Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах
Шрифт:
Я настаивал на 98 % вероятности победы Трампа, поскольку Нейт Силвер на FiveThirtyEight.com говорил о 2 %. Я делал это ради продвижения бренда и в целях убеждения. Такой прогноз запомнить было легче, поскольку он подкрепляется прогнозом Силвера, а также из-за своей дерзости, которую люди обычно воспринимают как «неправильность». Мое предсказание было нацелено на привлечение внимания, и это сработало. Также оно было необходимо для того, чтобы связать мое имя с Нейтом Силвером, и это также сработало. Во время избирательной кампании люди в социальных сетях упоминали меня в одном предложении с Нейтом Силвером бесчисленное количество раз – именно на это я и надеялся. И каждое такое упоминание подчеркивало мою важность как политического наблюдателя, поскольку меня сравнивали с тем, кто уже являлся значимой фигурой
Трамп часто использовал умышленную «неправильность» в своей игре убеждения, и, кажется, это всегда срабатывало, по крайней мере с точки зрения привлечения внимания к тому, к чему он хотел. Это действовало даже тогда, когда вы понимали, что именно происходит. Если вы обсуждаете ту тему, которую хочет он, он владеет вашим разумом, даже если вы высказываетесь, чтобы раскритиковать его.
Возьмем для примера его предвыборное обещание возвести стену на границе с Мексикой. Здравый смысл сообщает вам, что глухая стена – не лучшее решение для разных типов местности. Во многих местах наиболее эффективными с точки зрения затрат будут проволочные изгороди, или электронное наблюдение различных видов, ну или что-нибудь еще. Если бы Трамп подошел к своему заявлению скрупулезно, он бы упоминал все эти решения каждый раз, когда говорил о безопасности границ. Несколько раз он действительно отметил, что граница будет защищена со всех сторон всеми способами. Однако большую часть времени он игнорировал детали, что вполне мудро. Продолжая говорить о стене и не вдаваясь при этом ни в какие подробности, он заставил общественность и СМИ считать это просчетом. Поэтому они спорили об этом. Они все перепроверили. Они составили смету расходов. Они критиковали Трампа за то, что он не осознает всю нереальность возведения сплошной стены. Насколько глупым он может быть???
Совет по убеждению № 4
Вещи, о которых вы думаете больше всего, будут выходить на первый план в вашем сознании, и это невозможно контролировать.
Пока общественность обсуждала «ошибочную» идею Трампа, ее критики, вступившие в этот диалог, убедили сами себя в том, что тема безопасности границ намного важнее, чем они думали. То, о чем вы думаете больше всего, автоматически поднимается вверх в списке приоритетов вашего сознания. Это не поддается контролю. Трамп заставил всех нас много думать о стене. Он сделал это для того, чтобы затем стать для избирателей ключевой фигурой в данной теме. Также это высосало всю энергию из СМИ. В противном случае они могли бы сосредоточиться на тех политических темах, в которых он не разбирался, что дало бы преимущество его конкурентам. Мастера убеждения направляют вашу энергию на темы, которые им помогают, вне зависимости от фактов и разума.
Я уже сказал, что Трамп – это лучший убеждающий из тех, кого я когда-либо видел в действии. Стена является тому отличным примером. Представьте, сколько дисциплинированности требовалось ему, чтобы избегать разъяснений о том, что его «стена» в действительности представляет собой комплекс мер, зависящих от затрат и местности. Для того чтобы осуществить это убеждение специального назначения, Трампу пришлось выдержать жесткую критику за идею защитить границу одной сплошной стеной, удерживая себя от того, чтобы каждый раз пояснять истинную суть своей «стены». Всего лишь.
Впрочем, мастер убеждения не хотел, чтобы его критики умолкли. Он хотел, чтобы они раздули тему пограничного контроля, сделали из нее самую главную тему предвыборной кампании, безостановочно рассуждая о непрактичности решения Трампа. Пока люди говорили о стене, Трамп оставался наиболее значимой фигурой в проблеме безопасности границ страны. А мастер убеждения направляет энергию и внимание туда, где ему это будет выгодно.
Но как насчет деталей и фактов? На самом деле, это не так важно. Ими можно заняться позже.
Совет по убеждению № 5
Преднамеренная «ошибка» в деталях, содержащаяся в вашем послании, повлечет за собой критику. Само по себе такое внимание уже поднимет важность вашего послания (по крайней мере, в умах людей), потому что каждый будет говорить об этом.
Я не считаю, что чрезмерная упрощенность и гиперболизация, встречающиеся в заявлениях Трампа, например о стене, естественно свойственны ему. Эта штука точно умышленная. Что касается «ошибок» поменьше, скорее он просто не утруждает себя исправлениями. Я использую похожую технику в своем блоге, когда кто-нибудь указывает мне на опечатку. Иногда я оставляю опечатку потому, что из-за нее вы останавливаетесь и перечитываете предложение несколько раз, стремясь понять, что же должно быть вместо этой опечатки. «Ошибка» притягивает вашу энергию к моему писательству, а это именно то, чего хочет писатель. Я хочу ваше внимание.
Некоторые ошибки действительно являются ошибками. Однако, если вы наблюдаете последовательный поток «ошибок» у мастера убеждения, будьте готовы к тому, что некоторые из них допущены специально с целью завладеть вашим вниманием и энергией.
Когда вы впервые увидели название этой книги, задумались ли вы над тем, что Трамп говорит не bigly, а big league? [8] Если вы посчитали название моей книги «ошибкой», то это наверняка поможет вам запомнить эту книгу. И теперь, услышав слова bigly или big league в каком-либо другом контексте, вы обязательно о ней вспомните. То, о чем вы думаете больше всего, как и то, что лучше всего запомнили, кажется вам более важным в сравнении с другими мыслями и вещами. Это прием-убеждение, который я привнес в название книги.
8
В оригинале данная книга называется «WinBigly»; автор использует игру слов bigly (англ. – «колоссально», «основательно») и big league (англ. – «крупнейший», «высшего класса»).
Во время президентской кампании казалось, что кандидат Трамп делает одну фактическую ошибку за другой. В социальных сетях и СМИ это каждый раз вызывало ажиотаж. Трампа называли лжецом, мошенником и просто глупцом. Некоторые даже засомневались в здравости его рассудка.
Еще больше, впрочем, озадачивало то, что Трамп часто настаивал на своих утверждениях даже после того, как СМИ тщательно развенчивали их на глазах у всего мира. Он все еще настаивал на своем. От этого прям дух захватывало. Никто не знал наверняка, в чем же было дело – в его честности, нежелании выполнять «домашнее задание» или же в проблемах с головой. Но одно мы знали точно – подобное просто невозможно игнорировать.
Факты слабее вымысла
Если вы когда-нибудь пытались переубедить кого-либо в его политических убеждениях с помощью предоставления фактов, то знаете, что это не работает. Все потому, что у людей обычно есть их собственные факты. Факты, которые с их точки зрения лучше. Если же они знают, что лучших фактов у них нет, они меняют тему. Людей нелегко переключить с одного политического мнения на другое. И факты – это слабое убеждение.
Поэтому Трамп игнорирует факты, которые ему неудобны. Я знаю, вам сложно представить, что все дело в убеждении. Однако так оно и есть.
Я также знаю, как вам хочется верить в то, что наличие президента, игнорирующего факты, делает мир хуже неким туманным способом, сформулировать который вы затрудняетесь. Но Трамп, как правило, ориентируется на важное, а вот более незначительные вещи он словно пропускает мимо себя.
Хочу прояснить: я вовсе не выступаю за игнорирование фактов. Я просто говорю о том, что мастер убеждения может сделать это и все равно выйти вперед, сколько бы раз СМИ ни упомянули о его ошибках.