Секреты мотивации продавцов
Шрифт:
Управляющие стараются предвидеть образование вакантных мест в отделе и поэтому заводят специальную папку в своих архивах под названием «потенциальные кандидаты». Чтобы не оказаться перед необходимостью осуществления «немедленного» найма – они рассматривают возможность заполнения будущей вакансии, а не открытой позиции.
Что должен уметь управляющий: знать технологии отбора, иметь представление о необходимых качествах кандидатов, уметь проводить интервью, описать критерии, по которым осуществляется
После того как команда была отобрана, внимание менеджера фокусируется на том, как создать команду и обеспечить ее успешное функционирование.
Как правило, новые продавцы не являются высококвалифицированными, если даже они и талантливы. Более того, их таланты могут пропасть, если их постоянно не оттачивать. Поэтому задача менеджера отдела продаж и заключается в развитии навыков, умений и компетенции, ведущих к успешности продавцов.
Что должен уметь управляющий:
• определять слабые стороны продавцов, поддающиеся улучшению;
• разрабатывать планы с постановкой достижимых целей;
• активно участвовать в обучении;
• заниматься наставничеством и консультированием;
• поддерживать продавцов, сфокусированных на задаче;
• обеспечивать обратную связь;
• оценивать успехи;
• поддерживать и поощрять достижения продавцов.
Управляющий отдела продаж играет большую роль и в обучении – это личный тренер. Он помогает превратить ресурс отдела в достойный актив.
Менеджер отдела продаж руководит командой. Будучи лидером, он завоевывает доверие и поддержку подчиненных. Он действует в их интересах, и продавцы знают, что их руководитель не подведет – и обещания будут выполнены.
Что должен уметь управляющий отдела продаж:
• иметь представление о том, чего команда должна достичь в кратко– и долгосрочном периоде;
• представлять себе как индивидуальные достижения, так и результат работы всей группы;
• добиваться того, чтобы команда имела общую цель;
• быть и хорошим слушателем, и распространителем информации.
Хороший менеджер отдела продаж – это хороший HR-manager. Потому что это он отбирает и развивает высокоэффективную команду, признавая ее успехи и награждая за них. Что должен уметь управляющий:
• знать, когда делегировать и передавать полномочия, а когда направлять и консультировать;
• представлять те области, в которых даются распоряжения: постановка целей, управление территорий, планирование клиентской базы, изменение процедуры продаж, а также планирование карьеры;
• определять, какие временные затраты оптимизируют деятельность сотрудников,
• обеспечить, чтобы вся команда была сфокусирована на обслуживание потребителей и опережение конкурентов. Важно также понять, чего не должен делать управляющий отдела продаж.
Продавцы так характеризуют манеру поведения плохого руководителя:
«Мой руководитель непоследователен».
«Мой руководитель нерешителен, часто меняет мнение».
«Мой руководитель действует не подумав».
«Мой руководитель несправедлив, имеет любимчиков».
«Мой руководитель пользуется незаслуженной славой – прибирает к рукам наши достижения».
«Мой руководитель обожает играть в политику».
«Мой руководитель нечестен, ненадежен, действует неэтично».
«Мой руководитель – плохой слушатель и распространитель информации».
«Мой руководитель диктует свои решения, осуществляет чрезмерный контроль, ограничен».
«Мой руководитель заставляет команду перерабатывать».
«Мой руководитель ленив, имеет перепады настроения, отличается негативным подходом».
Избранный секрет № 5. Развивая способного и талантливого сотрудника, позаботимся о сетях, а не о рыбе
Обучение в рамках развития карьеры
Решая вопрос о выборе методов обучения продавцов, необходимо четко понимать:
• какие категории продавцов работают в вашей компании;
• кого из них вы будете обучать;
• какие навыки необходимо развить в сотрудниках, занимающихся продажами;
• для каждой категории необходимо выработать свою программу обучения.
Выделим семь основных категорий продавцов (названия условные) (табл. на с. 62–65):
1) продавец;
2) «бегунок»;
3) «продавец-консультант»;
4) «боец»;
5) «торговый представитель»;
6) «менеджер»;
7) «директор».
Помочь же в развитии управляющих продажами могут и их подчиненные.
Следующие инструменты помогут провести эту работу эффективно.
Уважаемые коллеги!
Просим ответить на несколько вопросов данного опросника для проведения предварительного анализа потребностей в тренинге для управляющих.
Помогите своим руководителям стать такими, какими вы ожидаете их видеть.
Опросный лист можно не подписывать. Спасибо за участие!