Маркетинг
Шрифт:
Рис. 84.Основные разновидности скидок
Прогрессивная скидкапредоставляется покупателю за объем покупки (в стоимостном или натуральном выражении), количество или серийность покупок. Существуют разные механизмы формирования скидки за объем закупки товара (рис. 85).
Рис. 85.Механизмы формирования прогрессивной скидки
Сезонная
Скидка за ускорение оплатыпредоставляется при оплате товара ранее установленного договором срока.
Скидка на пробные партии товарадается производителем покупателю с целью заинтересовать его в новом товаре.
Специальные скидкипредоставляются по специальным поводам (праздники, юбилеи и т. п.).
Функциональные скидкипредоставляются производителями сфере торговли за выполнение определенных работ (выкладку, предпродажную подготовку, хранение и т. д.).
Товарообменный зачет– скидка за возврат старого товара, купленного у этой фирмы ранее, идущая в счет приобретения нового товара.
Сложные скидкипредставляют собой комбинацию двух или более разновидностей скидок.
Скрытые скидкидается покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов и т. д.
Наценкипредставляют собой увеличение стандартной цены товара, обусловленное выполнением дополнительных требований покупателя в отношении товара (услуги).
Наценки могут быть установлены:
• за повышенное качество (в биржевой торговле);
• за срочность выполнения услуги;• за доставку товара непосредственно к месту использования и т. д.
Раздел 7 Сбытовая политика фирмы
Вопрос 58 Сбытовая политика фирмы
Ответ
Сбыт(распределение, товародвижение, доведение продукта до потребителя) – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность товаропроизводителя, направленную на обеспечение физической доступности его продукции целевым потребителям. Сбыт включает следующие виды деятельности:
• формирование сбытовой сети (выбор каналов распределения и торговых посредников);
• складирование товаров;
• транспортировку товаров;
• коммерческие операции.
Основные задачи сбытовой политики фирмы показаны на рис. 86.
Рис. 86.Задачи сбытовой политики фирмы
При формировании сбытовой политики фирма должна ответить на следующие основные вопросы.
• Где и когда удобнее приобретать товар потребителю?
• Какого уровня обслуживания ожидает потребитель?
•
• Каковы будут издержки сбыта?
Наиболее вероятные ожидания потребителей в отношении сбыта товаров:
• нахождение товара в продаже в нужном месте в нужное время в необходимом количестве;
• своевременность доставки;
• сохранность товара в процессе товародвижения;
• готовность продавцов к быстрой замене дефектных товаров;• готовность поставщиков к удовлетворению индивидуальных запросов покупателей.
Вопрос 59 Понятие и функции канала распределения
Ответ
Канал распределения(канал сбыта, канал товародвижения) – совокупность независимых организаций и лиц, участвующих в процессе движения товара (услуги) от производителя к потребителю.
Каждый тип посредников, выполняющих операции по перемещению товара и передаче прав собственности на него очередному звену цепи посредников в направлении конечного потребителя товара, называется уровнем каналараспределения.
Канал распределения характеризуется длиной– числом уровней канала.
Уровень канала характеризуется шириной– числом посредников на одном уровне.
Каналы распределения различаются в зависимости от вида товаров – потребительских (рис. 87) или производственного назначения (рис. 88).
Рис. 87.Каналы распределения потребительских товаров
Существуют 3 типа каналов распределения.
1. Прямой —(канал № 1 на рис. 87 и 88).
2. Косвенный —для организации сбыта производитель прибегает к услугам различных независимых посредников (каналы № 2, 3, 4 на рис. 87 и 88).
Рис. 88.Каналы распределения товаров производственного назначения
3. Смешанный —в качестве посредника используются организации со смешанным капиталом, включающим средства производителя и независимой фирмы.
Каналы распределения выполняют следующие функции:
• распределение и сбыт продукции;
• транспортировку товаров;
• складирование и хранение товара;
• сортировку, фасовку, подборку товара;
• вспомогательные работы по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка;
• работы по подготовке и заключению контрактов купли-продажи, контролю их исполнения;
• установление непосредственных контактов с потребителями, ведение переговоров;