Большая книга директора магазина
Шрифт:
Иногда составляют оптимистический и пессимистический планы продаж. Оптимистический – сколько продадим, если все будет складываться так, как происходит в настоящий момент, без серьезных изменений ситуации на рынке. Пессимистический – сколько продадим, если все будет складываться для нас не очень удачно, т. е. в худшем случае.
Таким образом, для составления плана оборота необходимо учесть 4 группы факторов (табл. 2.12):
1) сравнительные данные оборота прошлых периодов;
2) сравнительные данные об уровне инфляции прошлых периодов по официальным и экспертным данным, а также прогнозы на плановый период;
3) данные по росту розничного рынка определенной товарной специфики за прошедший период и прогноз на плановый период в целом по России и конкретно по региону;4) прогноз изменения индивидуальных особенностей конкретного магазина: конкурентная ситуация, зона охвата и транспортные потоки.
Таблица 2.12. Таблица для расчета планового оборота
Вывести «формулу» вычисления плана оборота практически невозможно, да и не нужно: в любом случае она будет охватывать не все возможные факторы влияния. По сути, приведенные выше факторы необходимы как аргументация (обоснование) планового показателя оборота.
Вот несколько правил составления плана, которые нужно выполнять обязательно:
уровень инфляции нужно прибавить к плану товарооборота;
рост числа конкурентов снижает плановый показатель оборота, а их снижение – увеличивает;
рост оборота на плановый период не должен быть ниже роста регионального розничного рынка соответствующей товарной специфики;
рост числа жителей в зоне охвата увеличивает план, уменьшение – снижает;
увеличение транспортного потока увеличивает план, уменьшение – снижает.
Организация закупок
Для реализации выбранной ассортиментной стратегии необходимо организовать закупки таким образом, чтобы нужные товары (в соответствии с утвержденной ассортиментной матрицей) присутствовали на полках магазинов в нужном количестве [16] . Это с одной стороны. С другой стороны, закупки должны обеспечить реализацию ценовой политики магазина с точки зрения уровня закупочных цен и условий оплаты товаров. С третьей стороны, необходимо организовать закупки таким образом, чтобы не возникали избыточные складские остатки товара («неликвиды»). В общем, организация и планирование закупок требует решения ряда взаимосвязанных задач.
Попробуем перечислить самые важные пункты:
управление товарными запасами и поставками;
управление поставщиками.
Управление товарными запасами и поставками
Планирование товарных запасов, их нормирование и управление ими является одной из важнейших задач магазина. Значительный товарный остаток на складе не только является «замороженными» деньгами, которые невозможно применить с пользой для дела, но к тому же этот товар банально устаревает – как морально (вышел из моды), так и физически (порча, утруска, усушка и т. п.). Именно поэтому в магазинах периодически устраивают крупные распродажи. Их цель: с одной стороны – физически избавиться от стоков и вернуть хотя бы часть вложенных средств, с другой стороны – привлечь дополнительные группы покупателей, которые не могли приобрести данный товар по полной цене (сугубо маркетинговая задача). Цели распродаж также зависят от товарной специфики магазина, сложившихся традиций распродаж в отрасли и формата магазина.
Ограниченный товарный запас также несет свои риски: востребованный товар может закончиться в самый неподходящий момент.
По данным ECR Europe, неудовлетворенный спрос, вызванный отсутствием необходимого товара в магазине, влечет самые негативные последствия:
1) недополучение прибыли около 10–15 % (нижняя оценка):
2) снижение лояльности покупателей – если покупатель не находит нужный товар, то он:
• переключается на другие бренды – 37 %;
• покупает аналог того же производителя – 16 %;
• откладывает покупку – 17 %;
• ничего не покупает – 9 %;
• уходит к конкуренту – от 21 до 43 % (до 70 % при 3-кратном обращении).
Поэтому планирование товарных запасов является весьма важной задачей, которую необходимо решать руководителю магазина или розничной сети, чтобы найти ту единственно правильную грань, которая позволит сэкономить оборотный капитал и удовлетворить запросы покупателей.Например, вам нужно организовать закупки утвержденного ассортимента определенного вида товара. Что при этом вы должны знать и учитывать?
1. Определить средний размер товарного запаса на основании:
• периодичности поставок (также требует определения);
• объема продаж товара за период (день, месяц) согласно прогнозу или данным статистики;
• сроков подготовки и исполнения заказа и т. д.
Важно понимать, что не для всех товаров можно определить нормы товарного запаса. Это возможно только для тех товаров, продажи которых стабильны (см. ниже XYZ-анализ). Для таких товаров вы должны рассчитать, с какой периодичностью нужно поставлять товар, на сколько дней и в каком объеме нужно иметь запас на складе. Периодичность поставок и средний объем товарного запаса зависят, в том числе, от транспортно-логистических затрат и затрат на составление и обработку заказа, т. е. нужно ответить на вопрос: что нам выгоднее – закупать больше и реже или понемногу и часто? Ответ будет зависеть от того, каковы объемы и на кого ложатся транспортные расходы – на вас или поставщика, а также каковы возможности вашего склада по площади и какова стоимость хранения товара на складе.
Например, если доставку осуществляет поставщик за свой счет, конечно, выгоднее увеличить частоту поставок, чтобы не хранить товар у себя. Если доставка осуществляется за ваш счет, то окончательное решение будет зависеть от наличия или отсутствия скидок при увеличении объема заказа и стоимости денег. Например, если вы успеваете продать товар до наступления срока его оплаты (при отсрочке платежа), тем самым вы экономите свои оборотные средства и снижаете стоимость денег.
Для товаров, не имеющих стабильного характера продаж, либо в случае отсутствия стабильных поставщиков или возможности установить периодичность поставок, необходимо рассчитать точку заказа – показатель товарного остатка, при наступлении которого необходимо делать следующий заказ. Точка заказа равна сумме неснижаемого товарного запаса плюс страховой запас.Для товаров, имеющих крайне нестабильный (случайный) характер продаж, расчет среднего товарного запаса практически невозможен.
2. Рассчитать объем заказа конкретной поставки.
Формула расчета объема конкретной поставки конкретного товара будет зависеть от того, нормированы ли товарные запасы, можно ли установить периодичность поставок и т. д. Например, если у вас небольшой бутик эксклюзивных ювелирных украшений, заказ товара вообще трудно формализовать и точно невозможно автоматизировать, т. к. каждое закупаемое изделие будет уникально, не будет повторяться, и к тому же они будут меняться в зависимости от модных трендов. Также значительная доля продаж будет приходиться на изделия по предварительному заказу от постоянных покупателей.Однако большинство магазинов имеют довольно стандартные ассортименты известных видов товаров, поставки которых повторяются, и имеется «история» их продаж. В таких случаях необходимо формализовать процедуры расчета поставок. Поскольку имеется множество факторов, которые делают невозможным вывод универсальной формулы расчета поставки, рассмотрим два варианта, которые охватывают многие случаи практики розничной торговли.