Секреты мотивации продавцов
Шрифт:
Теперь пусть сотрудник выполняет ту же самую процедуру, а в это время вы комментируете каждый его шаг.
3. Они выполняют, они объясняют.
Пусть под вашим наблюдением сотрудник выполнит задание еще раз, объясняя при этом все, что он делает.
1. Находите время для членов коллектива
Доступность.
2. Поясните смысл и покажите
Не только что следует делать, но и почему (+ дополните рассказ рисунком).
3. Передавайте знания
(«Мы уже сталкивались с подобной проблемой. Я хочу тебе рассказать, что мы тогда предприняли, а затем ты выскажешь мне свое мнение, имеет ли это смысл сегодня».)
4. Будьте резонатором для идей
Пользуясь умением активно выслушать, наставники часто могут помочь сотрудникам дойти до сути и совместно найти решение.
5. Предоставьте ресурсы
• Совместимость. Может наблюдаться столкновение личностей или стилей. Для таких случаев должен быть предусмотрен выход по принципу: «Никто не виноват».
• Конфликт ролей. Наиболее часто там, где наставниками назначают линейных руководителей, но может случиться, что постоянные обязанности послужат причиной конфликта для наставника.
• Наставник слишком давит или руководит. Стиль наставника может оказаться не очень «мягким» для обучаемого.
• Наставник не прислушивается. Наставник не способен приноровиться к новой роли и не проверяет, приемлем ли его подход.
• Недостаток навыков. Наставнику не хватает необходимых навыков для такой работы. Чаще всего из-за того, что требования практического применения навыков слишком детализированы, специализированы или притязательны.
• Вклад обучаемого. Обучаемые не справляются со своей частью обязанностей. Это происходит с обучаемыми, которые входят в наставнические отношения с настроем на зависимость. Если они ожидают слишком много от наставника, но сами при этом не принимают участия, наставник может вполне законно потерять терпение.
Задачи наставника в зависимости от выполняемой роли
• Знание практики управления.
• Знание организации.
• Доверие.
• Доступность.
• Коммуникабельность.
• Ориентация на передачу полномочий.
• Ориентация на развитие.
• Изобретательность.
1.4. Методы повышения мотивации
– Я
– Я сейчас занят! – резко отозвался Самодуров. – Через сорок минут!
– Сорок минут прошли, – тихо сказала Правдолюбова, постепенно переместившаяся частью туловища в обитель умов. – Это уже третьи сорок минут, вы продолжаете меня футболить, а я еще хочу сегодня добраться домой, и не под утро, как в прошлый раз!
Гневные ноты, прозвучавшие в голосе специалиста, побудили директора по общим вопросам включить свое внимание.
– Ну, давай, быстро, но только у меня пять минут, мы заняты сейчас.
– Я бы просила чуть больше времени и хотела бы обсудить свой вопрос лично, – Правдолюбова выразительно кивнула в сторону Прилипкина. – Это касается ваших обязательств!
– Боже мой!! – возопил Самодуров. – Это невыносимо, но подумайте, а? Что они все себе позволяют? Это в тот момент, когда компания в моем лице взвалила на себя ношу ответственности на выстраивание системы мотивации, каждый бегает сюда, как голодная собака, и выхватывает изо рта, буквально, свой маленький кусок!
– Во-первых, не надо на меня кричать! – Правдолюбова уже полностью протиснулась в переговорную и заняла воинствующую позицию у двери, всем видом демонстрируя готовность провести в случае необходимости ночь в компании не очень симпатичных ей собеседников. – Во-вторых, я – не СОБАКА, я – ЧЕЛОВЕК! Если вам это приходится каждый раз напоминать. А в-третьих, я не голодна и хорошо питаюсь, а вашим куском подавитесь сами, мне чужого не надо, мне надо мое!
– Ладно, – как-то вдруг смягчился Самодуров и в поисках поддержки уставился на Прилипкина. Прилипкин мигом сделал вид, что все происходящее его нимало не тревожит и с беззаботным видом уставился в окно. – Давай, что у тебя?
– Премия, – кротко отвечала Правдолюбова.
– Да-да, я же тебе сказал, мы разберемся, я еще не посчитал. Все выплатим, не нервничай.
– Когда?
– Ну… видишь ли, мне еще необходимы документы кое-какие, все сверить там, проанализировать…
– Значит так, документы на вашем столе пылятся уже второй месяц, все необходимое, включая кое-какие, я предоставила, меня интересует – когда?
– Правдолюбова, ты что, меня за глотку брать пришла? Так этот номер не выйдет, давить на меня не рекомендую! Работать надо, а не вытряхивать премии, тем более, что твоя результативность для меня – большой вопрос!
– Зато это не вопрос для компании. И если бы в пресс-центре сотрудники были голодные, еще неизвестно, как бы они настолько успешно пиарили компанию, выбивали сумасшедшие бюджеты и зарабатывали для конторы деньги.
– Вот-вот, – оживился Самодуров-Невменяйко, – вы зажрались, и в этом вся проблема. Еще и шантажировать вздумали компанию. А если говорить серьезно, твои отчеты не отражают реального состояния дел, мне потребуется формализовать форму отчета, чтобы принять какое-то решение.