Ваш клиент-директор магазина. Стратегия и тактика агрессивных продаж
Шрифт:
Для кого эта книга
В первую очередь – для продавцов, управляющих некоей территорией продаж, – супервайзеров. Их могут называть старшими торговыми представителями или региональными менеджерами, но суть одна: сотрудники, реализующие план продаж на некоторой территории с помощью команды торговых представителей, возможно, мерчендайзеров и координаторов.
Эта книга-тренинг нужна супервайзеру, во-первых, чтобы приобрести (или – не сомневаюсь, читатель, в твоей компетентности – отточить) навыки обслуживания территории. Правильнее, пожалуй, было бы говорить о разработке территории. Но так как этот термин не всеми принимается – пока напишем так… хотя я за выражение обслуживание территории переводил бы сотрудников
1. Никто лучше супервайзера не знает свою команду. Никто – даже «супер-пупер» специалист по тренингу торговых представителей не может лучше него оценить потребность сотрудников в обучении. Просто потому, что реагировать на возникновение ситуации, когда нужно учить торгового представителя (или объяснять ему что-то), должен именно супервайзер. Задачей корпоративного отдела обучения является скорее прогнозирование такой потребности. Так вот, эта книга – тот инструмент, с помощью которого можно будет реально повысить отдачу от команды продавцов и наполнить новым смыслом рутину продаж…
2. Эту книгу торговый представитель может использовать как самоучитель, но лучше дать почитать ее своему супервайзеру. И все же обращаться к читателю я буду исходя из того, что он – супервайзер.
Еще одно замечание о терминологии. Слово сейлз будет применяться мной для обозначения всех сотрудников сейлздепартамента – от нижнего до верхнего уровня. (Себя я, между прочим, тоже к ним отношу.) С супервайзерами мы разобрались, теперь разберемся с их подчиненными, которых тоже могут называть по всякому. Менеджерами, представителями, агентами… Предполагая, что менеджер должен все-таки управлять какими-то подчиненными, этот термин считаю неверным. Разница между торговыми представителями и торговыми агентами не очень прозрачна. Но, как правило, под торговыми агентами понимают сотрудников, работающих без закрепления территории, – по той схеме, что на данный момент применяется все реже. По этому я буду использовать для обозначения рядовых сотрудников сейлз-департамента термин торговый представитель. Правда, для агентской схемы работы отличия будут минимальны…
И наконец, полагаю, многие мои коллеги (тренеры, HR-менеджеры и пр.) найдут здесь то, с чем стоит выходить на работу или полевое сопровождение. Честно скажу, наверное, основной (кроме денег, конечно) причиной того, что я вообще превозмог собственную нелюбовь к писанине, было то, что когда-то мне такая книжка была о-о-очень нужна. Но ее почему-то никто для меня не написал…
Но в первую очередь эта книга для руководителей – тех, кто продает продукцию на определенной территории с помощью данной им в помощь команды.
Как читать эту книгу
Эта книга-тренинг построена так, чтобы все, что в ней написано, можно было отработать. Материал располагается в той последовательности, в которой я бы его давал на реальном (правда, очень длинном) тренинге или семинаре. Так что, если вам удобнее читать книгу частями, помните две вещи.
1. Эту книгу надо не просто читать.
2. Логическая последовательность сама по себе информативна: пропуская что-то, вы можете потерять смысл вообще.
Иногда в тексте будут появляться вопросы, а после них – место для письменных ответов. Их нужно именно записывать. (Если собираетесь давать книгу коллегам – пишите тоненьким карандашом, а потом стирайте.) Это нужно не только потому, что человеческая память – ресурс несовершенный и иногда сложно бывает вспомнить собственный ответ, но и потому, что знание нужно создавать! А готовое знание – это полуфабрикат, который легко усваивается мозгом (знаете, что в нем есть желудочки?) и столь же легко выводится (а соответствующего органа в мозге нет…). Словом, если вы оставили
В книге даны упражнения и описаны конкретные действия. Иногда будет казаться, что действия эти очевидны и примерно то же самое вы делаете и так. Не поддавайтесь искушению – сделайте, как написано. А потом, увидев пользу, переделайте технологию под себя… если решите, что это необходимо.
Эффективнее всего сначала сделать упражнение самому, потом дать то же задание подчиненным. И ты, читатель, лишний раз убедишься в креативности и таланте тех, с кем работаешь каждый день.
А если книжка покажется слишком сложной… Ну, продай кому-нибудь. Ты же продавец!
Так что выполни первое упражнение. Только не жалей на него времени. Это, кстати, относится ко всем упражнениям данной книги… да и к жизни вообще, наверное.
Итак, рисунок 1. На стрелке отмечены четыре позиции. Линия – это твоя, читатель, профессиональная жизнь. Над крайней левой точкой написано «Начало»: это тот момент, когда ты начал заниматься своей профессией. Любой сейлз, конечно, скажет, что продавать начал до того, как научился ходить, но я имею в виду принятие продаж именно как работы. Для кого-то это год назад, для кого-то месяц… а может, и вчера. И сразу ринулся в книжный магазин покупать мою книжку… хе-хе. Поставь дату над точкой. Не пренебрегай этой пустяковой деталью – ничуть она не пустяковая – привязка ко времени нужна всегда. Кстати, а зачем, по-твоему?
___________________________________________________________
Рис. 1. Упражнение. Динамика твоего профильного развития
Над средней точкой написано «Сейчас». Это твой профессиональный уровень на данный момент.
Теперь сделай так. Сравни себя тогдашнего с собой нынешним. Ну, как в детской игре «Найди десять различий». Конечно, речь идет не о внешности, а о качествах, определяющих профессиональную успешность. Например, был робким – стал смелым. Или: не знал, что такое трейд-маркетинг, а сейчас… тоже не знаешь (этого никто не знает!) – ладно, пусть имеешь представление. Или: не умел давать ЦУ – теперь умеешь. В общем, полный простор фантазии. Только два условия. Первое: качеств нужно назвать не меньше пяти, а лучше и больше. Второе: качества должны быть показаны в динамике. Мухи – налево, котлеты из мух – направо. Если ты описываешь свое умение (или его отсутствие) в момент начала работы (в колонке «Начало»), его же (но для нынешнего момента) укажи в колонке «Сейчас». Время пошло. Пока не сделаешь – дальше не читай.
ОК. Теперь посмотри на изменения. Это вектор твоего профессионального развития. Но как далеко до идеала – того уровня, когда можно говорить, что человек состоялся профессионально. Если ты супервайзер – ну, не вечно же ты им будешь… Почти никто до идеального уровня и не доходит. Переход наверх совершается раньше. Но это не беда, ибо именно стремление человека к собственному совершенству определяет отношение к нему при продвижении наверх.
У нас же уже есть вектор, правда? И те же параметры, характеризовавшие специалиста в начале пути, применимы к идеальному профессионалу. Осознай, к чему идешь. Записывай.
Самой интересной будет точка между нынешним состоянием и идеальным уровнем – тот момент, когда ты перевернешь последнюю страницу. Будем реалистами: эта книга не сделает тебя идеальным специалистом (волшебных палочек не бывает!), но сможет приблизить тебя к этому. Так вот, внизу – где стрелка указывает на большое поле для записей – напиши пять конкретных задач, позволяющих улучшить характеристики, которые ты выделил раньше. Пиши, я подожду…
Закончив чтение, сверься, все ли задачи ты выполнил? Если все – честь, хвала и шоколадка. Только часть – может, перечитаешь какую-нибудь главку? Ни одной… напиши мне, буду знать, что либо книга не работает, либо…