Дмитрий Игоревич Занько
Ваш клиент – директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных

БЛАГОДАРНОСТИ

Как известно, книги принято предварять словами благодарности тем, без кого ее не было бы. Людей, без которых не появилась бы книга, которую вы держите в руках, очень много. Но никого из них я печатно благодарить не буду – просто сделаю это лично.

Но одно спасибо я все-таки скажу. Судьбе. За три вещи.

Во-первых, за то, что я никогда не был директором продаж (или коммерческим директором). Благодаря этому я получил возможность непредвзято наблюдать со стороны за действиями многих замечательных специалистов в этой области.

Во-вторых,

за то, что я никогда не был военным. Потому что это позволило мне перенять тайны военной премудрости у бывших офицеров, не обращая при этом внимания на политические и прочие дрязги…

В-третьих, за то, что когда-то, на психфаке, я познакомился с этологией – наукой о поведении животных. А потом – с несколькими замечательными учеными.

Всех этих людей я, конечно, тоже поблагодарю лично. Обещаю.

ВСТУПЛЕНИЕ

Я уже давно подметил одну странную закономерность: при любом процессе передачи новой информации адресаты делятся на две категории.

Одни говорят: «Дай мне новый способ сделать мою работу лучше; я попробую и расскажу тебе, насколько он эффективен», а другие говорят (хотя намного чаще думают про себя): «Расскажи мне о новом способе делать мою работу лучше… и я объясню тебе, почему он не может работать».

Это называется установкой, по-моему… подсознательной готовностью применять те или иные привычные поведенческие модели. И – увы и ах! (или это наследие царизма?) – людей со второй установкой я встречал в России больше.

Впрочем, не думаю, что в остальном мире ситуация намного лучше…

Наверное, есть еще одна категория (практически аналогичная второй). К ней относятся люди, которым требуется волшебная палочка. Мол, если я уж на тебя (на тренинг, чтение) трачу свое драгоценное время (речь даже не о деньгах, 90 % продажных тренингов являются внутренними), дай мне инструмент, который позволит мне совершать 100 % удачных контактов, закрывать все сделки, не иметь проблем с дебиторской задолженностью и т. п. И чтоб я не напрягался! Просто передай мне свое знание, и завтра я стану Лучшим Продавцом Года… И чтоб – настаиваю!!! – ничего делать было не нужно. И мне чтоб не меняться – я лучший по определению. А на тренинг меня послали (послали! формулировочка!) не потому, что у меня продажи маленькие, а потому, что начальник кретин.

Сколько времени и сил пришлось – и еще, увы, придется – потратить на разочарование таких (э-э-э… как бы поласковей назвать?) индивидуумов. Сначала я говорил, что есть пожелания просто нереальные… а потом перешел на язык родных осин: ребят, если б у меня была волшебная палочка, стал бы я с вами тут возиться. Я б уже сам был бы Продавцом Года, и вы бы меня видели!..

Не понимают, хоть ты тресни: ну, если ты такой грамотный и нас учить приехал, то должна быть у тебя такая палочка, чтобы все и сразу. Ну, или слово заветное. Какой популярностью пользуются тренинги по скрытому внушению для продавцов… Ни в сказке сказать… А что, заманчиво-то как: сказал клиенту особым голосом особый текст, и он у тебя приобрел все, что ты ему предложил, а конкурентов на порог не пускает. Кстати, о конкурентах – ой, немногие задумываются. Для большинства достаточно, чтобы просто купил. Но это уже вопрос тактики и стратегии. Об этом – ниже.

В общем, «продажи – это самая высокооплачиваемая работа среди тяжелых, и самая легкая среди низкооплачиваемых…». Не помню, кто сказал. Но тяжесть эта не в том, что надо много двигаться, ездить и разговаривать. Так думают простаки. Тяжесть – в постоянном труде по… а попробуйте ответить,

что за труд?

___________________________________________________________

«Поймал Герасим золотую рыбку, и появились у него женская грудь, лыжные палки и корова».

Чтобы понять эту шутку, как и любую другую, надо пошевелить мозгами: представить, рыбка-то все делает на заказ! Итак, как Герасим попросил? О чем? Именно: бедный глухонемой мечтал о том, о чем мечтает любой полноценный мужчина – о женщине (подробности опускаю)… Я давно заметил, что оценить способность человека к работе над предлагаемым материалом можно, рассказав ему хороший анекдот. А ты, читатель, сразу понял, в чем «соль»? Или предпочел почитать объяснение?

Предполагая, что ты выбрал первый вариант, торжественно обещаю: растолковывать чьи бы то ни было остроты я больше не буду! Сам знаю, как это бесит.

Так вот. Эта книга – как и все мои тренинги – предназначена, чтобы с ней работать. Не могу гарантировать, что у 100 % работающих с этими технологиями будет получаться все на 100 %. Но так никогда и не бывает… Поэтому…

Warning!!!

Если ты взял эту книгу с полки, чтобы решить, будешь ли ее покупать, то я очень надеюсь, что ты открыл ее на этом предупреждении.

Эта книга будет работать на развитие продаж, только если ты будешь делать то, что в ней написано. Хотя просто как развлекательное/познавательное чтиво ее тоже можно использовать…

… можно даже прочесть не до конца…

Но! Взываю к твоему чувству солидарности с коллегами-продажниками!

Откройте последнюю страницу. Вглядитесь в цифру тиража.

По непроверенным данным только в Москве 120 тысяч (я не знаю, как еще привлечь внимание) сейлзов: торговых агентов, представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров – словом, тех, кто работает непосредственно с клиентами. Если ты не склонен к планомерному, постоянному освоению новых способов работы, может, лучше оставить книжку кому-нибудь еще?… Не обижайся – просто хочется как можно больше пользы принести коллегам.

Еще три предупреждения.

1. Может раздражать моя манера обращаться «на ты». Все дело в том, что – и я об этом предупреждал! – это книга-тренинг. МОЙ тренинг. А я на тренингах не считаю «тыканье» чем-то неприличным – оно помогает избежать чрезмерного пиетета. И ко мне прошу обращаться так же. Да хоть горшком называйте!.. Впрочем, иногда я буду использовать и местоимения «вы» (обращаясь ко всем читающим одновременно или – что чаще – к сотрудникам компании, в которой работает конкретный читатель) и «мы» (когда речь пойдет о выполнении упражнений или других каких-то действий).

2. Я вращаюсь в сфере продаж не первый год. Сленг, на котором говорят сотрудники продающих компаний, я употребляю намного чаще, чем книжную терминологию. А посему вместо «сотрудник продающей компании, работающий с клиентами» я буду писать сейлз, вместо «дебиторская задолженность» – дебиторка и т. д. Я использую ту лексику, которая понятна моим коллегам.

3. Мой кенигсбергский коллега – Олег Макаров – однажды написал, что есть два способа общаться с аудиторией: «подетски», – заботясь о самооценке участников, их мотивации и т. п., и «по-взрослому», – когда важно, какую информацию ты хочешь донести, и что с ней имеет смысл делать адресату. В этой книге все будет по-взрослому. Если сейлз, не делающий того, что надо, лентяй и дурак, я так и буду писать. Можете обижаться на меня и разбираться с издательством или не обижаться ни на кого и разбираться с собственной ленью и глупостью.