Управление дебиторской задолженностью
Шрифт:
Наряду с традиционными способами продвижения товара (рекламная поддержка, например) существует и уже упоминавшийся «партизанский маркетинг». В арсенале его средств есть следующее: небольшие магазины, ларьки, кафе, бары, рыночные торговые точки выставляют на продажу только новый товар или предлагают его при небольшом выборе. У посетителя бара есть варианты: купить бутылку дорогого вина от известного производителя или довольствоваться более дешевым, но неизвестным (конечно, владелец бара, или управляющий получает «денежную компенсацию» за создание такой альтернативы, то есть выгода создается для него искусственно). Посетитель спросит совета у бармена или официантки – стоит ли попробовать
Стороны такого договора определяют график расчетов. Клиент, как правило, не имеет ничего против такого графика, поскольку ему объясняют, что он в любой момент может отказаться от необходимости брать товар. К примеру, каждые три дня производится расчет: оплата и откат. В дальнейшем, когда конечный потребитель, то есть посетитель бара, привыкает к новой продукции, видит рекламу, видит этот сорт вина на прилавках супермаркетов, он становится, скажем так, постоянным покупателем. Бар захочет иметь это вино в своем ассортименте. Тогда условия реализации изменятся, а пока гарантией поступления средств служат личная заинтересованность и искусственно созданная быстрая прибыль.
Откат не всегда стабилен. Его процент может изменяться в зависимости от числа просроченных дней. Эта изощренная форма предусмотрена для фирм, в которых человек, заказывающий товар, не распоряжается оплатами. Чтобы он не потерял интерес к товару, ему предлагается стабильный откат за объем и число «позиций». А дополнительные проценты он получает за «продвижение» платежного поручения по направлению к банку. Допустим, заинтересованное лицо – старший менеджер торгового зала, на нем лежит обязанность делать заказы. Руководитель фирмы, в которой он работает, считает необходимым задерживать выплаты некоторым поставщикам. Но менеджер может повлиять на ситуацию, используя «закошмаривание» или какие-то свои приемы. В результате откат может увеличиться, а оплата – поступить в срок.
Самое интересное: вы как кредитный контролер не станете говорить по телефону с клиентом, сидящем на откате. И упрекать его в чем-то тоже не станете до поры до времени. А фирма перестает соблюдать оговоренные сроки, серьезно задерживает платежи. В разговоре по телефону мало смысла. Да и не станете вы ничего говорить руководителю, чей сотрудник «подмазан», не будете ставить под удар интересы своей компании. Вы обращаетесь к менеджеру, который тоже, как и клиент, начинает объяснять причины задержки, рассказывает, как все хорошо было и будет, только подождать надо. Клиент на откате? Да, на откате. За просрочку он не получит «вознаграждение»? Получит, потому что, если нет – обидится, перестанет работать. Это первый подводный камень. А второй – вы уверены, что откат отдается клиенту, а не является дополнительной материальной самопомощью менеджера? В этом случае попробуйте меры устрашения: расскажите менеджеру (если сомневаетесь в его честности) или попросите его донести до сознания клиента следующую информацию о том, что каждый из них будет делать в случае:
• если руководитель фирмы-покупателя решит сделать «контрольную закупку»?
• если руководитель фирмы проведет анализ цен закупки товара исходя из данных в системе учета?
• если на короткий период времени поменяет человека, занимающегося закупками, на другого работника и сравнит цены закупки товара?
• если руководитель решит изменить преимущественно наличный способ расчета на безналичный?
• если произойдет сверка с клиентом по какой-то конкретной сделке?
• если вы (как
Разумеется, мне обо всем этом известно понаслышке, поскольку я никогда не имела дела с откатами. Поэтому, если у читателя больший опыт и он заметит ошибки, заранее прошу прощения.
Рэкет
Что такое рэкет, никому не надо объяснять. Он имеет очень много форм: шантаж, вымогательство, взяточничество и другие. Это на столько старый способ «выбивать» деньги, что просто удивительно, почему мы до сих пор уверены, что это явление – порождение сицилийской мафии. И еще интереснее, что это идет от княжих дружин, собирающих дань с вассалов, от разного рода имеющих власть людей, от чиновников. Я хочу процитировать отрывок из «Уложения о наказаниях уголовных и исправительных» 1885 г. В ст. 377 говорилось: «Высшей степенью лихоимства почитается вымогательство. Под сим разумеется:
1) всякая прибыль или иная выгода, приобретаемая по делам службы притеснением или же угрозами и вообще страхом притеснения;
2) всякое требование подарков; или же неустановленной законом платы или ссуды; или каких-либо услуг, прибылей или иных выгод по касающемуся до службы или должности виновного в том или ином лица делу или действии, под каким бы то ни было видом или предлогом;
3) всякие неустановленные законом или в излишнем против определенного количества поборы деньгами, вещами или чем-либо иным;
4) всякие незаконные наряды обывателей на свою или чью-либо работу».
Соловей-разбойник рэкетировал путников, требовал плату за проезд через лес по его дороге. Тем же самым иногда занимаются инспекторы ГИБДД.
В сфере деловых отношений, в ситуациях, связанных с возвратом долгов, рэкет продолжает играть значительную роль. Любопытным соединением криминала и закона является требование денег на основании решения арбитражного суда. Рэкет – это всегда организованная деятельность. При этом граждане-вымогатели действуют и по собственной инициативе, и по заказу какого-то лица или организации.
Рэкет – это плохо. Но там, где нет законных способов решить проблемы в финансовой сфере, обязательно будет создана альтернатива. В разных книгах эта альтернатива зовется финансовым или хозяйственным рэкетом.
Ранее говорилось о том, что большая часть предпринимателей старается обойти криминальные способы и найти законные. Но что сделать, если не помогает закон, не помогают некоторые, позаимствованные из криминальной практики, методы работы с должниками? Попробуйте заставить вернуть деньги предпринимателя, который, как говорится, кум королю. У него достаточно связей среди чиновников, а значит, суды, налоговая и прочие структуры не страшны. Не сильно боится он и рэкета, потому что сам может кого хочешь «зарэкетировать». И тогда начинается совсем другая игра, к которой, к счастью, кредитный контролер не имеет ни какого отношения.
Тот факт, что требования о возврате денег исходит от какой-то организации, что охвачены все стороны жизни должника – его родственники, знакомые и так далее, – заставляет его вернуть долг под угрозой насилия, но без серьезного членовредительства.
Служба безопасности – это хорошо. Специальные организации, способные помочь в вопросе получения долгов, это во многом криминальные или в прошлом криминальные структуры. Во всяком случае, больше ничего не приходит на ум, когда после обращения в такую организацию практически сразу возвращается требуемая сумма.