Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Адамс Скотт

Обученные гипнотизеры иногда могут распознать когнитивный диссонанс у самих себя. Когнитивисты также могут сделать это. Но те, кто не обучен искусству убеждения, будут принимать созданную в результате когнитивного диссонанса иллюзию за реальность. Они не смогут увидеть разницу.

Первый признак когнитивного диссонанса – абсурдная рационализация. Возможно, у вас есть друг курильщик, который утверждает, что курение не навредит ему, поскольку он знает человека, который курил по пачке в день и дожил до ста лет. Человек, приводящий подобные аргументы, на самом деле просто зависим от сигарет, но не хочет, чтобы его сочли за глупого или безвольного человека, неспособного бросить курить. Это может нанести удар по его самооценке.

Для того чтобы сохранить самооценку нетронутой, мозг курильщика создает иллюзию, в которой он является одним из немногих людей в мире, невосприимчивых к раку легких и каким-то образом об этом знающих.

Мы живем в иррациональном мире, в котором люди постоянно говорят и делают абсурдные вещи. Иногда эти люди просто глупцы, и именно этим объясняется то, почему они совершают глупости. Иногда проблема заключается в нас самих, и поступки других кажутся абсурдными только потому, что мы не понимаем, почему они делают то, что делают. Во время поисков когнитивного диссонанса вы можете столкнуться с ложными срабатываниями, поскольку повсюду много иррациональности, и любой ее «запах» с легкостью может его скрыть. Лучший способ убедиться, что перед вами когнитивный диссонанс, а не обыденная иррациональность, – найти триггер. Триггер – это то, что заставило человека осознать, что его собственные действия противоречат его самооценке.

Вернемся к примеру с курением. Некоторые люди признают, что они зависимы, поэтому примирились с высокими рисками. Они, вероятно, не испытывают когнитивный диссонанс, поскольку правильно понимают причинно-следственную связь и здраво оценивают риски.

Но курильщику, который отказывается признать первостепенное значение зависимости в формировании привычки (возможно, из-за того, что он слишком сильно уверен в своем самоконтроле), приходится создавать иллюзию, способную объяснить, как умный человек, способный себя контролировать, может заниматься такими вредными вещами, как курение. Это несоответствие и является триггером. Самооценка человека не соответствует его собственным действиям.

Президентские выборы 2016 года стали самым большим триггером когнитивного диссонанса из всех, с какими вы когда-либо сталкивались. Он обладал всеми элементами для создания массовых галлюцинаций. С тех пор как Трамп объявил о своем намерении баллотироваться на пост президента, профессиональные политики высмеивали его интеллект, его целеустремленность, талант и (что более важно) его шансы на победу. Эксперты были уверены в том, что они умны, и верили, что видят мир таким, какой он есть. Случай Трампа казался им крайне очевидным – по крайней мере, для таких просветленных и умных людей, как они. Самое главное в этом триггере связано не с тем, что эти люди были не правы. Люди постоянно оказываются не правы, но не всегда это порождает иллюзии. Ключевым фактором в данном случае являлась их уверенность, которую они демонстрировали публично, неоднократно и во всеуслышание. Их мнение о Трампе стало частью их самооценки. Они считали себя умными и противопоставляли себя сторонникам Трампа, которых они представляли носящими маллет и разъезжающими на пикапах.

А затем Трамп победил. По крайней мере, в коллегии выборщиков, которая, впрочем, является единственным важным участком. Трамп проиграл в голосовании на прямых выборах, но это было скорее поражение в игре, в которую он не играл.

Победа Трампа являлась триггером. Эксперты и избиратели, которые верили в свой ум, начали сомневаться в себе. Реальность демонстрировала иную картину. Они ошиблись в своих прогнозах относительно избирателей «колеблющихся» штатов. Они были неправы, доверяя опросам. Они были не правы, недооценив интеллект Трампа. Они ошиблись, недооценив эффективность его кампании. Они ошиблись насчет того, что предвыборный пиар должен быть традиционным. Они были не правы насчет работы Трампа с избирателями на местах. Еще они ошиблись, решив, что

его провокационные высказывания прикончат его кампанию. Они были не правы, веря в то, что приписываемые Трампу скандалы разрушат его политическую карьеру. Они ошиблись, сочтя его аккаунт в Twitter плохой идеей. Они были неправы, решив, что Трамп принесет республиканцам очередное поражение. Они ошиблись практически во всем.

Они настолько заблуждались, что незаметно для них республиканцы заняли Белый дом и теперь контролируют конгресс и даже Верховный суд. Это редкая по своим масштабам ошибка.

В довершение ко всему им пришлось смириться с тем, что многие умные люди, такие как Энн Коултер, Майк Сернович, Стефан Молине и Майло Яннопулос, с самого начала и до самого конца верили в победу Трампа. Если бы все в мире ошиблись, его победу было бы легче списать на случайность, которой ни один разумный человек не ожидал. Но это был не тот случай, поскольку уважаемые и известные сторонники Трампа оказались правы с самого начала. Мы аргументировали свою позицию (громко и часто) и демонстрировали ее множеством способов.

За год до выборов я написал в своем блоге следующее:

Навыки убеждения Трампа привели к появлению множества соперничающих друг с другом (и неверных) объяснений того, почему Трамп бросает вызов ожиданиям.

Иными словами, я увидел предпосылки для формирования массового когнитивного диссонанса задолго до того, как – насколько я знаю – кто-либо упомянул об этом публично. Вот как знание основ убеждения позволяет вам видеть будущее, которое не видят другие. Это приобретенный навык, а не психическая сила. Если вы знаете, что приводит к когнитивному диссонансу, вы сможете в некоторых случаях предвидеть, что произойдет через какое-то время.

И, конечно же, победа Трампа спровоцировала редкий по своим масштабам взрыв когнитивного диссонанса. Для неподготовленных наблюдателей (также для избирателей и экспертов) общественная реакция выглядела как сочетание гнева, разочарования, страха и шока. А подготовленные убеждающие увидели представление с таким чистым и глубоким когнитивным диссонансом, что, честно говоря, это было прекрасно.

Большинство людей не смогли оценить это шоу. Вместо него их ждал бесконечный поток причин, создаваемых постфактум для объяснения новой реальности, в которой некто вроде Трампа может стать избранным президентом.

Через несколько дней после выборов CNN.com перечислили двадцать четыре теории победы Трампа, предложенных экспертами. Я представлю их список ниже, и, хотя они не имеют особого смысла вне контекста, можете мне поверить, в данном конкретном случае контекст не имеет значения. Многие из этих объяснений звучат вполне разумно, однако их достоверность не связана с тем, что я хочу рассказать вам о когнитивном диссонансе. Дело не в качестве объяснений. Дело в том, как много их было предложено.

Если случившееся можно объяснить разумно и однозначно, вероятнее всего, эта причина близка к реальности. Но множество различных объяснений – это уже признак когнитивного диссонанса. Наличие нескольких объяснений (не важно, насколько разумно они звучат постфактум) означает то, что люди пытаются придать смысл своим наблюдениям и с этой целью создают разные иллюзии. Вот некоторые объяснения неожиданной победы Трампа, взятые из статьи CNN.

1. Facebook не мог или не хотел бороться с фальшивыми новостями.

2. Социальные сети.

3. Низкая явка.

4. Превосходство знаменитостей.

5. Белые женщины оказались важнее, чем кто-либо мог подумать.

6. Негодование белых мужчин.

7. Русские хакеры и фейковые новости.

8. Левые и прибрежные элиты унижали сторонников Трампа.

9. Сельские жители Среднего Запада редко выходят из дома.

10. Демократическая партия не выдвинула Берни Сандерса.