Секреты мотивации продавцов
Шрифт:
Агент по недвижимости, у которой в течение четырех месяцев сорвалось три сделки, и сама пребывала не в лучшем расположении духа.
Каждое утро она приходила на тренинг и подробно записывала все, что там происходило, после чего подходила к тренеру и досконально разбирала элементы рабочей ситуации, которая ей сегодня предстояла. Вернувшись с просмотра, она снова подходила к тренеру и «проигрывала» сюжет из недавней практики…
«Все, что мы делали, – только поддерживали друг друга и практиковались, – вспоминает результативнейший на сегодняшний день агент. – Про меня управляющий персоналом
При возникновении проблемной ситуации, связанной с недостаточными объемами продаж, или недостаточной мотивацией менеджеров, или отсутствием доверия клиентов, бывает полезно обратиться и к таким формам, как
Коротко определить, что такое стратегическая сессия, непросто, она может проходить в форме тренинга, ролевой игры, мозгового штурма, со-консультирования и т. д.
Точное наполнение этого блюда зависит от конкретных целей.
Желательно, чтобы в стратегической сессии участвовали управленцы трех уровней.
Первый – это представители совета директоров и акционеров, второй уровень – гендиректор и директора департаментов и, наконец, третий уровень – неофициальные лидеры: глава профсоюза, лидер продаж, активисты, лидер молодежи, если таковой имеется. Для обсуждения проблем их объединяют в группы по 5—12 человек.
Принципы и регламент проведения:
• акционеры формулируют перед управленцами свое видение будущего компании;
• менеджеры вырабатывают подходы для достижения поставленных целей;
• возможно приглашение сторонних консультантов, которые выступают модераторами в группах: не дают участникам уходить от темы, стимулируют творческую активность и не позволяют перессориться;
• до начала сессии консультанты беседуют с акционерами, чтобы максимально четко понять их цели, вырабатывают план работы сессии, вопросы для обсуждения;
• формируется несколько групп менеджеров, которые должны ответить на один и тот же вопрос, например: «Что нужно изменить в производстве, чтобы достичь необходимого роста продаж?»;
• каждая группа устраивает презентацию своей программы, и выбирают лучшую.
На одном производственном предприятии, находящемся под внешним управлением после проведенной процедуры банкротства, перед участниками стратегической сессии была поставлена задача – изменить существующий негативный имидж компании. Под этим подразумевалось, что в течение года компания должна достигнуть 90 % позитивной узнаваемости и контролировать определенную долю рынка своей продукции.
В данном случае стратегическая сессия бывает полезна в целях сплочения коллектива для достижения определенной цели. Прямое назначение сессии – вдохновить и стимулировать менеджеров.
В другой российской компании стратегическую сессию применили для адаптации в компании новых менеджеров и очень довольны результатами.
Атмосфера публичности, в которой проводятся стратегические сессии, способствует принятию ясных и реалистичных решений. Она же является своего рода гарантией того, что перед компанией
Одним из результатов стратегической сессии может явиться решение о редизайне функций и заданий сотрудников для достижения более высокой мотивации к деятельности и решения поставленных задач.
1.5. Демотивация – страшный сон руководителя
В некой компании, управляемой молодым руководителем, сложилась следующая ситуация.
Ровно половина менеджеров по продажам, являвшихся «старожилами», откровенно игнорировала требования к работе и указания руководителя. Периодически вспыхивали «бунты», смысл которых сводился отнюдь не к тому, чтобы добиться удовлетворения своих требований, а ради собственно бунта.
Другая половина менеджеров по продажам, недавно принятых в компанию, была изолирована от бунтовщиков почти «железным занавесом». Требования работы и условия стажировки новых сотрудников не исключали общения с «диссидентами», поэтому частично информация просачивалась. Неопытные умы повергались в тревогу и смятение.
Вот в этой-то непростой ситуации руководителю приходит в голову гениальная идея организовать проведение коммуникативного тренинга для обеих групп. Почему коммуникативного, если уровень продаж за счет саботажа «стареньких» и неопытности «новеньких» давно перевалил за черту убыточности? «Да потому что в данной ситуации, – рассудил молодой директор, – надо их занять ХОТЬ ЧЕМ-ТО». А вот состав групп был определен жестко: новенькие – в одну группу, старенькие – в другую, чтобы не пересекались.
Тренинг прошел без особых откровений со стороны участников. Кстати, в группе «стареньких» оказалось немало способных и талантливых менеджеров. Одно НО омрачало безрадостную и без того картину: способные и талантливые менеджеры отказывались повышать производительность (попросту: работать) под руководством этого директора. Историю их взаимоотношений за ненадобностью в данном контексте опускаем. Итог был таков: группа «стареньких» была уволена практически в полном составе.
Вывод: когда пациент скорее мертв, чем жив, терапию заменяют хирургией.
Избранный секрет № 8. Один хирург трех терапевтов стоит
В вопросах демотивации каждый руководитель, невзирая на многоопытность, испытывает примерно одни и те же сложности – терминологические.
Нет ничего проще, как объявить сотрудника, отлынивающего от выполнения своих обязанностей, немотивированным сотрудником. Но немотивированный сотрудник – штука загадочная. Он может быть весел и умен, способен и даже талантлив. Он может развивать чудеса достижений, перейдя в другую компанию. Однако этот исход уже мало волнует руководителей.