Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом
Шрифт:
Легче управлять фирмой, состоящей из пятнадцати человек, самому подписывая чеки, чем организацией с 1500 работниками. Так чаще поступают владельцы малого бизнеса, а не руководители крупных компаний. Кроме того, мелкие предприниматели ближе к наличным. Они слышат звук открывающейся кассы, наблюдают затишье в делах, отвечают на звонки клиентов, дают сдачу, работают с кредитными картами, подсчитывают дневную выручку, управляются с депозитами. Они слышат звон упавшего подноса со стаканами, чувствуют приближение трудных времен, суетятся при поломке доставляющей груз машины. Они видят, как приходят и уходят деньги.
Деньги – единственно правильное средство реально подвести
Управляющие крупным бизнесом также знают все о деньгах, хотя самыми информированными чаще оказываются работники, стоящие на нижних ступенях служебной лестницы, те, кто непосредственно имеет дело с клиентами или поставщиками и напрямую связан с приходом и расходом денежных средств.
Он был опытным и умелым руководителем, поэтому ему поручили навести порядок в большой компании с большими проблемами. Его предыдущий опыт заключался в руководстве успешными предприятиями. И тут ему досталась разваливающаяся компания с полутора тысячами сотрудников. Сумасшедший дом! Компьютерная сеть не работала. Отчеты безнадежно опаздывали. Цифры и данные вызывали сомнение. Текучесть кадров была угрожающей. Повсюду работали временные сотрудники. Доставка грузов катастрофически задерживалась. Клиенты кричали, угрожали, уходили. Никто не знал, сколько наличных было на руках в нужный момент. Новый босс обнаружил грузовики поставщиков трех разных компаний, шесть рекламных агентств, собственные рекламный отдел и съемочную группу, четыре кадровых агентства, три бюро путешествий. Проходя по фабрике, он увидел поддоны с неотгруженной продукцией, полки с браком, бункеры с брошенными деталями. В отделе обслуживания надрывались телефонные аппараты. В научно-исследовательском отделе сотрудники играли в покер на офисных компьютерах. На его рабочем столе копились десятки розовых бумажек с номерами телефонов возмущенных клиентов и продавцов, подкинутых ему только потому, что он был новичком.
Он был очень хорошим руководителем с хорошим послужным списком. Его окружали начальники разных рангов, получающие миллионы долларов. Горы отчетов высокооплачиваемых консультантов поднимались до потолка, но этого было явно недостаточно. Он позвонил своему отцу, который благополучно управлял небольшим предприятием, где работали 45 постоянных сотрудников и требуемое по обстоятельствам, переменное число сезонных работников.
– У тебя есть какие-нибудь идеи?
– Подписывай все чеки, – посоветовал отец.
– Я?
– Да.
– Отец, это бизнес с миллиардным оборотом. Здесь каждую неделю тысячи счетов, – попытался возразить сын.
– Купи еще одну ручку.
– Подписывать все чеки?
– Тебе предстоит обнаружить множество скользких существ и подводных камней. За чеками бывают рифы, – сказал отец.
– Ты до сих пор подписываешь все чеки в своей фирме?
– Часто. И я обязательно сам подписываю чеки больше, чем на 5000 долларов, но не раньше, чем задам несколько вопросов.
– Подписывать все чеки? – обреченно уточнил сын.
– Не тяни с платежной ведомостью. Разберись с ней, а потом примешь меры. Начни с первой сотни поставщиков и проверь парней, работающих с ними.
– Ты уверен?
– Компьютерная сеть налажена. Поставки осуществляются вовремя. Клиенты любят нас.
– Хорошо, папа, спасибо!
– Умница! И пиши разборчиво. Перезвони мне позже.
Через полгода компания стала подобна машине, пусть еще не очень хорошо смазанной и не очень хорошо настроенной,
Первое, что делают специалисты по оздоровлению бизнеса, – устанавливают контроль над всеми денежными потоками и подписывают или просматривают все счета. Если вы лично подписываете чеки или поручаете эту функцию доверенному лицу, специалисты по оздоровлению вашему бизнесу, скорее всего, не понадобятся.
XLVI. Добивайтесь своего цивилизованными методами
В ресторане сидела семья: мать, три девочки четырех, девяти и одиннадцати лет и тринадцатилетний мальчик. Все очень ухоженные и хорошо одетые. Смышленые девчушки явно любили поговорить. Старший брат спокойно изучал меню. Дети хорошо себя вели и помогали друг другу, особенно младшей, в выборе блюд. Хотя девочки заявляли, что умирают от голода, они никак не могли решить, что заказать. Мать внимательно выслушала, какие именно блюда они просили, мягко предложила говорить потише, ответила на все вопросы и попросила стоящего неподалеку официанта принести хлеб.
Время шло, официант ходил взад и вперед мимо их столика, но хлеб так и не был принесен. Нетерпеливость молодости плюс несколько прошедших после ланча часов, помноженные на четыре юных существа, равны маленькому Везувию. Когда в очередной раз официант продефилировал мимо, средняя дочка помахала ему рукой: «Мистер официант, где наш хлеб?» Мать молчала до тех пор, пока официант не кивнул и не ушел.
Тихим голосом, видя, что все четверо обратили на нее внимание, она объяснила: «Добиваться своего, конечно, нужно, но только не грубостью. Внятно излагай свои требования или мнение, но ты не имеешь права на грубость. Ты выразила свое желание официанту, что неплохо, теперь когда он вернется, вежливо поблагодари его. Поняла?»
В сегодняшнем многоголосье придирающихся критиканов вежливые, спокойные люди благоприятно выделяются из толпы.
XLVII. Не хватайтесь за первое предложение
Собираясь приобрести недвижимость, яхту, антиквариат, картину, подписать контракт, обсуждайте цену, ведите переговоры, торгуйтесь. Если вы продаете здание за 200 000 долларов, а покупатель дает 180 000, выдвиньте встречное условие, например 192 000, даже если вы внутренне прыгаете от радости от сделанного предложения. Если вы согласитесь на 180 000 и не попытаетесь поднять цену, покупатель подумает, что он или она могли заплатить 170 000. В дальнейшем сомнения покупателя могут привести к новой задержке дела или к расстройству сделки.
Покупая здание за 200 000, не забывайте, что цена по прейскуранту – это всего лишь приглашение к беседе. Даже если вы считаете, что цена в 200 000 долларов честна, справедлива и сделка того стоит, вам не помешает предложить 180 000. Соглашаясь не споря на 200 000, вы даете продавцу повод для беспокойства – не продешевил ли он. Это может привести к новым условиям и предложениям, что, в свою очередь, осложнит осуществление ваших планов.
Не важно, продаете вы или покупаете – в человеческой природе мечтать о наиболее выгодной цене. Любой покупатель хочет испытывать удовлетворение от удачной сделки. Каждый продавец желает получить максимальную цену за свой товар. Обсуждение первого предложения позволяет покупателям и продавцам осознавать их влияние на сделку в свою пользу. Когда одна из сторон слегка уступает, другая сторона чувствует, что приобретает многое.