Большая книга директора магазина
Шрифт:
плакат (постер) формата АЗ или А2 – используется для оформления задних стен отделов, делает акцент на определенной торговой марке или виде товара;
ранер – гофрированная лента с логотипами для оборачивания паллеты;
световой короб – конструкция с внутренней подсветкой. Размещается над секцией по ходу движения покупателей;
специальные ценники – яркого цвета с указанием цены в период распродажи;
стикер (наклейка) – изображение с клеевой поверхностью на обратной стороне. Привлекает внимание к определенной торговой марке;
тарелка для монет – используется на кассах, делает акцент на логотипе товара;
флаги – располагаются перпендикулярно покупательскому потоку чтобы управлять вниманием и движением покупателей. Привлекают внимание к определенному товару или стеллажу;
шелфтокеры – картонные полосы, которые крепятся на торец полки. Используются для того, чтобы отделить товары одной торговой марки от других.
Следует помнить, что внутримагазинную рекламу нужно размещать не более чем для 15–20 % товаров.
Как измерить эффективность системы мерчандайзинга
Поскольку система мерчандайзинга – одна из главных составляющих успешной работы магазина, важно постоянно оценивать ее эффективность и следить за ней.
Когда мы говорим об оценке эффективности системы мерчандайзинга, прежде всего речь идет о показателях эффективности использования торговых площадей:
оборот (выручка) на квадратный метр торговой площади;
прибыль на квадратный метр торговой площади.
Важно отслеживать именно два показателя – и оборот, и прибыль. Часто руководство магазинов анализирует только оборот на м2. Это допустимо, если нам нужно сравнить два магазина с одинаковым ассортиментом и примерно равной площади. Но для детального и полного анализа необходима информация об эффективности использования торговой площади каждой товарной категорией, и в этом случае следует задействовать оба показателя.
Такой анализ проводится как для товарных категорий, так и для групп и подгрупп внутри категорий, а также для торговых марок (в мультибрендовых магазинах) и для отдельных позиций внутри каждого раздела или подгруппы.
Динамика этих показателей позволяет оценить, насколько были эффективны проведенные мероприятия по изменению системы мерчандайзинга.
Самый важный показатель эффективности системы мерчандайзинга (и системы управления ассортиментом в целом) – это оценка эффективности использования площадей отдельными товарными категориями. Для этого сначала необходимо определить долю каждой товарной категории во всей торговой (выставочной) площади магазина. Общая торговая (выставочная) площадь магазина – это те площади, которыми располагает магазин для представления товаров.
Существует несколько подходов к измерению выставочной торговой площади:
1) учитывается только площадь пола, занятая торговым оборудованием и мебелью в торговом зале (измеряется в м2);
2) учитываются площади полочного пространства, занятые товарами (измеряется в м2);
3) учитываются объемы полочного пространства, занятые товарами (измеряется в м3).
Первый способ используется в магазинах, где одна товарная категория или группа занимает полностью единицу торговой площади или торгового оборудования (стеллаж, прилавок, вешало и т. д.). Например, магазины одежды или крупной бытовой техники.
Второй способ используется в тех случаях, когда одна единица торгового оборудования занята несколькими товарными группами; например, две полки – кофе, и три полки – чай.
Третий способ используется в тех случаях, когда габариты товаров в магазине имеют очень большой разброс и высота полок сильно варьируется.
Для оценки эффективности использования торговых площадей отдельными товарными группами или категориями используются следующие относительные показатели:
коэффициент эффективности использования площадей по обороту;
коэффициент эффективности использования площадей по прибыли.
Формулы расчета коэффициентов эффективности использования торговой площади:
Коэффициент может иметь три варианта показателей: К > 1; К < 1; К 1.
Если коэффициент значительно выше 1: соответствующие категории, скорее всего, имеют недостаточную площадь выкладки, либо слишком узкий ассортимент, либо и то и другое. Они имеют потенциал к росту продаж, и для реализации этого потенциала необходимо увеличить площадь под них либо расширить ассортимент (что также увеличит площадь). Однако увеличение площади должно быть регулируемым, управляемым.
Если коэффициент значительно ниже 1: соответствующие категории, скорее всего, занимают слишком много площади либо имеют избыточно широкий (глубокий) ассортимент, и поэтому площади используются неэффективно. Рекомендуется уменьшение занимаемой площади с контролем продаж, чтобы не допустить их падения, либо контролируемое сужение ассортимента.
Если коэффициент около 1 – площади, занимаемые товарами соответствующей категории, можно оставить как есть.
Проиллюстрируем сказанное на примерах из практики.
1. Продуктовый магазин. На рис. 3.20, 3.21 представлен пример анализа эффективности использования торговых площадей для различных групп товара продуктового магазина «А» (торговый зал площадью 500 м2, формат – «магазин возле дома»).
Рис. 3.20. Сравнение товарных групп по доле в продажах, выручке и занимаемой площади
Рис. 3.21. Коэффициенты эффективности использования площадей