Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Шрифт:
«Кто не знаком с “Вредными советами” Григория Остера, вряд ли оценит и “вредные советы” Константина Бакшта российским предпринимателям, потому что он, наверное, вообще не читает книг. Если первые советы полезны всем – от мала до велика, то во вторых дети увидят лишь веселые картинки: на одной, например, изображен прикованный к лопате чудак, бросающий в топку все, что попадает под руку. Не уверен, что подрастающее поколение станет пристально изучать дым из трубы, где клубятся мировые валюты, и вряд ли обратит внимание на то, что прикованный – не кто иной, как собственник в России. Но этим “прикованным” как раз и предназначена книга Бакшта.
“Если вы создаете бизнес, чтобы стать свободным человеком, у вас это не получится, – уверяет автор. – В бизнесе нет более несвободного человека, чем его собственник”.
“Вредных советов” у Бакшта много, начиная с такого: “Самая гибельная для будущего бизнеса идея – идея учредителей “мы создаем бизнес, потому что хотим
Сам автор принадлежит именно к этой категории, но хватка у него, судя по книге, железная. Подчеркивая консультанта в себе, одной рукой он продвигает пять правил успешного бизнеса для собственников, другой – пять принципов профессионального собственника. Есть у Бакшта в запасе и описание управленческих грабель, которые он изучил на собственном опыте, и описание построения системы продаж, и решение проблем кадрового голода и финансового кретинизма руководителей».
«…Прочитав книгу, начинаешь понимать, что это только в мечтах здорово быть собственником бизнеса. На практике это набор определенных навыков, большая ответственность и риски. Как сказал один мой знакомый, организовавший свой бизнес: “Я женился, женился на работе”.
Причем в таком режиме работает большая часть предпринимателей (во всяком случае, в малом и среднем бизнесе). По меткому замечанию Бакшта, такая работа – по сути, “самостоятельно организованные рабочие места”.
Автор предлагает альтернативу: организацию бизнеса таким образом, чтобы собственнику не приходилось участвовать в текущем управлении фирмой. Чтобы он был именно собственником, а не наемным менеджером своей компании (сравните с тренингом Владимира Тарасова, у которого учился Бакшт, “Восемь ступеней управленческого искусства”, но там все менее технологично. Также очевидно влияние работ Кийосаки).
Кстати, идея, полезная не только собственникам, но и любым топ-менеджерам, погрязшим в текучке.
…Для книги характерны простой понятный язык без какой-либо терминологической зауми, ясность изложения».
«Большие контракты»
Книги, аннотация которых была приведена выше, – от «Построения отдела продаж» до «Как загубить собственный бизнес» – рассчитаны в первую очередь на руководителей и собственников бизнеса. С точки зрения высших руководителей Компании, далеко не факт, что эти книги стоит рекомендовать к прочтению рядовым сотрудникам своей Компании. Возможно, не стоит. Не исключено, что знакомство рядовых сотрудников, в том числе менеджеров по продажам, с этими книгами будет для них преждевременным. Или просто вредным.
Зато книгу «Большие контракты» можно спокойно рекомендовать к изучению не только ключевым переговорщикам Компании, включая топ-менеджеров, но и всем сотрудникам отдела продаж.
Если она Вам понравится, не исключено, что Вы приобретете эту книгу для всего своего отдела продаж. Соответствующее количество экземпляров – чтобы у каждого сотрудника Вашего отдела продаж был свой настольный экземпляр.
Тематика книги «Большие контракты» никак напрямую не связана с управлением бизнесом или построением профессионального отдела продаж. Книга полностью посвящена тому, как вести переговоры с Клиентами. С особым упором на переговоры с крупными корпоративными Заказчиками и заключение серьезных сделок.
В данной книге Константин Бакшт отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть опыта, который он приобрел более чем за 20 лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и стран СНГ. Только самый бесценный опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!
Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров Компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим практическим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).
Вот что пишут о книге «Большие контракты» читатели.
«“Большие контракты” – одна из лучших прочитанных мною книг по технике ведения переговоров. Она стоит наравне с книгами таких зубров, как Трейси, Шефер, и других признанных бизнес-гуру».
«Присоединюсь к остальным восторженным отзывам. Замечательная книга по продажам. Очень практичная, наполненная примерами из реальной жизни, не похожая на другие книги. Константин Бакшт – молодец! В дополнение к ней рекомендую также книги по СПИН-продажам».
«Автор не пытается продать себя, как делает большинство его зарубежных, да и отечественных коллег. Все четко и по делу. Много примеров из жизни, релевантных нынешней российской действительности. Нету попадания пальцем в небо – написано очень конкретно».
«На моей любимой почетной полке “книг с загнутыми уголками” всего две must read книги про продажи. Одна – Нил Рэкхем, которого я уже рецензировал; другая – “Большие контракты”.
Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе “добейтесь трех “да”, а четвертым шагом делайте ваше предложение”, “альтернативных закрытий” и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.
Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, автор анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав его, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров, – это “выслать коммерческое предложение”. И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги».
«Весьма сильная книга по продажам, Рэкхем рядом не лежал. О СПИНе полное мнение позже, когда дочитаю. Бакшт прочитан на 2/3.
Слишком личная и откровенная книга с кейсами, которую и описывать особо не хочется. Об этом не говорят, редко пишут, это применяют и передают в виде бесценного опыта. Такие откровения, скажу вам!
Уже сделал несколько пометок “применить завтра”. Куча закладок.
Книга будет очень полезна начинающим продажникам, чтобы видеть, куда можно расти. Действительно, общий уровень продажников в стране (не знаю статистику по миру) крайне низок: тупые, все надо разжевать и постоянно подгонять, быстро уходят, опять заново обучать – кошмар, “по больнице” если брать. “Большие контракты” в руки – и зубрить.
Лично мне больше всех понравилась глава про личный порог. Совет – вести сразу несколько пороговых контрактов.
Многие кейсы из продажной практики читались с улыбкой, как анекдоты – про старую рекламщицу, про собаку, которую лень не пнуть, про варьированные в цене прайс-листы, про понты. Вообще, язык книги разговорный. Типа “толку ноль”, “вырыли себе могилу”, “крутой”… У меня так друг байки травил в школе, как будто его голос слышу. Сейчас, кстати, машины продает – вот ирония.
…Достоинств много, своих денег книга стоит. А как рассказывал мне деловой партнер, друг автора, его тренинги “прокачивают” еще больше. Даже боюсь представить.
Итого: читать однозначно. Даже больше доказывать нечего».
«Вкус жизни»
Если предыдущие книги Константина Бакшта так или иначе связаны с вопросами бизнеса, то «Вкус жизни» может быть интересен более широкому кругу читателей. Точнее, книга может быть интересна всем, кто хочет изменить свою жизнь и жизнь своих близких к лучшему. А главное – готов длительное время прилагать направленные усилия для достижения этой цели. Если Вы прочитаете эту книгу и она Вам покажется полезной, вполне возможно, что Вы порекомендуете прочитать ее своим друзьям. Или своим детям.
Есть разные пути, которыми можно пытаться достичь светлого будущего. Кто-то ждет счастливого стечения обстоятельств – будь то выигрыш в лотерею или неожиданное крупное наследство. Кто-то считает, что ключ к светлому будущему – это личные связи. Кто-то думает, что самый быстрый путь к богатству – выйти замуж за миллионера или жениться на дочке богатых родителей. Кто-то верит в визуализацию личных целей.
Что же до Константина Бакшта, то он сторонник технологичного подхода. Есть определенные технологии, применяя которые Вы можете сделать свою жизнь значительно более яркой, полной и насыщенной. А также повысить свое благосостояние и стать более обеспеченным – вплоть до достижения финансовой свободы. Именно этим технологиям и их практическому применению и посвящена данная книга. В основном речь идет о постановке жизненных целей и эффективном управлении временем. А также об управлении личными финансами и инвестициями. С большим количеством примеров из практики. Причем речь по большей части – об инвестициях, доступных жителям России и стран СНГ.