываем развязку: ни в одной из следующих ситуаций не будет хорошего или счастливого конца. Это неслучайно. Хорошее решение не может оцениваться по результатам, иначе бы каждый выигравший в рулетку в Лас-Вегасе был гением решений. Здесь мы делаем акцент на процессе – как персонажи поворачивают шансы в свою пользу с помощью процесса WRAP?
Мастер-класс 1
Должна ли маленькая компания подавать иск на более крупного конкурента? {130}
130
«Должна ли малая компания подавать иск на более крупного конкурента?» Случай из журнала Inc. – это исследование Дженнифер Алсевер (24 января 2012 года). «Изучение случая: подавать или не подавать в суд». Jennifer Alsever (January 24, 2012). “Case Study: To Sue or Not to Sue.” Inc., www.inc.com/magazine/201202/case-study-the-rival-mixed-chicks-sally-beauty.html).
СИТУАЦИЯ
(Примечание: все факты для этого мастер-класса взяты из тематического исследования журнала Inc., проведенного Дженнифер Алсевер.)
Ким Этеридж и ее подруга Венди Леви основали Mixed Chicks, бренд средств по уходу за волосами для женщин смешанной расы. Через восемь лет работы их годовой доход составлял до 5 000 000 долларов. Затем, в феврале 2011 года, Ким получила по электронной почте тревожное письмо. Один из розничных торговцев, который делал оптовые закупки в Mixed Chicks, сообщил, что Sally Beauty Supply – розничный гигант с трехмиллиардным доходом – только что начал маркетинг собственной линии средств для женщин смешанной расы. Название? Mixed Silk. Этеридж не могла в это поверить. Через час другой розничный торговец сообщил ей то же самое. Этеридж и Леви послали коллегу купить образец продукта, а увидев его, пришли в ярость. Они поняли, что это кража их продукта: флакон и упаковка были точно такими же, даже шрифт не отличался. Его продавали примерно за половину их цены. Они были не в восторге от качества поддельного Mixed Silk, но их беспокоило, что, когда средства будут стоять бок о бок, клиенты не смогут их различить. Вскоре от других розничных продавцов они узнали, что клиенты покупают более дешевое средство.
Какие варианты?
Этеридж и Леви изучили поведение других предпринимателей в подобных ситуациях и посоветовались с юристами о своих законных правах. Они могли послать письмо с требованием прекратить и не повторять незаконное действие, чтобы Sally Beauty Supply немедленно прекратила выпускать Mixed Silk. Но это было рискованно: если судебное решение окажется направленным против них, они должны будут возместить потерю доходов гигантской розничной компании, что может составлять немалую сумму. С другой стороны, если они подадут в суд и выиграют, то смогут немедленно убрать Mixed Silk с полок и дополнительно взыскать за убытки.
Юридический вариант был очень дорогим: эксперты оценили судебные издержки в 250 000–500 000 долларов в год, и дело могло затянуться на годы. Стоит ли тратить время и отвлекать средства?
С другой стороны, что делать, если низкая цена Mixed Silk в конце концов разорит Mixed Chicks? Как они будут себя чувствовать, не попытавшись за себя постоять?
Два основателя мучились над вопросом, должны ли они подавать в суд.
Как принять разумное решение?
• Расширьте варианты. Вариант «Подавать или не подавать в суд?» – предупреждение, что мы попали в узкие рамки. Вспомните один вопрос, который вы можете задать, чтобы выйти из узких рамок: вопрос об «альтернативной стоимости». Что еще мы можем сделать за это время и деньги? Представьте себе, что будет, если вместо того, чтобы тратить полмиллиона долларов в год на оплату юридических услуг, Mixed Chicks потратит эти деньги на рекламу или использует их, чтобы нанять 10 новых продавцов. Эксперт по розничной торговле, которого цитирует журнал Inc., Джеймс Ноубл провел этот анализ еще на шаг дальше и предложил отличную альтернативу: «Вместо того чтобы подавать иск, Этеридж и Леви могли репозиционировать свой продукт как высококачественное предложение и устранить волну рекламы и роста рынка, созданную Sally Beauty… В некотором смысле выход на рынок Sally Beauty может быть самым лучшим, что когда-либо случалось с бизнесом». В другом случае Mixed Chicks могла бы использовать деньги и время, чтобы вести войну пиар-средствами. Она могла бы рассказать классическую историю Давида против Голиафа.