Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Рэмси Дэйв

Я не боюсь судебных баталий, и иногда они действительно имеют смысл. Тем не менее следует инициировать судебный процесс только в том случае, если вы готовы к атаке и способны несколько лет ожидать решения по вашему делу. Начинайте судебные разбирательства только тогда, когда у вас достаточно финансовых возможностей и эмоциональных сил для того, чтобы держаться до победного конца. Что касается судебных дел, возбужденных из-за проблем при взимании платежей, то на момент написания этой книги у нашей компании было лишь два таких дела. Хотя в обоих случаях правда была на нашей стороне и ответчики располагали необходимой суммой денег, мы потратили больше на судебные разбирательства, чем нам причиталось от должников, и в итоге мы не взыскали с них вообще ничего. В первом случае компания-должник обанкротилась, а во

втором долг остался непогашенным, потому что компания перевела в неизвестном направлении свои финансовые активы. Мы попытались «проникнуть в корпоративную тайну», но эта попытка оказалась тщетной. После этих случаев я пришел к выводу о том, что судебные разбирательства практически никогда не приносят выгоды. Вы можете одержать моральную победу, но цена ее будет высокой.

Поставщики

Все коммерческие предприятия привлекают внешние ресурсы для выполнения собственных задач. Существуют поставщики, с которыми вы сотрудничаете лишь время от времени. Но есть поставщики, которые предоставляют вам услуги или товары, без которых ваш бизнес невозможен. Такие поставщики становятся вашими партнерами. Вы устанавливаете с ними личные взаимоотношения, и благодаря вам они начинают процветать. Зачастую эти поставщики становятся вашими друзьями, и многие работают с вами дольше, чем большинство ваших сотрудников.

Взаимоотношения с поставщиками настолько важны, что я хочу посвятить весь остаток этой главы правилам их выбора и сотрудничества с ними. Ошибки, допущенные по причине незнания этих основ, ежегодно приносят предприятиям многомиллионные убытки. Основы работы с поставщиками – одна из деталей механизма, который приводит в движение ваш бизнес. Если кто-либо хочет стать членом команды лидеров моей компании, то он должен знать об этом. Чем крупнее или важнее поставщик для вашего предприятия, тем большее значение представляют описанные ниже правила.

Высокоэффективные долгосрочные взаимоотношения с важным поставщиком могут быть установлены и сохранены только в том случае, если поставщик обладает следующими ключевыми качествами.

Честность

Доверие – основа любых отношений. Степень прочности отношений, деловых или личных, зависит от степени доверия. На своем горьком опыте я узнал, насколько важно, чтобы компаниями, которые являются вашими главными поставщиками, руководили честные, порядочные люди. Вы можете сгладить множество шероховатостей и преодолеть немало глубоких ям, возникших в ходе сделки, если вы сотрудничаете с достойными людьми. В процессе работы с поставщиками всегда следите за незначительными, едва различимыми изменениями и обращайте внимание на проявления нечестного поведения с их стороны. Эти признаки – словно предупреждающий сигнал о том, что по зданию пошли трещины и оно в любой момент может рухнуть.

Если важный поставщик не совершил поставку своевременно или качество его товаров/услуг упало, то вы не сможете достойно обслуживать своих клиентов. Вашего клиента не волнуют проблемы поставщика, он обеспокоен только тем, что его не обслужили должным образом.

Честность, являющаяся приоритетом при взаимодействии с поставщиком, позволит вашим отношениям преодолеть естественные препятствия в нашем несовершенном мире. В главе 1 я говорил о том, что хорошее управление начинается с руководства фирмы и распространяется по всем ее уровням.

Несколько лет назад мы сотрудничали с очень важным поставщиком – небольшой местной компанией. Мы пользовались их услугами довольно долго, и наше сотрудничество было практически «безоблачным». Тем не менее «погода» в наших взаимоотношениях начала медленно и незаметно ухудшаться. А тут еще до меня начали доходить слухи о том, что владелец этой фирмы завел роман на стороне. Затем слухи подтвердились, и жена этого человека, обнаружив его внебрачную связь, выгнала его из дома. Он сохранил отношения со своей новой девушкой и начал жить с ней. Неудивительно, что из-за такой «насыщенной» личной жизни его бизнес неизменно приходил в упадок. В конце концов я приехал к нему в офис, чтобы обсудить наши деловые проблемы. Он рассказал мне о том, что в его жизни возникли семейные проблемы и что он старается прийти в норму.

Возможно, мои слова покажутся излишне

резкими, но мне интересно: если жена этого бизнесмена не может доверять ему, то как я могу ему доверять? Я объяснил это ему и в последний раз предупредил, что если он снова нарушит наш договор, то мы обратимся к другому поставщику. Нет, я не «полиция нравов», и я не стремился наказать этого человека. В таких случаях необходимо следовать правилу: человек, не оправдавший доверия, не заслуживает его в будущем. Поэтому я не хотел, чтобы будущее моего бизнеса зависело от этого поставщика. Тем не менее я продолжил сотрудничество с этим поставщиком и был раскритикован за это своими друзьями, которые, видимо, пристально следили за личной жизнью владельца этого предприятия. К сожалению, моя теория подтвердилась, так как прежде успешный бизнес этого человека постепенно приходил в упадок. Однако мы не были застигнуты врасплох и были готовы прекратить наше сотрудничество. «Доброе имя лучше большого богатства, и добрая слава лучше серебра и золота» (Книга Притчей Соломоновых 22:1).

Возможности

Вы должны привлекать внешние ресурсы в процессе своей деятельности, потому что поставщик обладает знаниями, которых у вас нет, он может делать то, что вы не можете, или производить что-либо с меньшими, чем у вас, затратами. Оценивая возможности поставщика, вы определяете не только то, способен ли он выполнить работу, но и может ли он выполнить необходимый вам объем работы и в соответствии с вашим графиком.

Выгодная цена не поможет вам сэкономить деньги, если товар не произведен или не доставлен в срок. Вы можете экономить пять центов в минуту на международных или междугородних телефонных разговорах, но от этого не будет никакого эффекта, если ваши телефоны все время ломаются. Возможности могут быть одним из самых важных критериев, по которым следует выбирать поставщика и продолжать с ним сотрудничество.

Знайте, что по мере роста вашего бизнеса вы, вероятно, «перерастете» своего поставщика, поэтому рекомендую вам следить за этим процессом, чтобы в определенный момент не быть застигнутым врасплох. Первый тираж моей книги «Финансовое благополучие» был типичным самиздатом – я сам занимался их печатью, и в этом мне помогал мой друг, владелец местной типографии. Он отпечатывал страницы книги с пленки, сделанной на основе оригинала, напечатанного на моем домашнем лазерном принтере. Обложка печаталась на том же самом принтере, и затем мой друг отправлял готовые страницы с обложками в местную переплетную мастерскую. Первый заказ составил 1000 экземпляров, второй – уже 4000, а затем я заказал печать 7000 экземпляров. Когда я собирался заказать еще один тираж на 7000 экземпляров, мой друг позвонил мне, чтобы поговорить об этом. Казалось, что моя скромная книга становилась все более популярной, превосходя возможности типографии. Он сказал мне, что не мог выполнять заказы других клиентов, потому что все его рабочее время занимала печать моих книг. Он предложил, вполне справедливо, чтобы я связался с брокерами по полиграфическим услугам, и, поскольку тираж моих книг увеличился, я мог бы наполовину снизить стоимость печати для себя. Я был настолько неопытен в этом новом для меня деле, что никогда бы сам до этого не додумался. Слава Богу, мой друг предложил это. До сих пор мы дружим с этим человеком, и я рад, что первая моя книга была выпущена при его участии.

Из этой истории можно сделать вывод, что мы вынудили поставщика превзойти границы его возможностей. Следующее правило, касающееся возможностей, заключается в том, что необходимо узнать, какое время требуется заказчику на производство необходимых вам товаров, и запланировать уровень запасов своего предприятия и график размещения заказов с учетом графика поставщика. Если вы надежный или крупный клиент этого поставщика, то он сможет изменить свой производственный график, чтобы обслужить вас по высшему классу. Но если вы будете требовать от поставщика таких изменений регулярно, то в конце концов он вам откажет. Узнайте и запомните стандартное время, которое требуется ему на выполнение заказов и отрегулируйте свою производственную систему таким образом, чтобы она соответствовала этому графику, либо обратитесь к другому поставщику, но не ожидайте, что чудо будет случаться регулярно, так как редкость – это то, что отличает чудо от повседневности.