Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Дерутся ли они за место в очередях в ваши магазины? Перекупают ли друг у друга приглашения на ваши вечеринки? Хвастаются ли
другим, что им наконец-то (!) удалось с вами пообщаться? Гордо ли они носят ваш логотип на своей одежде? Рассказывают ли кому-нибудь, что были на вашем семинаре? Читали вашу книгу? Участвовали в вашем движении?
Если вы работаете на премиум-B2B-рынке, была ли ваша закрытая вечеринка «только для VIP-клиентов» основной темой разговоров на очередной конференции или выставке?
И неважно, какие ответы появились в вашей голове сегодня, вы уже знаете, в какую сторону копать завтра.
(Только не начинайте старую песню: «В моем бизнесе (городе, стране) это не сработает…» Я ее уже много-много-много раз слышал!)
На этом мы закончим задавать вопросы, которые тем, кто умеет читать между строк, принесут миллионы.
А остальным дадут пищу для размышлений и обсуждений.
Удачной охоты!
Часть 12. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и новые модели продаж
Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)
Введение во франчайзинг
В раскрутке и продаже бизнеса одна из самых больших проблем – то, что многие делают это неправильно, опираясь на интуицию и, по сути, не понимая, что делают на самом деле.
Как я говорил на своих семинарах, есть две модели построения бизнеса.
Первая модель – создание бизнеса – дойной коровы. Это типичная модель для малого и среднего бизнеса: человек строит его под себя и так, чтобы он приносил определенную сумму денег в месяц (год, десять лет). Это позволяет хозяину обеспечить определенный life style (уровень жизни).
У бизнеса, который построен по принципу дойной коровы, есть много проблем: бухгалтерия ведется обычно кое-как, иногда сам хозяин занимается ею по субботам-воскресеньям, много серых и неприятных вещей с налогами и т. д. Если владелец, вытаскивая из бизнеса деньги, берет их как заем или долг, на компании постоянно висят задолженности. Я не буду сейчас вдаваться в подробности, лишь обозначу рамки, некие принципы, которые понадобятся в дальнейшем, когда мы будем обсуждать тему клонирования.
Вторая модель построения бизнеса, более жизнеспособная и рабочая, – бизнес на продажу, когда все заранее делается и строится так, чтобы выгодно продать фирму. Вы точно знаете свою задачу: запаковать бизнес и сделать его привлекательным для следующего инвестора.
Кроме того, вы ищете инвесторов определенного типа и продаете им один бизнес, пачку бизнесов или один бизнес за другим.
Каковы проблемы этих двух моделей построения бизнеса? На какие грабли наступают множество людей, создающих свое дело?
Сплошь и рядом строят бизнес по типу дойной коровы, чтобы получать деньги, и при этом мечтают однажды его продать.
Но если вы положите на корову седло и будете пытаться на ней прийти к финишу первым на скачках, у вас ничего не выйдет. Продать дойную корову нельзя, она не продается! Такой бизнес непривлекателен для профессионального инвестора.
Зачем ему покупать бизнес, за которым не известно что стоит, какие есть проблемы с бухгалтерией и налогами? Ведь как обычно все происходит: есть владелец, и вокруг него вертится колесо с уймой филиалов, людей и бизнес-процессов. Стоит человеку уйти в отпуск, заболеть и отойти от дел на неделю-две-три или месяц, как продажи падают. Если на 30 % – перед нами типичная модель дойной коровы.
Пирамида построена неправильно, она держится на одном-единственном человеке – собственнике. Соответственно, есть проблемы с развитием, потому что, по статистике, количество лучей от одного человека не должно быть больше шестнадцати. Он физически не может тянуть больше и давать эффективную отдачу.
В жизни число лучей должно быть не больше пяти-семи – если вы хотите жить, а не только работать, иметь хоть какую-то личную жизнь и иногда спать. Если же пытаться эмпирическим путем увеличить их количество, ничего хорошего не выйдет.
Это не значит, что нет способа правильно выстроить бизнес типа дойной коровы. Такие способы существуют. Можно правильно и построить бизнес на продажу, и продать его. Но сегодня мы говорим не об этом.
Давайте рассмотрим варианты использования различных моделей бизнеса.
Например, у вас есть бизнес, или вы его только начали строить, или (для тех, кто занимается инфобизнесом) видите чью-то модель, которая необязательно будет вашей.
Вы увидели ее и оцениваете со стороны, к какой категории она относится – к дойной корове или к бизнесу, который можно запаковать и продать как стратегический (за большие деньги).
И если бизнес похож на дойную корову, это не значит, что его нужно списывать со счетов. Вы можете запаковать и расклонировать его, к какой бы нише он ни относился: зарабатывание денег на веб-студии, дизайне, программировании, продаже булочек или компьютеров.
Если по крайней мере внешне бизнес похож на дойную корову, когда вы в него влезете, внутри увидите кошмар, мрак и бардак. С другой стороны, если это дойная корова, которая может обеспечить хозяину относительно высокий доход, бизнес можно очень успешно продать.
Говоря об «относительно высоком доходе», я имею в виду высокий доход для вашей целевой аудитории, а не для вас лично. Понятно, что для хозяина работающего бизнеса и человека, который в него только входит и пытается что-то сделать, «большой доход» – не одно и то же.
Я расскажу, как паковать бизнес, где искать людей и как построить правильную систему продаж. Еще речь пойдет о том, как сохранить себе основной бизнес, заработав на продаже его кусков, а если у вас такового нет – как снять чужую бизнес-модель, запаковать ее и расклонировать в регионы, города и ниши.
Вероятно, у вас возникнет вопрос: «Можно ли инфобизнес продать целиком?»
И да, и нет.
Сейчас есть море стандартных инфобизнесов. Типичная модель – когда есть книга, одна или несколько, которая является front-end к тренингам. Люди ее читают и приходят на тренинг, чтобы учиться, освоить навык и принципы, о которых прочли. Тренинги могут проходить либо в разных городах по всей стране (по типу сети), либо только в одном городе.