Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Вы уже знаете, что самые большие деньги приносит работа с реальными клиентами.
Но парадокс в том, что если не заниматься lead generation, то есть не вести поиск и притяжение потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высохнет. Это, во-первых, не дает вашим сотрудникам расслабиться, а во-вторых, не допускает внешней конкуренции.
Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот, где их нет. Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы
Пример плохого бизнеса – продажа свадебных платьев.
Пример хорошего бизнеса – продажа продуктов питания.
Итоги
Разделите продукт:
VIP – придает статус, большая маржа, в общей массе около 25 %;
товары-локомотивы (экспресс-товар, базовый);
мегадорогие.
Предположим, конвейер в отделе продаж построен. Вы должны иметь постоянных клиентов и все время с ними работать, используя систему поощрения:
внедрять дисконтные карты и различные бонусы, подарки и т. д.;
использовать интернет-продажи;
вести рассылку, сначала вручную, потом автоматизировать;
ввести систему бонусов для клиентов (гаджеты – от мелких до iPad);
отправлять благодарственное письмо после закрытия сделки;
предусмотреть сертификаты на скидки и для друга;
вести карту клиента;
проводить семинары;
дарить на Новый год книги, которые помогли вам в бизнесе;
вступать в партнерство со смежными, неконкурирующими бизнесами и с теми, у кого может быть база ваших потенциальных клиентов: одежда – с обувью, постельное белье – с мебельными магазинами и т. д.Ввести дополнительные услуги для клиента.
Увеличиваем лояльность клиентов
Добиваем старые счета– будим «спящих» клиентов (тех, кто когда-то с вами работал, но почему-то перестал). Возможно, им понравятся изменения и они заинтересуются новым проектом.
Анализируем базу. Кто ведет базу клиентов, которые хотя бы раз заходили на сайт, но перестали это делать или «спят»? Отправьте им новости о компании, письмо с планами и предложениями.
Регистрируем частоту сделокпо клиентской базе и контролируем.
Если клиент покупал раз в неделю, то его отсутствие в течение двух-трех недель и более должно обеспокоить. Он не «уснул», а бросил вас!
Поставьте таких клиентов в рассылку и хвастайтесь успехами.Будите, напоминайте о себе!
Ищем слабое звено
Средний чек – ваши клиенты могут оставлять на кассе (в опте) намного больше денег. Почему увеличиваем прибыльность.
Продавать больше легче тем, кто уже что-то купил или принял решение о покупке.
Будим «спящих» клиентов!Придумываем акции для пробуждения!
...
«Подогрейте» своих клиентов. Это
Все техники, о которых мы говорили в рознице, хорошо работают и в b2b:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Все хотят принять на работу звезд, которые придут и все наладят.
Ищите исполнителей. Люди готовы добросовестно выполнять поставленные задачи.
Вы нашли и отобрали бойцов для отдела продаж. Теперь самое время сделать из них профессионалов.
...
Сформируйте привычку после каждой совместной встречи с клиентами проводить «разбор полетов».
Принцип: сначала – что получилось хорошо, затем – что можно было сделать лучше.
«Разбор полетов» ведется поочередно – начинает новичок, завершает самый опытный сотрудник.
Молодой боец должен побывать на нескольких чужих встречах с клиентами прежде, чем пойдет на свою первую. Но к этому моменту он все равно не готов. Поэтому с ним идет руководитель или другой опытный коллега.
Как убедить клиента купить франшизу
Мы все прописали: чем уникален бизнес, как все организовать и зарабатывать.
Дело за малым – убедить в этом потенциального клиента.
Мы уже не раз говорили о том, что главный мотиватор в бизнесе – выгода. Убедить в выгодности своего предложения можно при наличии профессиональной подготовки менеджера по продаже и личной харизмы. Плюс использование определенных технологий продаж.
Первый вопрос, который прозвучит: «Сколько нужно денег для открытия бизнеса?»
Второй: «Когда вернутся вложенные средства?»
Третий: «Сколько я буду зарабатывать?»
Многие продавцы думают, что нужно контролировать ход презентации, не давая покупателю вставить хотя бы слово. Они верят, что успех продажи обеспечивается способностью переговорить оппонента. Это неправильно.
1. Вопросы задаются для того, чтобы получить ответы, необходимые для выяснения потребностей покупателя.
2. Учите персонал задавать вопросы. Вопросы – это признак искренности и демонстрация желания помочь покупателю.
3. Если вопросы ставятся правильно, они помогают контролировать ход коммерческой беседы. Иначе как найти убедительные аргументы, что ваш товар или продукт необходим клиенту?
Независимо от того, какой товар вы продаете, нужно задавать много вопросов, чтобы разобраться в потребностях покупателя. В противном случае придется работать вслепую. Ни одному человеку, действительно владеющему искусством продаж, и в голову не придет делать из презентации монолог.