Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах
Шрифт:
Позвольте привести пример.
Скажем, вы верите в то, что в прошлой жизни вы были тибетским монахом. Или, допустим, я считаю, что мой пророк полетел в рай на крылатой лошади. Ведь это два совершенно разных фильма. При этом для нашего выживания совершенно не важно то, что мы живем в разных реальностях. Пока люди размножаются и создают еще больше людей, эволюция выполняет свою миссию. Эволюции все равно, видите ли вы мир таким, какой он есть, или нет. Ее волнует только то, чтобы вы воспроизводили себе подобных людей.
Приведу пример, иллюстрирующий то, что идея о рациональности человека является чистейшей ерундой. Один из моих фолловеров в Twitter скопировал
– Если вы хотите увидеть сбой в симуляции, спросите кого-нибудь из другой команды, что они думают о речи Трампа. Два фильма на одном экране.
– Я отправил стенограмму своему знакомому-либералу. Сказал, что это речь Обамы 2012 года. Ему «понравилась». Следующий шаг – когнитивный диссонанс.
Я смотрел инаугурационное выступление президента Трампа по телевидению в прямом эфире вместе с несколькими тысячами людей в приложении Periscope. Большинство людей, обращавшихся ко мне напрямую в комментариях, были тронуты инклюзивностью и оптимизмом послания Трампа. Было много слез. Однако в течение часа я получил электронное письмо от одного из моих лучших друзей, воинствующего антитрампера, который написал:
Я был крайне удивлен выступлением Трампа. Я думал, что все эти инаугурационные выступления должны обязательно быть наполнены возвышенными эпитетами и надеждой на будущее. Но это звучало как его предвыборная речь (только без оскорблений). Много антивашингтонской риторики. Это был самый негативный тон из всех, что я когда-либо слышал. Не было «не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя». И никакого «сияющего города на холме».
Также я ожидал услышать больше обращений к другим. «Не все из вас проголосовали за меня, но я буду президентом для всех вас». Раньше это было стандартом президентской речи. Видимо, Трамп будет делать все по-своему, и нам нужно к этому привыкать.
Его интерпретация была буквально противоположна тому, что я слышал и видел. Эта странная разница в наблюдении не является чем-то необычным. И я, и мой друг следим за политикой. Мы оба умны. (Он умнее меня.) Никто из нас не лгал насчет своей реакции на речь Трампа. Однако мы смотрели совершенно разные фильмы на одном экране в одно и то же время. Если вам кажется, что ситуация с разными фильмами является редкостью, вы живете там, что я называю вторым измерением. В третьем измерении, где существуют правила убеждения, два фильма на одном экране – это совершенно нормально и обыденно.
Но если каждый из нас живет в своем небольшом фильме, какой же из них самый лучший? Я утверждаю, что лучший фильтр для политики – это тот, который делает вас счастливыми и является самым точным для прогнозирования того, что будет дальше. Я использовал фильтр убеждения для прогнозирования победы Трампа, в то время как другие считали такой поворот событий безумием. И я предсказал множество шагов на этом пути, которые я опишу в данной книге. Все мои прогнозы были публичными. Вы сами можете их проверить.
Но даже если я убедил вас в том, что фильтр убеждения – это лучший способ для прогнозирования будущего, вы наверняка все равно задаетесь вопросом, как люди могут столь глубоко заблуждаться и не замечать этого. Чтобы разобраться, вы должны понять две концепции: когнитивного диссонанса и предвзятости подтверждения. Они объясняют почти все, что может вас озадачить, и то, почему люди действуют так, а не иначе. Также они разъясняют произошедшее на выборах 2016 года так, как не сможет ничто другое.
Глава 7. Когнитивный диссонанс
В английской «Википедии» представлено весьма полезное определение когнитивного диссонанса:
С точки зрения психологии когнитивный диссонанс – это психический стресс или дискомфорт, возникающий у человека, который одновременно придерживается двух или более противоречивых убеждений, идей или ценностей; действия, которые противоречат убеждениям, идеям или ценностям человека; или человек, столкнувшийся с новой информацией, которая противоречит существующим убеждениям, идеям или ценностям {4} .
4
Когнитивный диссонанс, Википедия, Фонд Викимедиа, 16 июня 2017 года, ознакомился 28 июня 2017 года https://en.wikipedia.org/wiki/Cognitive_dissonance
Наука о когнитивном диссонансе обширна, однако вам не придется сильно углубляться в нее для того, чтобы стать хорошим убеждающим. Все, что вам необходимо понять, – это основная идея когнитивного диссонанса и (что важно) то, как часто он происходит в вашей повседневной жизни. Я уже говорил, что, согласно стандартному взгляду на мир, мы действуем рационально в 90 % случаев и теряем рассудок лишь в остальных 10 %. Взгляд на мир через фильтр убеждения заключается в том, что мы иррациональны в 90 % случаев. И одним из самых больших источников этой иррациональности является когнитивный диссонанс.
Самым распространенным триггером для когнитивного диссонанса является несоответствие между самооценкой и действительностью. Например, если вы верите в то, что вы умный и знающий человек, какой-нибудь очевидно глупый поступок, совершенный вами, может привести вас в состояние когнитивного диссонанса. И как только оно начинает доставлять вам дискомфорт, ваш мозг автоматически создает иллюзию для того, чтобы избежать этого дискомфорта. Мозг посылает вам сигнал о том, что новая информация является ложной. Альтернативный вариант: вы начнете считать себя глупым, и это наносит удар по вашей самооценке. На самом деле никому не нравится менять свою самооценку, если только эти изменения не в лучшую сторону.
Наше эго не позволяет нам считать, что мы иррациональны в 90 % случаев. Когда мы осознаем, что действуем иррационально, мозг просто создает объяснения для этого действия. Автоматически. Это действительно так. Самое интересное, что мы не знаем, когда это происходит. Другие люди видят происходящее с вами так же ясно, как день. Но для человека, который его испытывает, когнитивный диссонанс не заметен.
Как определить когнитивный диссонанс
Когда вы испытываете когнитивный диссонанс, вы непроизвольно создаете иллюзию, которая становится вашей новой реальностью. Для внешних наблюдателей она может выглядеть нелепо. Но для вас в ней есть смысл. Таким образом, первая вещь, которую вы должны знать: когнитивный диссонанс – это то, что вы часто можете распознать у других людей, а они у вас, но распознать его у самого себя получается редко и далеко не у всех.