Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса
Шрифт:
– Коммерческое предложение, необходимо разделить на две части:
1) Поместите информации о себе – очень точно, коротко и сжато. Не утомляя клиента длинными перечислениями Ваших заслуг.
2) Обозначьте самую важную для клиента часть – преимущества работы с Вами. – Избегайте обобщений. Раздробите деятельность всех потенциальных клиентов на сегменты (по профилю, интересам, задачам). Чем меньше сегмент, тем лучше.
– Для этого постарайтесь поставить себя на их место. В психологии это называется «подстройкой». Думайте, как они и это поможет
– После этого – разработайте коммерческого предложения, опираясь на выявленные понимания. Это может занять некоторое время. Но эффект будет в разы действеннее, если Вы сможете уйти от обычного стандартного коммерческого предложения. Самое главное, сделайте его непохожим и интересным. Поставив во главе угла «его величество клиента» и минимизируйте свое «я».
Женщины используют слезы как защиту от страданий и как оружие против мужчин.
– Сравнения, если таковые имеются в коммерческом предложении, должны быть понятны клиенту.
– Подчеркните в тексте определенные профессиональные знания, связанные с работой клиента, чтобы показать, что Вы «в теме».
– Постарайтесь при составлении коммерческого предложения никаким образом не задеть эго клиента. Иначе может включиться эмоция раздражения и последует отказ.
– Фразы должны быть точными и простыми. Необходимо избегать сложных для понимания и специальных терминов.
– Коммерческое предложение необходимо выучить до автоматизма. Но не механического, а прочувствованного. И Вы должны быть уверены, что никакие другие организации не могут предложить клиентам таких преимуществ, какие можете дать им только Вы. И такая уверенность должна быть тотальной. – Даже если Вы говорите верные слова, но подсознательно в это не верите, клиент, скорее всего, услышит не Ваши слова, а Вашу неуверенность.
– В некоторых случаях, коммерческое предложение может разделяться на два типа:
1) ознакомительное – которое необходимо для мотивирования на личную встречу,
2) итоговое – если такая встреча состоялась и на основании собранных фактов, составляется основное коммерческое предложение.
– После того как напишите его начните читать, каждое предложение по отдельности. С начала до конца, затем с конца до начала. С самого последнего предложения и заканчивая самым первым. Попытайтесь осмыслить и прислушаться к своим чувствам и эмоциям. Не идет ли чувство отторжения, раздражения. Не включаются ли негативные эмоции и стереотипы. Понятен ли смысл всего написанного.
Мы слушаем кого угодно, только не себя в себе…
– Возможны два варианта коммерческого предложения, один составляется для руководителя организации, другой для специалиста по развитию.
– Коммерческое предложение должно «зацепить» клиента, заинтриговать его. Если оно не сработало, не оказало должного действия. Постарайтесь
– Поставьте себя на место клиента, которому делается коммерческое предложение. В этом случае необходимо научиться «выключать» свое эго. Если Вы не умеете «отстраняться», то реально почувствовать, заинтересует ли выше предложение потенциального партнера, Вы не сможете.
– У клиента присутствует мысль – «такие же товары и услуги предлагают многие». Следовательно, необходимо позиционироваться от конкурента. Главная Ваша задача – показать Вашу непохожесть.
– Придумайте идею, которая будет актуально только этой организации. Это должно быть что – то креативное и в то же время практичное. Этим Вы вызовете интерес и привлечете к себе внимание. Очень важный итог документа, это желание клиента позвонить Вам.
Лентяя можно убедить поработать, правда, иногда на само убеждение расходуется больше энергии, чем на саму работу…
– Отзывайтесь о конкурентах уважительно, не переходите на личности и выделяйте свои достоинства и преимущества, а не их недостатки.
– Подготовленное коммерческое предложение не отправляйте предприятиям, на которые Вы намерены сделать максимальную ставку. «Обкатайте» его на более мелких организациях. Откорректируйте, если есть необходимость и только после этого представляйте его более крупным.
– Возможна передача коммерческого предложения и без предварительного звонка, если точно знаете организацию, ее запросы и если уверены, что предложение, заинтересует ее на 100 %. В иных случаях необходим предварительный звонок.
– В коммерческом предложении, если действительно есть, за что себя похвалить, похвалите. Но сделайте это, не прямо, а косвенно. Лучше привести те примеры, которые действительно заставят клиента уважать Вас.
– В коммерческом предложении необходимо одно или два пункта, после прочтения которых, у клиента не должно остаться сомнений, что в дальнейшем он должен покупать товары или услуги только у Вашей организации.
– Упорядочьте всех потенциальных клиентов по принципу профессиональной принадлежности и скорректируйте Ваше коммерческое предложение под каждую группу, с учетом их профессиональных особенностей, запросов и интересов.
Человек, который играет в жизни, живет играючи…
– Старайтесь избегать мало информационных слов и если есть возможность, замените их одним емким словом или одним предложением.
Например, в случае с СМИ:
«Мы предлагаем Вам подписаться на наш журнал».
Лучше короче, – «Подпишитесь».
– Объем коммерческого предложения не должен превышать одной страницы, если не помещается, сделайте в виде приложения.
– Разбейте клише на более детализированные и понятные клиенту слова.