Основы управления конкурентоспособностью
Шрифт:
8.5. Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 54 млн. шт. при емкости рынка в этом сегменте 1980 млн. шт. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 3 %, доля фирмы – на 5 %.
Во втором сегменте доля фирмы составляет 4 %, объем продаж – 75 млн. шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 11 %, при этом доля фирмы в этом сегменте вырастет до 8 %.
В третьем сегменте емкость рынка составляет 45 млн. шт., доля фирмы – 0,12 %. Изменений емкости рынка не предвидится, объем
Определить объем продаж фирмы в настоящем году при вышеуказанных условиях.
Конкретная ситуация 14
«ELECTROLUX»
Шведская компания «Electrolux» – крупнейший производитель товаров в мире, лидер европейского рынка (рыночная доля 20 %). Группа «Electrolux» объединяет более 600 компаний в 40 странах мира. За 10 лет «Electrolux» купила около 200 фирм. Политика приобретения особенно усилилась с целью завоевания новых рынков сбыта в Италии, США, Испании. В широком присутствии на мировом рынке руководство компании видит возможность усиления давления на конкурентов.
В США компания потратила 250 млн. долл. На покупку зданий и сооружений, но новые фабрики появлялись не так быстро, как хотелось бы. Розничные фирмы отдавали предпочтение более дешевым предложениям. Прибыль компании сократилась больше чем на половину. Компания решила сконцентрировать свои усилия на выпуске электроприборов, где она особенно была сильна. Было решено неприбыльные области диверсифицировать и сократить производство.
В продажах компании основное место занимают электроприборы. Ассортимент их достаточно широк. Это бытовые электроприборы, электроаппаратура, кондиционеры, утюги, оборудование для ванной, кухни, ухода за полом, электроприборы общественного пользования (оборудование для промышленных прачечных, крупные морозильные камеры, оборудование для химчисток), оборудование для садоводов.
За последние годы продажи электрооборудования и бытовых электроприборов сократились вдвое. Единственно прибыльным остался сектор электрооборудования общественного пользования.
Электротехническая промышленность характеризуется наличием крупных корпораций и их растущей концентрацией. В 80-е годы, «Philips» обошел по ряду показателей «Electrolux» и «General Electric». Стратегия этой компании была направлена на улучшение качества и прибыльности производства, базируясь на трех главных принципах: следовать цели достижения эффективности производства, путем улучшения качества продукции; промышленное приобретение относит на баланс компании; обновить структуру компании, создав новую команду менеджеров.
В поисках конкурентных преимуществ компании ищут новые и более эффективные пути развития, управления и использования своего превосходства.
«Philips» повышает качество обслуживания, гарантирует замену дефектного оборудования в течение 12 месяцев. В Великобритании компании установила «телефон заботы о клиентах». Снабжение запасными частями в течение 10 лет. Клиенту возвращаются деньги, если мастер не появился в течение двух дней после вызова. Компания предлагает так же финансовые услуги, включающие рассрочку платежа. Ключ к успеху в маркетинге – в единстве сильного продукта и его марки, конкурентоспособных цен и эффективной системы логистики. Для достижения целей компании был разработан трехгодичный маркетинговый план в разбивке по рыночным сегментам.
Сегментация европейского рынка электроприборов осложняется множеством
«Electrolux» придает сегментации первостепенное значение в маркетинге, считая ее, единственным способом для правильной оценки ситуации на рынке. Компания использует метод «Всеобъемлющий взгляд», который позволяет решить такие вопросы, как стоимость товара, мнение, отношение, ожидание, поведение клиентов, сходство и различие между ними. Полученная информация и ее правильное использование, дают возможность сократить издержки на маркетинг и повысить его эффективность.
Основные особенности комплекса маркетинга компании «Electrolux» сводятся к следующим положениям. Позиционирование товара основывается на принципе достижения технологического и качественного лидерства на рынке электротехнических товаров. Отличительные преимущества обеспечиваются как в расчете на различных торговцев, так и на потребителей, за счет положительного имиджа фирмы, превосходящей конкурентов. Так же как и конкуренты, «Electrolux» придает важность послепродажному обслуживанию, скорости доставки и условиям платежа.
Компания в своей практике использует как международные, так и региональные марочные названия, что позволяет учитывать местные традиции и различия.
Организация маркетинговой деятельности построена таким образом, что за каждую марку отвечает один управляющий, в компетенцию которого входит контроль за реализацией соответствующего комплекса маркетинга и соответствием товара образцам марки.
Отдел маркетинга сотрудничает с отделом развития, чтобы производимые товары в наибольшей степени соответствовали ожиданиям клиентов. К традиционному набору стандартных качеств (хорошее качество, экономичность в использовании, соответствующие размеры) в последнее время добавился повышенный интерес к дизайну.
Для каждого сегмента предлагается три-четыре варианта продукции, предназначенной для покупателей с соответствующим уровнем дохода, что позволяет охватить сегмент полностью.
Компания считает важнейшим компонентом своего рыночного успеха сотрудничество и создание тесных деловых контактов с участниками каналов распределения. В связи с этим, необходима координация всей сбытовой сети от производства до потребления услуг потребителю на разных условиях распределения. Выбор канала распределения компания связывает с позиционирование товара, маркетинговой инфраструктурой и тенденциями развития рынков.
Перечислите сильные и слабые стороны компании «Electrolux».
Предложите новые варианты позиционирования компании.
Конкретная ситуация 15
РЫНОК ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ: СОСТОЯНИЕ И ПЕРСПЕКТИВЫ
В последнее время в нашей стране активно развивается туристический рынок. При этом целесообразно использовать сегментирование потребителей для применения конкретной стратегии.
Первый сегмент относится к детскому туризму. Туристское поведение детей зависит от решений родителей и других взрослых. Дети образуют, так же, особую группу в плане стоимости туристских услуг, многие из которых предоставляются по скидкам или бесплатно.