Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини
Шрифт:

Ферзь – самая важная фигура и в шахматах, и в бизнесе. С помощью маркетинга можно убедить людей покупать посредственный товар. Маркетинг может спрятать или замаскировать недостатки услуги. Маркетинг может скрыть некомпетентность и выдать белое за черное. Сила маркетинга в том, что мощная рекламная компания может заставить всех желать продукт, несмотря на его скрытые недостатки. Это игра восприятий: как воспринято – то и правда.

Создавайте бренд, а не фирму

Фирмы выживают, но бренды процветают. Бренд – лучшая защита от типизации.

Если ваш бизнес живет только для того, чтобы приносить деньги на оплату ежемесячных счетов, вы играете в шашки, скучно, плохо и прямолинейно. Люди верны брендам и отношениям, а не фирмам и корпорациям.

Я люблю «Кока-Колу» и ненавижу «Пепси». Я верен «Кока-Коле», и меня не волнует, что «Пепси» вдруг стала на доллар дешевле – я все равно куплю «Колу». «Кола» создала бренд, и сила этого бренда в верности себе, которую трудно разрушить. «Кола» чем-то действительно лучше «Пепси»? Я не знаю, мне все равно.

Когда вы думаете об автомобильной марке «вольво», с чем она у вас ассоциируется? У меня с безопасностью. А «порше»? У меня – со скоростью. А что насчет «феррари»? У меня – с богатством. «фольксваген»? Практичность. «Тойота»? Надежность. А если кто-то скажет «шевроле», мне в голову не приходит ничего, кроме маячащего на горизонте банкротства, внутренних скандалов и непредсказуемости. Некоторые производители автомобилей построили сильные бренды, другие укрепляют фирму.

У нашего приятеля, который занимается чисткой ковров, тоже фирма, а не бренд. У брендов не бывает кризиса узнаваемости, он бывает у компаний. Если парень с форума хочет преуспеть в области, которая кишмя кишит аналогами, ему нужно создать бренд и стать непохожим на других. Он должен стать «ламборгини» на улице, полной «шевроле». Что сделает его фирму по чистке ковров непохожей на другие? Как сделать так, чтобы люди обращались к нему, даже если его цены будут на 20 % выше?

У сложных вопросов сложные ответы, особенно если помнить о том, что свой бизнес он начал, основываясь на ложных предпосылках. После небольшого расследования выяснилось, что большинство его беспринципных конкурентов используют тактику «заманить и подменить», которая построена на специальных условиях, которые оговариваются исключительно мелким шрифтом. Можно ли использовать эту слабую сторону в своих интересах? Я предложил ему сыграть на этом же. Почему бы ему ни позиционировать себя как «серьезную» чистку ковров – фиксированные цены, никаких скрытых платежей, никаких пометок мелким шрифтом.

Производитель компьютеров Apple – прекрасный пример построения бренда на потребности клиента или промашке конкурента. Люди ненавидят вирусы, шпионские программы и постоянное выскакивающую надпись «доступно обновление», все это ассоциируется с «Майкрософт». Apple использовал этот недостаток «Майкрософта» и решил проблемы. Он превратился в один из самых известных брендов в истории. Их продукция стоит дорого, но они разработали бренд и могут себе это позволить. Скажите «Apple», и в голову сразу приходит: изобретательный, модный, простой и продвинутый. Когда я думаю о «Майкрософт», мне приходит в голову голубой экран, недопустимые операции и «перезагрузите ваш компьютер семнадцать раз, чтобы

обновление вступило в силу». И кто тут фирма? Кто бренд?

Будьте уникальны: УПП

Первым шагом при создании бренда должна быть разработка «уникального предложения о продаже» или УПП. Без него вас унесет в море аналоговых товаров, и вы окажетесь без руля во власти рыночных ветров. Фирмы без УПП не предлагают ничего выдающегося, ничего уникального, никаких преимуществ, не выдвигают ни одного разумного аргумента, почему покупать надо у них – только танцы с бубнами вокруг низкой цены. Ваше УПП – это якорь вашего бренда. Что отличает вашу фирму от остальных? Что вы делаете иначе? Что заставит клиента выбрать вас, а не кого-то другого?

Я сделал УПП, от которого трудно было отказаться: «Нет рискованной рекламе». Мы вам ничего не присылаем, вы нам ничего не платите. Рекламодатели шли толпами, потому что они устали от «Желтых страниц», чье предложение всегда было довольно рискованным: «Заплатите 5000 долларов вперед, потом надейтесь и молитесь». Я обнаружил эту слабость и сделал ее своей силой. У нашего чистильщика ковров не было УПП. Ничто его не выделяло, разглядеть его среди других было не проще, чем найти иголку в стоге сена.

УПП – составная часть бренда, с его помощью можно компенсировать более высокие цены и даже худшее качество продукта! «ФедЕкс» сообщил о себе миру, сказав: «Когда ваша посылка совершенно точно должна быть доставлена к утру». «Эм-энд-Эмс» писали: «Тает во рту, а не в руках». Обратите внимание, как УПП показывает преимущества. Мне не нравится, как делают пиццу в «Домино-пицца» (хотя я как-то там работал), однако плохой рецепт не помешал им построить империю, в основании которой лежит УПП «доставим за 30 минут или бесплатно». «Домино» увидели потребность: дождаться доставки пиццы нелегко. Они решили проблему и создали бренд – конец истории. И как только им удалось проникнуть в такой переполненный предложением сегмент рынка, да еще и преуспеть?! Брендинг и маркетинг – ФЕРЗЬ в шахматной партии.

Развивайте свое УПП

Как создать надежное УПП для вашей компании? Есть 6 простых шагов.

Шаг 1. Раскройте свои преимущества

Причиной открыть свое дело должно стать желание решить проблемы или удовлетворить потребности других. В этом ваше первое УПП. Если вы уже начали свой бизнес, поищите, какое самое большое преимущество вашего продукта, что выделяет его из числа конкурентов. Не забудьте учесть потребности и желания вашего клиента.

Шаг 2. Будьте уникальны

Цель УПП – быть уникальным по сравнению с аналогами. Оно логически доказывает клиенту, почему он должен выбрать вашу компанию – без вас не будет преимуществ. В УПП нужно использовать сильные глаголы действия. Они вызывают желание и заставляют сделать что-то немедленно: Вялое «Похудей» надо заменить на стремительное «Уничтожь жир» или «Избавься от килограммов». Нужно отказаться от «Развивайте свой бизнес» в пользу «Заряди доходы» или «Побей рекорд продаж». Уникальность УПП влияет на предпочтения клиентов при покупке. Когда вы предпочитаете Mac PC, вы выбираете безопасность, скорость и надежность, а не вирусы и раздутое ПО.

Поделиться:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 10

Сапфир Олег
10. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 10

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Измайлов Сергей
4. Граф Бестужев
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Светлая тьма. Советник

Шмаков Алексей Семенович
6. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая тьма. Советник

Лисья нора

Сакавич Нора
1. Всё ради игры
Фантастика:
боевая фантастика
8.80
рейтинг книги
Лисья нора

Калибр Личности 5

Голд Джон
5. Калибр Личности
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Калибр Личности 5

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Сердце Дракона. Том 10

Клеванский Кирилл Сергеевич
10. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.14
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 10

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Как я строил магическую империю

Зубов Константин
1. Как я строил магическую империю
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю

Повелитель механического легиона. Том VII

Лисицин Евгений
7. Повелитель механического легиона
Фантастика:
технофэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Повелитель механического легиона. Том VII

Я князь. Книга XVIII

Дрейк Сириус
18. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я князь. Книга XVIII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Вечный. Книга I

Рокотов Алексей
1. Вечный
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга I

Отморозок 3

Поповский Андрей Владимирович
3. Отморозок
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Отморозок 3