Салон цветов: с чего начать, как преуспеть

Крутов Дмитрий Валерьевич

12

Развитие бизнеса, или как зарабатывать большие деньги

В цветочном бизнесе зарабатывать большие деньги только на входящем потоке клиентов невозможно. Другими словами, просто надеясь на клиентов с улицы, вы не заработаете десять тысяч долларов в месяц. Серьезные доходы приносят партнерские программы и оказание услуг.

Как «заработать вместе»?

Партнерские программы еще иногда называют «зарабатыванием вместе». Существует два варианта развития партнерской программы. Первый: вы находите в качестве партнера другой салон цветов, который расположен на другом конце города. Второй: устанавливаете партнерские отношения с бизнесом, работающим со смежной целевой аудиторией.

Суть партнерской программы с цветочным салоном, который находится на другом конце города, такова. Допустим, что покупатель нашел ваш сайт в Интернете и хочет сам забрать свой заказ. А если ваш салон далеко – он может отказаться от заказа, ведь добираться

ему придется очень долго. Но вы можете предложить ему вариант, когда он сможет доехать до салона цветов за пять минут. Клиент непременно согласится и сделает заказ. Таким образом, вы предупреждаете возражения клиента: салон находится далеко, лучше найти какой-нибудь другой, поближе, чтобы не тратить время на дорогу... Партнерская программа заключается в том, что на своем сайте вы указываете несколько адресов салонов. Неважно, что не все они принадлежат вам. Самое главное – чтобы человек понимал: он может зайти в любой из них и получить то, что выбрал на сайте, или просто позвонить, чтобы сделать какой-то заказ. Клиент звонит, вы принимаете заказ, а потом просто передаете его вашему партнеру. Партнер платит вам двадцать процентов с прибыли, которую он получает с этого букета. Это очень простая модель, которая позволяет работать с клиентскими возражениями, подобных желанию клиента самому забрать свой заказ или нежеланию платить за доставку лишние деньги.

Ищем бизнес со смежной целевой аудиторией

Второй вариант партнерской программы – работа с бизнесом, у которого смежная целевая аудитория. Это салоны красоты, рестораны, свадебные агентства, агентства по организации праздников и мероприятий и т. д. Суть программы все та же – вы зарабатываете вместе. Вы помогаете зарабатывать им, они помогают зарабатывать вам. Планируя проведение мероприятий, такие компании обращаются к вам, потому что вы предлагаете им выгодные условия, принимаете заказы только от них, а также сами рекламируете ту компанию, которая проводит мероприятие.

Представьте, что ваша компания-партнер проводит корпоратив. При организации такого большого мероприятия в ресторане она также продает дополнительную услугу – украшение самого корпоратива живыми цветами или экзотическими растениями, т. е. продает ваши услуги. Партнеры получают определенный процент от стоимости вашего оформления, а вы – дополнительный заказ. К вам приходит еще один клиент, который и в следующий раз может воспользоваться вашими услугами. Если вы помогаете зарабатывать другой компании – действует обратная модель партнерской программы. Например, к вам пришел клиент заказать цветы для корпоратива. Во время заказа вы можете поинтересоваться у него, нашел ли он место для проведения мероприятия. Вы пользуетесь обычным скриптом для такой продажи. Не нужно спрашивать в лоб, где он заказывает мероприятие, и прямо предлагать услуги фирмы-партнера. Нужно выбрать своеобразные «точки опоры»: спросить, выбрал ли клиент место, уверен ли он в том, что компания, которая занимается подготовкой корпоратива, его не обманет. Вдруг она не выполнит своих обещаний? И как бы между прочим сообщите ему о том, что вы работаете с такой-то фирмой. Расскажите, что сами организовывали с ее помощью корпоратив и остались довольны, о своем предыдущем негативном опыте, когда вы обращались в другую компанию. Этот скрипт работает безотказно. Таким образом, ваш партнер тоже получит клиента, как и вы.

Людмила Кольман: Многие фирмы заказывают оформление к Новому году. Я как-то предложила в одном салоне красоты: «Хотите, я вам все оформлю и оставлю ценники на мои работы, если кто-то захочет купить – купит». Когда оформление хорошее, всегда спрашивают, кто делал и сколько стоит. Предложенная цена должна соответствовать качеству. Обязательно нужно понимать, кто почем продает, по крайней мере рядом. Вообще нужно хорошо ориентироваться в ценах. Допустим, если в соседнем салоне бутоны фаленопсиса стоят двести рублей, то человеку надо объяснить, почему у меня они стоят шестьсот. Да потому, что у меня другой сорт, например. Если нужно, объясните и все другие тонкости. Покупатель должен хорошо понимать, почему у меня именно такая цена и как она связана с качеством.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ

Мы хотим, чтобы наши клиенты стали и Вашими.

Письмо от Вашего клиента

Уважаемый [Дмитрий Олегович!]

Меня зовут [Михаил Иванов]. Я владелец салона цветов [«Ла Флер»], который находится всего в [600 метрах] от Вашего магазина по улице [Багратионовская, д. 18]. Мы хотим, чтобы наши клиенты стали и Вашими. Ниже я расскажу, что я имею в виду.

Я частый гость и клиент Вашего магазина. Уважаю Вас за качество товаров и высокий уровень сервиса, которого, по себе знаю, достигнуть очень непросто. К счастью, мы не конкуренты, я продаю цветы, а Вы – [женское белье и аксессуары]. Так почему бы нам не стать партнерами?

Нашему салону уже 2 года. Наши клиенты – обеспеченные женщины, которые ценят стиль, сервис и качество.

Согласитесь, цветы и [женское белье] имеют нечто общее.

В день к нам заходит около [150 человек]. Покупают около [30]. Средний чек нашего магазина – [2500 рублей], что свидетельствует о высокой покупательской способности наших клиентов.

Как я понимаю, у моего и Вашего

магазинов есть нечто общее, а именно клиентская база. Я не удивлюсь, если мои клиенты ходят и к Вам.

Что я предлагаю?

Я хочу сделать так, чтобы наши клиенты покупали у Вас, а Ваши – у нас. И сделать это совсем несложно. Мало того, что это практически бесплатный способ привлечения клиентов, он еще и очень выгодный.

Как это сделать?

Я предлагаю обсудить три формата.

Сертификат на [500 руб.] вместе с чеком при каждой покупке

При покупке от [1000 руб.] Ваши продавцы вручают клиенту сертификат в подарок. Примерно 10 % от получивших сертификаты придут к нам за покупками. Мы будем рады вручать своим клиентам и Ваши сертификаты.

Совместные акции

Мы можем подарить дорогую цветочную композицию одному из оставивших карточки с личной информацией в специальной вазе. За неделю можно набрать около 600 контактов, которые мы вместе с Вами можем затем обработать. Все оставившие карточки получат утешительные призы в виде купонов на скидку и сертификатов.

Подарочные комплекты

Представьте себе красивую подарочную коробку с женским бельем, украшенную цветочной композицией. Этот формат мы можем предлагать своим клиентам в виде дополнительной услуги или в качестве бонуса. Это выгодно будет отличать нас от наших конкурентов и даст нам дополнительную возможность для прибыли.

В результате

Мы с Вами получаем дополнительный приток клиентов и рост клиентской лояльности.

Обобщим сказанное

Как видите, существует масса способов извлечь выгоду от совместного сотрудничества. Еще больше мы можем придумать вместе. Поэтому я приглашаю Вас в свой салон на чашечку кофе, чтобы познакомиться и обсудить условия и детали сотрудничества.

Услуги оформления

Салон цветов может не только участвовать в партнерских программах, но и оказывать услуги. И первое, что сразу приходит в голову, – это всевозможное оформление. Не нужно недооценивать объем прибыли, который можно получить, обслуживая даже недорогие композиции на протяжении длительного периода.

Людмила Кольман: Мы обслуживаем одну компанию, которая очень редко берет букеты, причем всегда недорогие, максимум на тысячу триста рублей. Но раз в неделю для их офиса составляем восемь композиций по шестьсот рублей. Посчитайте, сколько это составит в год. Тот же «Домстрой» у нас берет в офисы четыре композиции на две тысячи семьсот рублей. Когда считаешь месяцы и годы – получаются хорошие деньги. Две тысячи семьсот рублей умножаем на четыре, затем умножаем на двенадцать, получаем сто двадцать девять тысяч рублей в год. А тут – клиент, который, казалось бы, берет всего две композиции по тысяче триста пятьдесят рублей.

С помощью цветов можно оформить свадьбу, праздник, корпоративное мероприятие, выставку, украсить клуб, бар, ресторан, даже улицы и здания – простор для деятельности огромный. Госкомпании проводят тендеры по оформлению улиц. Вот почему в последнее время на улицах больших городов стали появляться столбы, украшенные цветами.

Уход за комнатными растениями

Еще одна услуга, которую может оказывать цветочный салон, – это уход за растениями. Такая услуга обычно продается корпоративным клиентам, иногда – отдельным компаниям и фирмам. Например, большая компания заказывает у вас десять горшков с большими растениями, (например, с монстерами). Вы можете продать им не только сами цветы, но и уход за ними. У человека, который делает такой заказ, необходимо выяснить, знает ли он о том, что такие цветы требуют ухода? Что если за ними не ухаживать, то они погибнут через три недели? Проинформировав клиента о том, что он может потерять свои средства, вы переходите к продаже своей услуги.

Людмила Кольман: Комнатные растения, уход за ними – это постоянный доход. Один раз ты получаешь деньги за готовый проект, второй раз зарабатываешь на том, что продаешь, например, пересаживание цветов. Скажем, кашпо – отдельная тема. Возможности для заказа кашпо даже по индивидуальным эскизам сейчас неограниченные. Есть несколько хороших мастерских, в которых под заказ делают красивые дорогие кашпо для наших композиций.

Нужно четко определить минимальную стоимость такой услуги по уходу, разработать тарифы. Например, уход за 1-5 растениями стоит девять тысяч рублей в месяц, за 5-10 – двенадцать тысяч рублей в месяц, и т. д. Стоимость может также колебаться в зависимости от сложности ухода и прихотливости растений. Также нужно ориентироваться на время, которое потребуется для ухода за тем или иным растением. Но обычно с опытом приходит и умение определять, сколько в среднем времени требуется на уход, и отражать это в стоимости услуги.

Людмила Кольман: В нашей фирме часть работников обслуживает комнатные растения, это выгодное дело. Мало того, что получается очень маленький выход, около тридцати процентов всего, очень выгодно таким фирмам продавать потом обслуживание, причем обслуживание четко тарифицированное: хоть пять растений, хоть одно – меньше девяти тысяч рублей я не беру; обслуживание до семи растений стоит девять тысяч рублей в месяц. При этом человек приходит к ним один-два раза в неделю, в зависимости от растений.