Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Для рынка скорость доставки суши была важнее, чем локация, интерьер кафе и его ассортимент. Вряд ли предприниматель смог бы воспитать у большинства жителей привычку есть суши несколько раз в неделю и делать это именно у него. Воспитывая привычку сверхпотребления этого блюда у своих клиентов, он бы потратил не только все свои сбережения, но и продал бы свои почку с печенью, потому что это удовольствие стоит очень много денег и требует много времени.
А вот организовать быструю доставку мой клиент смог, причем вложения были в разы меньше, чем потребовалось бы для кафе с ежемесячной арендой, большим штатом и бесконечными проблемами сервиса и обслуживания.
В итоге он получил много клиентов малыми
Пример долгого решения
Один мой клиент предоставлял услуги в сфере энергосбережения. Его компания существовала на рынке уже несколько лет и имела в портфолио не одну сотню клиентов. На рынке действовали правила: согласно законодательству, несколько тысяч предприятий были обязаны проходить энергоаудит, и затем устранять выявленные подрядчиком проблемы и нарушения. Правда, эти организации имели право сами выбрать подрядчика. Мой клиент делал работу добросовестно, по всем правилам и стандартам. Скрупулезно обследуя всю физическую инфраструктуру предприятия, электрические провода, водоснабжение, канализацию и прочие инженерные коммуникации, он предоставлял заказчику подробный отчет, в котором детально указывал все изъяны, подлежащие устранению. Такой честный и правильный подход зачастую требовал от него проведения воспитательной работы с некоторыми заказчиками, потому что его продукт затем заставлял предприятия жить по новым правилам, основанным на более бережном отношении к энергоресурсам. И из-за высокого качества его работа требовала больше времени для выполнения и была по стоимости дороже, чем у конкурентов.
Между тем, некоторые руководители предприятий не собирались ничего устранять и тем более менять привычку и стиль мышления своих сотрудников, так как на это требовались большие ресурсы. Они попросту хотели избежать штрафных санкций, и им нужен был лишь документ, подтверждающий прохождение аудита. Увы, но лишь немногие руководители действительно понимали важность решений моего клиента для своих организаций как в плане оптимизации расходов, так и в отношении безопасности инфраструктуры. Поэтому, несмотря на отличную маркетинговую упаковку своего бизнеса, клиент тратил много времени и ресурсов, чтобы найти заказчиков, готовых заплатить за его правильный, честный и скрупулезный подход к энергоаудиту. А просто так выдавать документ он не мог из-за своей профессиональной этики и личных принципов. Ну а некоторые конкуренты моего клиента поступили иначе. Они быстро среагировали на то, что было нужно руководителям, и предоставляли нужный документ без проведения скрупулезного аудита. И стоило это, конечно, в разы дешевле.
Клиент не предоставлял рынку быстрое решение, в котором была необходимость. Он искал только таких руководителей, которые понимали важность его правильного подхода, а это отнимало у бизнесмена много времени и ресурсов, и привлечение клиентов требовало затрат в разы больших, чем у его конкурентов. Решения моего клиента были долгими, и это существенно влияло на весь цикл продаж. Для того чтобы заключить сделку, ему нужно было провести несколько встреч со своими заказчиками в течение нескольких месяцев. Все остальное время ему было необходимо покрывать свои операционные расходы: зарплата сотрудников, аренда офиса, транспорт и прочее. Деньги ему с неба не падали, и он был вынужден тратить свои финансовые резервы, которые не восполнялись так быстро, как он хотел.
С другой стороны, если бы он адаптировался под нужды рынка и начал предлагать быстрые решения, то он обеспечил бы стабильный поток клиентов, потому что репутация его компании вызывала уважение в своей сфере. И уже потом, после продажи быстрого решения, он смог бы продавать этим же клиентам свое долгое решение. Ведь многие заказчики искали поставщиков с быстрым
Я всецело на стороне своего клиента, потому что работу нужно делать правильно и как следует. Как зарабатывать было для него важнее, чем сколько.
3. ПРИНЦИП ГОЛУБОГО ОКЕАНА
Это третий подход, который я рекомендую умному предпринимателю применить к своему продукту и рынку, прежде чем вкладывать деньги в свой маркетинг. Любой рынок представляет собой два океана: голубой и красный.
Голубой океан – это создание нового рынка для новых продуктов с большей ценностью, которой нет у конкурентов. Здесь нет ожесточенной борьбы за внимание и деньги клиента. В этом океане много возможностей для развития компании, для увеличения прибыли и быстрых темпов роста. Компании, создавшие голубые океаны, как правило, пожинают плоды своего стратегического шага в течение многих лет.
Красный океан – это когда предприниматель заходит со своим продуктом на рынок, где уже существует жесткая конкуренция. Именно поэтому в нем много крови и его называют красным. По мере ужесточения конкуренции на таком рынке перспективы роста и получения прибыли у предпринимателя становятся все более туманными.
К сожалению или к счастью, 70% существующих бизнесов всегда будут в красном океане, и лишь 30% смогут создать свой голубой океан. В каждой индустрии есть нюансы, которые вкупе с предпочтениями клиентов и предложениями конкурентов будут влиять на формирование голубого океана любого предпринимателя. Этот подход требует творческого подхода и креативного мышления и, к счастью, большинство наших предпринимателей обладают этими важными качествами. Достаточно посмотреть на их отчеты в налоговую службу.
Еще раз подчеркну, практически все, что предприниматель хочет предложить рынку, скорее всего уже предлагают его конкуренты. Поэтому для обеспечения своему продукту постоянного спроса на рынке бизнесмену необходимо научиться побеждать конкурентов, не ввязываясь с ними в ежедневную борьбу за внимание, любовь и деньги клиента. Рекомендую умному предпринимателю потратить пару часов своего времени и изучить стратегию голубого океана, до того как он начнет вкладывать ресурсы в свою бизнес идею. Это поможет ему сохранить нервы и приумножить свои деньги.
Пример использования стратегии “голубого океана”
Если предприниматель решил открыть очередные курсы бухгалтерии, то он входит в красный океан, где уже работают десятки, а то и сотни конкурентов с более-менее сформированной классификацией качества обучения и расценок. В этом океане ему придется очень тяжело, хотя, конечно, он сможет добиться каких-то результатов благодаря преподавателям, ценовой политике и качеству обучения. Но его конкуренты всегда будут отнимать у него клиентов, если только он не предложит что-то особенное и не сформирует для своего бизнеса голубой океан.
К примеру, предприниматель может предложить обучение бухгалтерии с последующей стажировкой или содействием в трудоустройстве. Кроме курсов по налогообложению и бухгалтерскому учету, он может предложить курсы личностного роста, на которых его слушатели могли бы научиться грамотно составлять резюме и улучшить навыки прохождения собеседования.
Благодаря такому комплексному подходу его клиенты получат дополнительные навыки и возможности, для того чтобы зарабатывать больше денег у более денежного работодателя. Ведь это и есть конечная польза от курсов умного предпринимателя.