KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
Шрифт:
Формула расчета: (AR/SV) x 365,
где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году.
Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности.
KPI – Отклонение продаж ассортиментных категорий от оперативного плана, %.
Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) x 100%,
где SV(Sales Volume)
SVплан. – запланированный объем продаж.
KPI – Индекс равномерности распределения ассортимента по клиентам КР, безразмерный.
Формула расчета: Н/Р,
где Н – недовыполнение плана по ассортименту за сутки в соответствии с графиком; Р – план на месяц.
KPI – Качественное обслуживание клиентов, балл.
Формула расчета: опросы клиентов.
4.3.2.3. Должность – Менеджер по администрированию продаж
KPI – Выполнение норматива по наличию ассортимента у клиентов, %.
Формула расчета: (Афакт/Аплан) x 100%,
где Афакт – ассортимент, имеющийся в наличии; Аплан – запланированный норматив ассортимента.
KPI – Процент отгруженных новинок, %.
Формула расчета: (Нфакт./Нплан.) x 100%,
где Нфакт. – количество отгруженных новинок; Нплан – запланированное количество отгруженных новинок.
4.3.2.4. Должность – Территориальный менеджер
KPI – Прирост доли продукции компании по отношению к ассортименту розничного канала, %.
Формула расчета: (Dпр/Nас) x 100%,
где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.
4.3.2.5. Должность – Мерчандайзер
KPI – средний объем заказа, шт.
Формула расчета: Vзак./Nзак.,
где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.
KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.
Формула расчета: Цп.вып./Цп.план.,
где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;
Цп.план. – общее число целевых показателей, установленных руководством компании.
KPI – Количество товарных позиций, шт.
Формула расчета: внутренние данные.
KPI – Количество визитов торговых представителей и мерчандайзеров, шт.
Формула расчета: количество визитов к целевым клиентам.
KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.
Формула расчета: (Nцк./Nобщ.) x 100%,
где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.
KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.
Формула расчета: (Nк.кл./Nо.пр.) x 100%,
где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;
Nо.пр. – общее число предложений.
KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.
Формула расчета: (N1 x N2)/N3,
где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.
4.3.2.6. Должность – Трейд-маркетинг-менеджер
KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.
Формула расчета: SVпосле/SVдо,
где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо – объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.
4.3.2.7. Должность – Менеджер по работе с клиентами
KPI – Доля постоянных клиентов, %.
Формула расчета: (Kпост./Kобщ.) x 100%,
где Kпост. – количество постоянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.
KPI – Коэффициент отсева клиентов, %.
Формула расчета: (Kотс./Kобщ.) x 100%,
где Kотс. – количество отсеянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.