Руководство по закупкам

Спаньоло Джанкарло

Рассмотрим три разных рынка (например, настольные ПК, ноутбуки и принтеры), на которых есть три крупные компании и две мелкие; все компании работают с тремя товарными категориями.

• Сценарий 1: по каждой категории товаров закупочный контракт делится на три лота. Это позволяет двум мелким компаниям принять участие в торгах и подавать заявки и мешает крупным фирмам разделить поставку по цене, установленной сговором.

• Сценарий 2: по каждой категории товаров закупается единый лот. Две мелкие компании не в состоянии участвовать в торгах из-за недостаточной производительности. В отсутствие мелких фирм три крупных игрока с легкостью сговариваются и делят три рынка, по одному на каждого.

Анализировать только один закупочный аукцион в этом случае было бы неправильно: PR, который предполагает сговор между участниками, улучшается в Сценарии 2 относительно Сценария 1 (например, с 5/3 до 3). Этот пример показывает, что сокращение количества лотов, предполагаемое коэффициентом PR, не помешает крупным фирмам вступить в межрыночный

сговор и, к тому же, окажет негативный эффект на участие мелких компаний. При меньшем количестве конкурентов на каждом рынке крупным игрокам легче поддерживать сговор.

Практический вывод 4 (межрыночные контакты).

При наличии крупных диверсифицированных компаний, действующих на нескольких рынках, не следует фокусировать внимание только на одних торгах при определении количества лотов: следует рассматривать все торги, где эти фирмы могут встретиться.

7.7. Безвыходная ситуация

Это ситуация (lock-in), в которой покупатель (или закупщик в нашем случае) вынужден сотрудничать с одним поставщиком из-за отсутствия альтернативы, наличия высоких затрат смены поставщика [203] , либо неполноты контрактов. Подобные безвыходные ситуации можно отнести к двум типам: а) в регулярных закупках – если контракт поставки постоянно присуждается одному участнику, другие фирмы могут уйти с рынка, что снизит уровень конкуренции в последующих конкурентных закупках; б) в рамках контракта – когда покупатель сталкивается с оппортунизмом со стороны текущего поставщика. Второй случай подробно рассмотрен в Главе 4, поэтому здесь будет анализироваться первый тип безвыходных ситуаций.

203

Данные затраты возникают, если закупщик должен заплатить определенную цену за переход от одного поставщика к другому.

7.7.1. Безвыходные ситуации в повторяющихся закупках

Безвыходные ситуации в регулярных закупках являются динамической проблемой, которая может возникнуть в рамках нескольких повторяющихся конкурентных торгов. Эта ситуация может возникнуть не на всех рынках, а только на тех, которые обладают определенными технико-экономическими особенностями.

1. Возможность обучения на практике, т. е. фирмы обучаются снижению производственных издержек во время исполнения контракта. Таким образом, в будущих конкурентных торгах они получают преимущество по сравнению с фирмами, не получавшими контракт ранее.

2. Доминантное положение покупателя на рынке. Если на закупку приходится значительная доля рынка, фирма-победитель становится единственной, которая может усовершенствовать процесс производства.

3. Наличие специфических инвестиций. Участие на таких рынках требует специфических инвестиций, возможность осуществить которые может исчезнуть с наступлением конкурентной закупки. Таким образом, если на рынке уже присутствует доминирующий поставщик, стимулов к приходу новых игроков может быть недостаточно.

Во всех вышеперечисленных случаях процедура одноконтрактных торгов может привести к следующим последствиям.

• Уход с рынка в среднесрочном периоде всех поставщиков, кроме одного. Отношения с единственным монополистическим поставщиком для закупщика нежелательны.

• Повышение затрат смены поставщика для закупщика, если он решит сменить первоначального поставщика. Обычно это происходит, когда после покупки определенной технологии покупатель осуществляет долгосрочные инвестиции в комплементарные товары [204] .

204

К примеру, при покупке компьютера Х покупатель также приобретет принтер, специальное программное обеспечение и другое дополнительное периферийное оборудование, несовместимое с компьютером Y.

Следовательно, закупщик должен идентифицировать рынки с высоким риском возникновения безвыходной ситуации и выбрать соответствующую процедуру торгов.

7.7.2. Как избежать безвыходной ситуации

Для предотвращения ситуации, когда поставщик приобретает доминантное положение, закупщик должен поддерживать высокий уровень конкуренции в будущих закупках. Для этой цели экономическая теория предлагает разделение контракта закупки на два лота или более и установку ограничения (в виде доли поставки) на объем контракта, присуждаемый каждой фирме. Технически это можно назвать двухканальным снабжением (co-sourcing, dual sourcing), если имеются два поставщика, каждый из которых должен получить долю контракта, или многоканальным снабжением (multi-sourcing), если части контракта достаются нескольким фирмам [205] . В результате использования подобной схемы несколько компаний получат возможность улучшить свои технические навыки во время выполнения контракта. Следовательно, конкуренция в будущих торгах останется высокой [206] . Альтернативной стратегией для предотвращения безвыходных ситуаций является ротация поставщиков. В результате, несколько фирм могут усовершенствовать свои технические характеристики, поочередно

исполняя договор поставки, что также способствует поддержанию высокого уровня конкуренции в долгосрочной перспективе.

205

В отличие от сказанного, термин «снабжение из второго источника» (second sourcing) используется, когда поставки переводятся от первого поставщика ко второму, более эффективному. Обычно это происходит в результате процесса вторичной закупки (re-procurement), сначала проходят конкурентные торги на присуждение контракта на стадии развития. Система считается готовой к вторичной закупке, если используемая технология достигла такой стабильности дизайна, что дальнейшее ее развитие становится минимальным. Тогда технология передается второму источнику, и проводится новая стадия конкурентных торгов [Anton, Yao, 1987]. Еще одним примером использования конкурирующих источников снабжения являются японские автопромышленники: Toyota, например, использует несколько поставщиков [Richardson, 1993].

206

Шепард, Фаррел и Галлини стали одними из первых экономистов, рассмотревших методы ограничения оппортунистического поведения поставщиков после торгов с применением двухканального снабжения [Shepard, 1987; Farrel, Gallini, 1988].

7.7.7.1. Разделение контракта поставки

Если закупщик опасается остаться «один на один» с доминантным поставщиком, он имеет возможность применить несколько методов ослабления рыночной силы последнего. Наиболее очевидным решением было бы использовать правило ограничения присуждения контракта [207] . Подобное ограничение состоит в условии, препятствующем присуждению отдельному поставщику доли контракта, превышающей определенный фиксированный уровень. Контракт поставки обычно делится между участниками, подавшими лучшие предложения. Это обеспечивает минимальное количество поставщиков (что зависит как от ограничения, так и от предложений компаний). Когда закупщик готов разделить контракт, только если получившая второе место компания достаточно эффективна (или не слишком неэффективна), он может использовать процедуру «торгов с раздельным присуждением» (split-award tendering process) [208] . В данном виде конкурентных торгов каждый поставщик подает заявку как на долю контракта, так и на получение эксклюзивного снабжения. Контракт присуждается либо лучшему предложению на всю закупку (единый канал снабжения), либо лучшей комбинации двух «частичных» заявок (двухканальное снабжение). Покупатель выбирает решение, способствующее минимизации стоимости закупки путем либо объединения, либо разделения контрактов.

207

Министерство обороны США рекомендует использование двухканального снабжения для снижения стоимости закупки. По закону, руководители министерских программ должны «в любой подходящей ситуации внедрять методы эффективной конкуренции при приобретении оружейных систем».

208

См.: [Anton, Yao, 1989].

Минимальное количество фирм, которым следует присудить части контракта, должно быть определено в зависимости от специфической рыночной структуры. Для новых рынков, находящихся на ранней стадии развития, рекомендуется выбирать более двух фирм. Формат торгов, ведущий к выбору нескольких поставщиков, усиливает структуру поставок и поддерживает развитие рынка на первичном этапе.

Компании-победители, таким образом, получают стимул инвестировать в определенное ноу-хау для поддержания конкурентоспособности в будущем [209] .

209

Более того, присуждение контракта нескольким поставщикам (вместо двух) имеет преимущество в виде постоянства поставок. Авторы статьи [Kranton, Minehart, 2001] проанализировали случай покупателя, использующего сеть поставщиков для устранения риска прекращения поставок. Наличие многих поставщиков, так же как поддержание высокого уровня конкуренции, защищает компанию от провала.

Лион доказал [210] , что двухканальное снабжение:

• одновременно позволяет обеим победившим компаниям обучаться и приобретать опыт, что ведет к большему наклону (снижению) общей кривой обучения;

• ведет к сокращению стоимости государственной закупки только в случае последующего проведения торгов формата «победитель получает все» [211] (хотя это и создает риск безвыходной ситуации, ведущей к повышению затрат в будущем);

210

В исследовании [Lyon, 2000] рассматривается случай закупок модемов для панелей управления тактическими ракетами и акцентируется внимание на ценовых преимуществах конкуренции.

211

В подобных торгах все производство присуждается одному поставщику. Таким образом, устанавливается единственная цена и заключается один контракт.