Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Адамс Скотт

Среднестатистический потребитель политических новостей обычно может держать в голове лишь несколько вопросов, которые кажутся ему важными. Остальная проблематика быстро покидает память. Поэтому Трамп может не волноваться по поводу менее важных тем. В любом случае все, что вы будете помнить, – это то, что он изложил свои доводы, не извинился, а его оппоненты, как обычно, называют его лжецом.

Реальная история

Десять минут назад я прочитал длинный список твитов Трампа, который сайт PolitiFact счел фактически неточными. Я могу вспомнить лишь некоторые из них. Все они смешались у меня в голове, и ни один из них не произвел на меня сильного впечатления. У меня нет ни личной,

ни эмоциональной связи ни с одним из них. Все это имело для меня значение не большее, чем фоновый шум {2} .

2

Все ложные заявления, связанные с Трампом. Сайт PolitFact, ознакомился 26 июля 2017 года

http://www.politifact.com/personalities/donald-trump/statements/byruling/false/

Если бы Трамп извинился хотя бы за одну из своих ошибок в фактах, я бы запомнил, что именно было не так. Его ошибка застряла бы у меня в голове. Я предполагаю, что отчасти из-за этого он и не извиняется. Извинение являлось бы проявлением слабости и способствовало бы необходимости новых извинений. В данном конкретном случае с Трампом – извинения не помогли бы его кампании, поскольку ему пришлось бы извиняться очень много раз. В случае с обычными, нормальными людьми, которые не являются мастерами убеждения и лишь изредка совершают общественные ошибки, извинения все еще актуальны.

Совет по убеждению № 6

Если вы не являетесь мастером убеждения, желающим стать президентом, найдите золотую середину между непрекращающимся потоком извинений, знаменующим неуверенность в себе, и полным отсутствием извинений, которое сделает вас похожими на социопата.

Если я все еще не убедил вас в том, что «ошибки» могут быть полезными для убеждения, изучите небольшое исследование 2012 года, выполненное ученым. Дэниел Оппенгеймер выявил то, что студенты лучше запоминают информацию, напечатанную тем шрифтом, который сложнее читать {3} . Оппенгеймер объясняет этот неожиданный результат тем, что людям приходится замедлить темп и сконцентрироваться для того, чтобы распознать трудночитаемый шрифт. Высокая концентрация внимания способствует формированию долгосрочных воспоминаний.

3

Дэниел Оппенгеймер. Трудночитаемый шрифт способствует лучшему запоминанию, журнал Harvard Business Review, март 2012 года, ознакомился 26 июля 2017 года

https://hbr.org/2012/03/hard-to-read-fonts-promote-better-recall

Для того чтобы разобраться в том, как преднамеренные «ошибки» могут способствовать запоминанию, я рекомендую вам познакомиться с книгой «Невозможно игнорировать» доктора Кармен Саймон. Суть ее идеи заключается в том, что для формирования воспоминаний необходимо «удивить» мозг, заставить работать его иным, непривычным образом. Наш мозг довольно быстро автоматически удаляет наши повседневные воспоминания. Большинство из нас не вспомнят, что делали в этот день год назад. Но мы легко запоминаем вещи, которые нарушают наши ожидания.

Истина заключается в том, что на людей больше влияют визуальные, эмоциональные, повторяющиеся убеждения и простота, нежели детали и факты. Трамп не описывал свои планы насчет стены точно (ведь он не обязательно имел в виду физическую стену вдоль всей пограничной территории), что в итоге снизило доверие к нему, а также запятнало его бренд. Однако он компенсировал это, использовав столь твердый и простой визуальный символ, повторяя свой призыв и саму «ошибку», убеждая на эмоциональном уровне, для того чтобы сделать свою идею о стене неотразимой. Если вы используете суперсильное убеждение, вы можете ошибаться в фактах и даже игнорировать логику в своих аргументах, вы все равно победите.

Здесь я остановлюсь, чтобы рассказать вам о существовании множества отличных научных способов повлиять на людей. А выбор среди множества способов удивить мозг – это скорее искусство, чем наука. Не существует двух идентичных ситуаций; поэтому знание о том, какие методы убеждения действуют в различном контексте, может не помочь вам в вашей конкретной ситуации.

Предупреждение

Преднамеренное игнорирование фактов и логики на публике – это опасная стратегия для тех, кто не является толстокожим мастером убеждения, готовым идти на риск. Большинство из нас не владеют навыками убеждения, жаждой риска и моральной гибкостью, достаточными для того, чтобы это осуществить.

Мы не знаем наверняка, действительно ли Трамп вышел вперед благодаря упрощению своей идеи о возведении стены до такой степени, что критики и даже некоторые его сторонники сочли ее сумасшедшей. Но, на мой взгляд, это был все-таки выигрышный ход. Ко дню инаугурации мы все обсуждали детали этой идеи и затраты на возведение стены; страна приняла то, что стену все-таки построят, хотя бы частично. В долгосрочной перспективе президентов оценивают по их успеху. Нравится вам это или нет, однако историки, возможно, будут рассматривать стену Трампа как его президентский успех. Успех сглаживает большинство «ошибок».

Глава 3. Словарь убеждения

Во время выборов я создал свой собственный словарь на тему убеждения, также используя словарь из области когнитивистики. Я рассмотрю более подробно все перечисленные здесь концепции позже. Этот список выступает в качестве руководства, если вдруг вы позднее захотите освежить свою память.

Якорь

Якорь – это мысль, которая влияет на людей, склоняя их в сторону результата, который выгоден убеждающему. К примеру, начав переговоры с требования больших уступок, вы сформируете ментальный якорь, который будет смещать результат переговоров в сторону вашей позиции.

Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс – состояние разума, при котором доказательства вступают в конфликт с мировоззрением человека так, что он самопроизвольно генерирует вымысел для рационализации несоответствия.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения – это склонность человека к иррациональному «вписыванию» новой информации в рамки уже существующих у него убеждений, даже если в действительности она им не соответствует.

Фильтр

Я использую слово «фильтр» для описания того, как люди формируют свои наблюдения. Ключевая идея «фильтра» заключается в том, что он не обязательно дает своему пользователю точное представление о реальности. Человеческий мозг не способен принять истину на глубинном уровне.

Годзилла

Годзилла – псевдоним одного из самых влиятельных убеждающих в мире. Вы узнаете о Годзилле позже.

Маневр возвышения

Это метод убеждения, который включает в себя перенос обсуждения с деталей, с которыми люди не согласны, на более высокий уровень идей и концепции, с которыми люди согласны.