Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Допродажи — прием, применяемый для развития существующих покупателей. Он побуждает их приобретать больше единиц продукта или переходить на более дорогостоящий продукт для увеличения среднего размера заказа. См. «Перекрестные продажи».
Интерес — в физическом канале интерес является одним из четырех шагов в воронке привлечения потребителей. См. «осведомленность».
Интернет- и мобильный канал — канал продажи и распределения, который с помощью Интернета передает информацию и продукты на ваш рабочий стол ПК, ноутбук или мобильные
Интернет-продукт— продукт, состоящий из битов. Среди примеров: социальные сети, видеоигры, мобильные приложения. См. «Физический продукт».
Локальный/глобальный максимум — результаты тестирования гипотез, которые могут демонстрировать краткосрочную невысокую реакцию (локальный максимум). Ему противопоставляется глобальный максимум — наилучшие результаты тестов, иногда упускаемые в процессе краткосрочного тестирования рынка.
Итерация — небольшое изменение одного или нескольких элементов в шаблоне бизнес-модели. (Например, повышение цены с $39,99 до $79,99 или переключение сегмента с мальчиков 12–15 лет на мальчиков 15–19 лет.). См. «Разворот».
Канал — это канал продажи и/или распространения продукта — т.е. каким образом продукт попадает к потребителям. В данной книге речь идет о «физических каналах» и «интернет-каналах» (интернет- и мобильные каналы).
Каскадная модель разработки — процесс разработки продукта (аппаратного обеспечения, программного обеспечения или услуг) с помощью линейного, последовательного пошагового метода. Продукт и все его свойства конкретизируются заранее. Выполнение каждой стадии каскадного процесса поручается отдельной команде, чтобы обеспечить контроль над проектом и соблюдение сроков. Каскадная модель разработки является противоположностью гибкой разработке.
Когортный анализ — измерение специфической неизменной группы покупателей на протяжении определенного периода времени.
Команда по развитию потребителей пришла на смену традиционным отделам по развитию продаж и маркетингу и по коммерческому развитию на этапах выявления и верификации потребителей. Команда отвечает за тестирование гипотез бизнес-модели при работе с покупателями. В команду должен входить хотя бы один основатель, наделенный полномочиями по изменению стратегии компании.
Команда по развитию продукта — группа разработки, создающая продукт. Процесс, который команды по развитию продукта в стартапе наиболее часто используют для создания продукта, носит название гибкая разработка.
Коэффициент согласившихся — процент покупателей, принявших предложение увеличить сумму продаж или совершить следующую покупку.
Куратор первых сделок — сотрудник команды по развитию потребителей, ответственный за закрытие сделок (обеспечение заказа) с ранневангелистами. Он работает с логистикой продаж, малознакомой, возможно, основателям (переговоры с агентами по закупке, условия контрактов и т.д.). Он не является менеджером по продаже и не занимает должность вице-президента по продаже.
Микросайты —
Минимальный набор характеристик — еще один термин для описания минимального работоспособного продукта — MVP.
Минимальный работоспособный продукт (MVP) — минимальный набор характеристик, составляющих продукт, стимулирующий обратную связь от потребителей. Изначально MVP может представлять собой слайд в PowerPoint, видео- или демоверсию. Применительно к онлайн-продуктам это могут быть версии MVP как с базовым, так и с расширенным функционалом. В любом случае они иллюстрируют «главную» проблему/потребность потребителей и демонстрируют решение, которое предлагает продукт.
Многосторонние бизнес-модели — могут иметь несколько различных покупательских сегментов. Каждый сегмент характеризуется собственным ценностным предложением, моделью дохода и каналом. Например, поисковый бизнес Google работает с пользователями, которые ничего не платят за пользование поисковым сайтом, и с рекламодателями, которые используют его сайт AdSense и платят деньги за попадание в результаты поисков. Есть еще более сложные бизнес-модели, такие как медицинские устройства, имеющие четыре и более покупательских сегментов — пациенты, врачи, страховые компании и больницы.
Модель дохода — описывает стратегию зарабатывания денег. Она отвечает на вопрос: «Откуда поступают деньги?» Например, eBay взимает небольшую плату за каждую сделку, совершенную через сайт, а Netflix установил ежемесячную подписку. См. «Ценообразование».
Независимые средства распространения информации — способы бесплатного распространения информации компанией. Сюда относятся: SEO или естественный поиск, пресс-релизы, обзоры продукта, статьи в печати. Независимые средства распространения информации являются частью программ по привлечению потребителей.
Осведомленность — в физическом канале первый шаг воронки «привлечения потребителей». Среди приемов выделяют: независимые средства распространения информации (PR, блоги, брошюры, обзоры), платные средства распространения информации (реклама, продвижение), онлайн-средства.
Отношения с потребителями — стратегия компании, привлекающая покупателей в канал продажи, удерживающие их и увеличивающие со временем их ценность для компании благодаря дополнительному доходу и положительным отзывам с их стороны.
Отток (иногда называется «отсев») покупателей — это число покупателей или подписчиков, которые отказываются от услуги в течение определенного времени. Обычно измеряется в процентном соотношении на один месяц. Если из 10 покупателей уходит 1, коэффициент оттока составляет 10%.
Оценка — третий шаг цикла принятия решения о покупке физического продукта или «воронки продаж». Воронка продаж состоит из осведомленности, интереса, оценки и покупки.