Сиквел. Секрет Бизнес Молодости, Стива Джобса и Плейбой или Русская рулетка на деньги
Шрифт:
Вот, как вы видите здесь воронка продаж, она же Гауссовское распределение случайных величин, когда из двадцати человек купили обувь всего двое.
Другими словами, информационный поток, который создала Лена, попал в аудиторию, но аудитория была не та, эта аудитория интересуется автомобилями и запчастями к ним, а не обувью.
Переходим к рисунку №5
Рис. №5
Информационный
Он вошел в Яндекс директ, изучил статистику по ключевым запросам, собрал семантическое ядро из 3500 ключевых фраз и создал компанию, забросил туда 2000 рублей и в результате получил поток телефонных звонков, поток клиентов в свой магазин и принес выручку в размере 50000 рублей в неделю.
Другими словами, информационный поток, который создал Лёша, привлек ту аудиторию, которая нуждалась в обуви и на их нужде в обуви заработал для фирмы – «черного ящика» деньги
Давайте посмотрим конкретнее целевую аудиторию, которая подверглась влиянию информационного потока, созданного Лёшей в результате работы Яндекс директа.
Перейдем к рисунку №6
Рис. №6
На нашей модели видно, что изображены 100 квадратиков разного цвета. Все эти квадратики представляют 100 клиентов, которые через поисковик Яндекс искали все, что связано с обувью.
Так вот, все эти 100 человек видели объявление о продаже обуви, но только 60 человек нажали на объявление, остальные 40 человек не нажимали на наше объявление, они нажимали на объявления конкурентов, эти 40 человек закрашены фиолетовым цветом, им фиолетово до вашего товара и вашей фирмы.
И так 60 человек зашли на сайт, через который Лена, Лёша и Лёня продают обувь. Эти 60 человек планомерно искали обувь, они покрашены в зеленый, желтый и красный цвет. Но из этих 60 только 30 клиентов позвонили и узнали о наличии товара, эти 30 клиентов покрашены в желтый и красный цвет. Клиенты, покрашенные в зелёный цвет звонить не стали, их не заинтересовал сайт, условия и цены на сайте.
А из 30 человек купили обувь только 10 человек, эти 10 человек покрашены красным цветом.
20 клиентов, закрашенных желтым цветом просто поинтересовались по телефону об условиях и цене на обувь и условия их не удовлетворили, поэтому они отказались от покупки.
В итоге мы имеем 10 совершенных сделок, принесших деньги в кассу.
В этом случае обычно говорят, конверсия из 100 человек составили 10%.
Классическая воронка продаж, она же Гауссовское распределение или нормальное распределение случайных величин, как принято называть это в науке.
10 человек купили обувь благодаря Лёше и его работе в Яндекс директе.
Средняя цена продажи обуви одному клиенту составило 5000 рублей, это так называемый средний чек, 5000 руб. * 10 чел. = 50000 рублей заработал Лёша за 1 неделю для своей фирмы.
Вопрос, почему одни люди купили обувь, а другие не купили?
Дело в том, что у потенциальных клиентов разная потребность в обуви, одним она нужная, а другим не нужна, это понятно из здравого смысла.
Тут надо немного изменить поставленный вопрос, мы будем рассматривать вопрос не со стороны клиентов и целевой аудитории, как это обычно принято, а со стороны продавцов Лены, Лёни и Лёши.
Лена, Лёша и Лёня подошли к вопросу продаж весьма неэффективно с точки зрения затрат энергии. Придя на работу они занимались чем угодно, но только не зарабатыванием денег.
А что, все правильно, время идет, зарплата тикает в карман Лёше, Лёни, Лене.
Всю свою энергию они тратили в холостую, пока не пришел начальник и не отсчитал их за тунеядство, вот только тогда они направили свою энергию на работу с рынком.
Но опять же, Лёня подошел к данной проблеме формально выполнил работу для галочки. Лена подошла к работе шаблонно особо не задумываясь куда она направляет информационный поток и будет ли выгода от продаж. И только Лёша прежде чем запускать информационный поток, навскидку посчитал статистику рынка и потребность рынка.
Мы можем говорить, что все трое участников, по-разному тратили свою энергию, кто-то эффективно, кто-то не эффективно.
Давайте предположим, что все трое тратили супер эффективно свою энергию, и что все 100 участников целевой аудитории купили обувь.
Возможна ли такая ситуация?
Да, возможна.
Только работа их будет строится по другой стратегии.
Клиенты, закрашенные красным цветом, они пришли и купили обувь, Лёше, Лене, Лёне не пришлось долго их уговаривать и тратить на них свою энергию, время, красноречие и т. д.
Клиентов, закрашенных желтым цветом, на них надо будет затратить по больше энергии, времени, сил, красноречия и убеждения, но в конечном итоге они смогли бы продать им всем обувь.
Клиентов, закрашенных зеленным цветом, чтоб убедить купить обувь, сил, энергии, времени надо затратить по больше, в отношении них как правило прибегают к скидкам, купи второй товар и получи третий бесплатно, 0—0—12, два по цене одного, таких уловок может быть много.
И наконец клиенты закрашенные фиолетовым цветов, вот на эту категорию клиентов, энергии и времени надо затрачивать очень много. Тут надо проводить целые информационные акции позитивного настроя, выплеснуть на них позитивную энергию, когда от опьянения такой энергией отключается логическое мышление и здравый смысл.
И так мы выявили, что целевая аудитория дифференцируется или подразделятся по принципу количества энергии, которую надо затратить продавцам, чтоб потенциальные клиенты купили обувь или какой-нибудь товар.
1 категория клиентов «красные» – для них надо просто привлечь их внимание к товару, их еще обычно называют «горячие клиенты».
2 категория клиентов «желтые» – их надо заинтересовать товаром, рассказать о выгоде и преимуществах.
3 категория клиентов «зеленные» – им надо подогреть интерес к товару всевозможными скидками.