Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж
Шрифт:

ЗАДАЧА 6. Обдумайте вопросы. Нужно заранее подготовить все вопросы, которые могут возникнуть у вас. Подумайте над тем, есть ли у банка трудности с поиском новых клиентов, поскольку он считается менее успешным, чем крупные; каково в банке соотношение новых и старых клиентов; ищет ли он вообще новых клиентов. Все это вызовет новые вопросы на встрече с контактным лицом. И, конечно, чем лучше вы будете знать этого человека, тем удачнее пройдет интервью. Подробнее о том, какие вопросы следует задавать на встречах, будет рассказано в главах 63–65.

ЗАДАЧА 7. Спланируйте

беседу.
Как спланировать беседу, чтобы завязался плодотворный разговор? Как начать беседу? Как вовлечь человека в разговор? Какие слова нужно произнести, чтобы в конце договориться о следующем шаге? С чего начать? Что сказать после приветствия и обмена любезностями? Будет ли на встрече человек, с которым я контактирую? Расскажет ли он тому, с кем мне предстоит вести переговоры, о предыстории нашей встречи? Или я сам это сделаю? Если сам, то знает ли тот, с кем я контактирую, что я скажу? Какой вопрос я задам первым и как подведу к нему беседу?

От этого зависит ход беседы. Многие торговые представители пропускают этот пункт подготовки, хотя, знаете ли, делать этого не стоит. Если у вас сложится удачная беседа с новым контактным лицом, которая откроет перед вами другие возможности сотрудничества с этой компанией, то вам, скорее всего, удастся заключить выгодную сделку.

И, наоборот, при неудачной беседе сделки вам не удастся добиться.

Все зависит от того, насколько успешно пройдет беседа. Теперь вы понимаете, как важно правильно спланировать беседу? Надеюсь, что да.

Стоит заранее обдумать переход от одной темы обсуждения к другой и то, с чего начинать беседу. Кстати, удачное начало беседы, как правило, обещает плодотворную встречу. Если же в начале встречи возникнут трудности или вы почувствуете неловкость и неуверенность, то вас не спасут никакие рекомендации, а встреча, скорее всего, окажется безрезультатной. Так что не надейтесь, что все как-нибудь обойдется. Для того чтобы добиться намеченной цели, нужно спланировать удачное начало беседы.

Подробнее об этом мы поговорим в главе 61, которая посвящена модели торгового интервью.

ЗАДАЧА 8. Обдумайте следующий шаг – основной и запасной. И последнее, что нужно обдумать перед встречей с новым контактным лицом, – чем закончить беседу. Вам, как хорошему бильярдисту, который каждым ударом подготавливает следующий, нужно проанализировать все возможные ситуации и продумать следующие вопросы: «Как начать беседу так, чтобы к моменту ее завершения достичь намеченной цели? К какой цели я стремлюсь? Каким будет важнейший следующий шаг, а каким – дальнейший? Другими словами, какой шаг я предложу, если не смогу договориться о том, к которому стремлюсь?»

Представьте себе, что всего лишь через какой-то час после прихода к потенциальному клиенту встреча закончится, и вы уйдете либо ни с чем, либо с договоренностью о следующем шаге. Так что решите, чего вы хотите от предстоящей встречи, чтобы приблизиться к заключению сделки.

Когда вы это обдумаете, вам будет намного легче спланировать беседу так, чтобы добиться цели. Вы ведь не собираетесь встречаться с контактным лицом лишь для того, чтобы приятно поболтать. Вам

нужны конкретные результаты, которые может дать только плодотворная беседа. Если у вас есть план А и план Б, скорее всего, так оно и будет.

Подробнее о дальнейших шагах, которые можно обсудить на встрече, – в Приложении Б.

61. Идеальная встреча

Представьте, что каждый раз после встречи с постоянным клиентом, выходя на парковку, вы видите судейский стол, за которым сидят судьи с табличками оценок. Пришлось бы поволноваться, не так ли?

Допустим, эти судьи выставляют оценки путем тайного голосования, что намного облегчило бы вашу жизнь. Допустим, можно было бы подсчитать баллы каждой встречи. Проанализировав эти оценки за год, вы бы увидели, что иногда получали низкие баллы, а иногда высокие. К чему я веду? Если проанализировать ваши действия на самых успешных встречах, то получится следующая модель торгового интервью:

Возможно, что-то вы неосознанно делаете правильно. Рассмотрим составляющие модели ПИПС. Это не новый способ продаж ключевым клиентам, а то, что вы уже делаете на самых плодотворных встречах с контактными лицами. Для того чтобы ваши встречи стали эффективнее, вам нужно постоянно ориентироваться на самые высокие стандарты.

Сначала рассмотрим завершение встречи, а затем будем продвигаться к ее началу. Придя на встречу, вы после приветствия должны за 30–45 минут пройти путь от «здравствуйте» до…? Очевидно, нужна конечная цель, то есть следующий шаг.

Вы хотели бы добиться четкого согласия на следующую встречу, которая будет отмечена в рабочем календаре контактного лица. Итак, буква «С» в аббревиатуре ПИПС означает «согласие» на следующий шаг.

Клиент должен согласиться на следующий шаг, будь то внедрение вашей программы или новая встреча – что угодно, но он должен быть обязательно отмечен в календаре клиента. В конце каждой встречи необходимо запланировать четкий следующий шаг. Как это сделать?

Сначала нужно предложить этот следующий шаг, например, так: «Почему бы нам не встретиться в следующий вторник в 15:00?» Для того чтобы собеседник согласился на следующий шаг, он должен быть:

легко выполнимым;

полезным для человека, который обдумывает возможность сотрудничества с вами.

Нужно разъяснить контактному лицу, как этот шаг поможет ему, приведя соответствующий пример.

Расскажите потенциальному клиенту, как вы могли бы сотрудничать с ним, приведя подобный пример.

Поделиться:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 10

Сапфир Олег
10. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 10

Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Измайлов Сергей
4. Граф Бестужев
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бестужев. Служба Государевой Безопасности. Книга четвертая

Светлая тьма. Советник

Шмаков Алексей Семенович
6. Светлая Тьма
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Светлая тьма. Советник

Лисья нора

Сакавич Нора
1. Всё ради игры
Фантастика:
боевая фантастика
8.80
рейтинг книги
Лисья нора

Калибр Личности 5

Голд Джон
5. Калибр Личности
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Калибр Личности 5

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Сердце Дракона. Том 10

Клеванский Кирилл Сергеевич
10. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.14
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 10

Белые погоны

Лисина Александра
3. Гибрид
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
технофэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Белые погоны

Как я строил магическую империю

Зубов Константин
1. Как я строил магическую империю
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Как я строил магическую империю

Повелитель механического легиона. Том VII

Лисицин Евгений
7. Повелитель механического легиона
Фантастика:
технофэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Повелитель механического легиона. Том VII

Я князь. Книга XVIII

Дрейк Сириус
18. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я князь. Книга XVIII

На границе империй. Том 10. Часть 2

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 2

Вечный. Книга I

Рокотов Алексей
1. Вечный
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Вечный. Книга I

Отморозок 3

Поповский Андрей Владимирович
3. Отморозок
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Отморозок 3