Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Н. Хилл. Думай и богатей
...
Следующий день никогда не бывает так же хорош, как предыдущий.
П. Сир, римский поэт
...
Ни одно решение не является трудным, если у вас есть все факты.
Д.
...
Постоянно спрашивай себя, какой поступок окажется правильным.
Конфуций, китайский философ
...
Путь в тысячу миль начинается с одного шага.
Лао Цзы, китайский философ
...
Тот, кто начал, – наполовину сделал.
Гораций, римский поэт
Советуем оформить эти фразы в виде красивых постеров, которые можно разместить на стенах офиса и столах сотрудников.
Меня развеселила заставка на рабочих столах в одной компании. На всех компьютерах была надпись: «Ну что? Сколько денег сегодня заработал?»
Итак, вы создали «бизнес в коробке». Как его продавать?
Как и любой другой опт.
Существуют сотни приемов бесплатного маркетинга.
О! Я сделаю скидку, ко мне придут клиенты – и товар сам начнет продаватьСЯ.
Помните? Не начнет! «СЯ» не работает.
Это процесс.
Помните старый анекдот про самолет? В салон входит стюардесса и говорит: «Приветствуем вас на борту нового трехэтажного лайнера! На первом этаже – сауна, бассейн и SPA. На третьем этаже – ресторан, бар и дискотека. На втором этаже расположились наши уютные кресла и кинозал. А сейчас пристегните ремни – попробуем со всей этой фигней взлететь!»
Необходимо правильно построить отдел продаж b2b.
Превращаем отдел продаж в конвейер.
Какие главные признаки конвейера? Все должно быть легкозаменяемо.
Даже в общепите – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде, – работают подростки, то есть дешевая рабочая сила. Отличный пример – «Макдоналдс».
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превращать в конвейер.
А если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, необходима взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить кем-то другим.
Трудно заменить того, кто совмещает несколько должностей. Вам нужно разделить его обязанности и заменить их частями.
Как строится отдел продаж? Обычно он состоит
...
Первая проблема состоит в том, что трудно найти хорошего менеджера по продажам.
Если же вы находите такого человека и начинаете платить ему хорошую зарплату, появляется звездность. Он отлично понимает, что может уйти и найти другую работу или открыть собственную фирму, используя вашу базу. Он знает, где и как вы ищете клиентов, все технологии, плюсы и минусы – от поиска до сопровождения. Знает, что покупали и чего хотели. Это проблема любой компании с классическим отделом продаж.
Если же у человека низкие амбиции, он перестает напрягаться, а ваш бизнес начинает тормозить. Ничего нового не делает и продолжает получать деньги. С точки зрения собственника бизнеса это неэффективно.
Продажников надо учить. Это стрессовая работа, и люди быстро выгорают, поэтому тренинги необходимы. Но даже с обучением лишь двое из десяти становятся нормальными продажниками. А спустя четыре-шесть месяцев они уже начинают поглядывать, куда бы «свинтить», где могут предложить более выгодные условия.
Возможно, пока в вашей компании такого нет. Однако рано или поздно это может произойти.
Мы остановимся на построении отдела продаж, состоящего из трех частей, чтобы свести к минимуму зависимость от менеджеров по продаже и не дать им быстро уйти.
Трехступенчатый отдел продаж
Чем хороша эта система? Она позволяет собственнику быть менее зависимым от менеджера по продажам и сокращает возможность увести клиентскую базу.
В построении отдела продаж есть четыре ключевых момента:
1. Его работу можно и нужно контролировать с использованием коэффициентов формулы продаж (рассмотрена выше):
Прибыль = Lx Cvx Sx #x М.
2. Необходима разбивка на звенья:
а) Leads– генерируем и «нагоняем» клиента.
Это холодные звонки, факсы и письма – то, что так не любят менеджеры. 90 % из них будут рады, если вы заберете у них данную нагрузку.
Менеджеры теряют уверенность в себе, если при общении с клиентами сделки срываются. В следующий раз они снова испытывают страх, думая о новой презентации товара. Это элемент биосистемы человека, заставляющей принимать решения, которые приводят к аналогичному результату и неудаче.
Страх обладает мощной энергией и заразен.
Наймите студентов. Для них нужно прописать скрипты – тексты для прозвона клиентов (плюс вежливость). Причем нужны хорошо проработанные скрипты, чтобы не была видна разница между начинающим и «звездой продаж». Так вы сэкономите бюджет и добьетесь повышения активности у профессиональных менеджеров.