Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Социальные тренды (Social)
• Численность населения, половозрастная структура населения, прогнозы на ближайшие 3 года
• Здоровье и уровень образования населения
• Нормы поведения, общественное мнение и табу
Технологические тренды (Technological)
• Развитие технологий и их вклад в развитие рынка
• Уровень использования сети интернет и различных технологий в бизнесе
Экономические тренды (Economical)
• Развитие бизнеса в экономике
• Развитие банков, доступность кредитов
• Состояние экономики, безработицы, инфляция
Политические тренды (Political)
•
• Законодательство в области труда
• Стабильность правительства
Примеры использования
• Если предприниматель хочет предложить рынку онлайн обучение, но в городе слабое покрытие интернета или скорость крайне низка, тогда будут проблемы с качеством продукта. Поэтому стоит предлагать обучение в офлайн режиме, то есть в реале.
• Этот инструмент хорошо используют предприниматели, зарабатывающие в сфере спорта, например, центры фитнеса и кроссфита. В нашем обществе в последние годы становится все больше людей, которые хотят следить за своим здоровьем, которые увлеклись здоровым образом жизни, и это становится трендом вне зависимости от возраста и социального статуса. На этой тенденции сегодня зарабатывают свои миллионы те, кто умеет удовлетворить этот спрос.
В интернете можно найти достаточно много ресурсов, подробно объясняющих, как правильно использовать этот важный и эффективный инструмент. Выделив для его изучения всего пару часов, умный предприниматель может сэкономить свои деньги, время и нервы. После анализа он, несомненно, начнет лучше понимать свой рынок. Но особое внимание ему необходимо уделить пониманию менталитета своих клиентов. Именно менталитет существенным образом повлияет на то, каким образом и для кого предприниматель будет вести свой бизнес. Многие наши предприниматели достаточно быстро скопировали продукт и бизнес модель у своих зарубежных коллег, но им довольно тяжело заставить своих потребителей относиться к их бизнесу так, как относятся зарубежные потребители. И причина этому – разница в менталитете.
Например, в Германии, в одном небольшом городке, местный фермер выставлял свою сельскохозяйственную продукцию прямо на своем поле, на деревянных полках. Он расфасовывал овощи в пакеты, наклеивал ценники и оставлял надпись на небольшой коробке: «Бери, что надо, и оставляй деньги в коробке». При этом его мини-лавка не охранялась и стояла прямо вдоль дороги. Никто не воровал, и бизнес шел нормально. Я с трудом могу представить такую картинку где-нибудь у нас. Менталитет…
В Китае людей, которые арендуют квартиры, заставляли платить за три месяца вперед и еще взимали дополнительную оплату за один месяц в качестве депозита. Это было правилом рынка, и большинство риелторов работали по такому принципу. У нас просто невозможно представить подобное на рынке аренды квартир для физических лиц. Я бы сказал, что у нас более человечный подход, арендодатели входят в положение квартиросъемщика, и прекрасно понимают, что мало кто заплатит за четыре месяца вперед. Если это только не иностранец, расходы которого покрывает работодатель. Менталитет!
Почему-то мы, азиаты-степняки, хорошо приняли французскую выпечку, но наотрез отказываемся потреблять лягушачьи деликатесы. Мы можем смеяться над их вкусами, но, тем не менее, те же французы смотрят на нас, как на безжалостных варваров, когда узнают, что мы едим конину. Поэтому в Париже продажи конины вряд ли будут пользоваться успехом, а в Атырау вряд ли предприниматель много заработает на продаже лягушачьих лапок. Менталитет!
В США, человек ставший свидетелем любого преступления, включая экономического, обязан информировать об этом местные контролирующие органы, иначе ему может грозить штраф и даже арест. Это нормальное правило и для их бизнес среды. За информирование его могут даже наградить или поощрить. Об этом я узнал во время учебы в Чикаго. В нашем же обществе это воспринимается как донос и
Пожалуй, главное, что должен понять умный предприниматель из PEST анализа, это насколько рынок готов к его продукту и бизнес модели, и насколько менталитет общества позволит ему быстро заработать деньги. Он должен помнить: когда дело касается изменения менталитета потребителей, это всегда будет стоить очень больших денег и займет очень много времени.
АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Все предприниматели, прежде чем открыть свой бизнес, примерно знают своих потенциальных клиентов. По крайней мере, их знают те, кто знаком с классическим инструментом составления портрета потенциального клиента.
Портрет клиента – это список различных параметров, характеризующих потенциального покупателя, на которого и будет направлен маркетинг предпринимателя.
Если клиент физическое лицо, то в его портрет входят такие параметры, как возраст, социальный статус, предпочтения, покупательская способность, места отдыха, увлечения, хобби и другие параметры.
Если клиенты юридические лица, то важно знать их бюджеты, будущие проекты, количество сотрудников, использование специфичных программ, иерархию, ЛПР (лицо, принимающее решение), методы отбора поставщиков и другие параметры.
Параметры могут быть различными, а их количество может исчисляться десятками, особенно после посещения бизнес тренингов и прочтения полезных бизнес книг на эту тематику. Тут нет жестких правил, и каждый предприниматель составляет портрет клиента на свое усмотрение, а затем направляет весь свой маркетинг на его привлечение и вовлечение в свой бизнес. Это классический подход, но он уже не всегда дает нужные результаты, потому что на самом деле в настоящее время для большинства бизнесов теперь не так важна жесткая классификация потенциальных клиентов по статусу, месту проживания, политическим взглядам и другим факторам. В современных реалиях рынка пред принимателям намного важнее понимать модель совершения покупок своих потенциальных клиентов. Любому бизнесу необходимо четко знать, как клиент ищет продукт и как он его покупает.
Я застал конец девяностых годов, когда сотовый телефон был нужен больше для имиджа, потому что связь была плохая и только в крупных городах, и то не во всех его районах. Тогда мой первый сотовый телефон, который я купил больше для статуса, часто ходил по рукам моих родственников, которые приезжали в город из аула и просили поносить его. Наличие мобильного телефона тогда подчеркивало статус хозяина, поэтому продавец дорогих телефонов при составлении портрета потенциального клиента вносил такие параметры, как возраст, место работы, место жительства, наличие автомобиля, стиль одежды и другие показатели успешности той эпохи.
В наше время все обстоит иначе. Сейчас iPhone уже совсем не признак успешности, а скорее, подчеркивание стиля и вкуса, и его владельцем может быть как успешный бизнесмен, так и школьник. Поэтому продавцам этого бренда уже нет особого смысла выяснять, живет ли потенциальный клиент в элитном районе, ездит ли на престижном автомобиле, покупает ли дорогую и статусную одежду в определенном бутике модной одежды. Сейчас намного важнее понимать, где клиент ищет дорогой телефон и как он его покупает. Ищет ли он его через интернет или только в специализированном магазине в удобном для него месте? Оплачивает ли сразу всю стоимость или берет в рассрочку/ кредит? Покупает ли вместе с телефоном и аксессуары? Ремонтирует ли он свой телефон там же, где приобретал? И так далее.