Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Кстати, механическое подчинение для некоторых категорий людей имеет свои плюсы. По обыкновению, именно авторитет, лидер берет на себя большую часть, а то и всю ответственность за происходящее. «Солдат же знай свое место – выполняй приказ и не задавай лишних вопросов. Меньше знаешь, крепче спишь». Или сидишь себе тихо в офисе, посапываешь за принтером, пока босс бегает по встречам, надрывается, а денежка капает». Понимаете, к чему я? Кому что в жизни больше нужно. Часто подчинение в качестве благ за свое существование выдает стабильность и спокойную жизнь.

Кстати, я хочу сразу отогнать от вас мысли, что авторитету обязательно надо противостоять! Часто

умные люди, толковые врачи и в целом более успешные люди знают, о чем говорят. Услышать их бывает не только поучительно, но и полезно. Я сам с радостью стараюсь, как можно больше времени проводить с теми, у кого можно чему-то научиться, узнать что-то новое, с кем можно вместе развиваться и двигаться вперед.

Проблема подчинения, скорее всего, заключается в большей степени в том, что мы часто не оцениваем критически и не анализируем полученные команды, приказы и распоряжения. Это значит, что если начальник ошибся, ошибся и весь механизм. А иногда это очень плохо. Вспомнить хотя бы приказ военных молодым солдатам во время боевых действий «не брать пленных» или ошибочное решение начальника компании, приведшее к тотальному банкротству предприятия.

Поэтому нашей главной задачей в работе с этим законом является всесторонний объективный анализ поступающих к нам от авторитета команд, распоряжений, приказов и советов, оценка целесообразности их исполнения, прогнозирование и моделирование возможных последствий, связанных с их выполнением. Получив команду к действию, задайтесь вопросами: «Что будет, если я ее выполню?», «Что произойдет, если я откажусь?»

Сопоставьте результаты. Получая советы от более мудрых товарищей и специалистов, прежде чем слепо им следовать, спросите себя, насколько актуальна предоставляемая ими информация, насколько она в действительности может быть вам полезна, существуют ли альтернативные решения или советы. Задайтесь вопросом, насколько стоящий перед вами авторитет в действительности является специалистом в своей области. При необходимости не стесняйтесь требовать его представить доказательства своей компетенции. Помните, если человек компетентен в вопросах физики, это совсем не значит, что он хороший инженер и сможет построить вам космический корабль.

Есть и еще одна сложность, связанная с законом подчинения. Данный закон часто используется манипуляторами, стремящимися создать вокруг себя ореол важности, влияния и авторитетности. Существует даже такая манипуляция, которая называется «глазная пыль», в соответствии с которой человек намеренно завышает свой имидж, свою значимость и свой вес в обществе.

Выставляя себя в более выгодном свете, ему становится гораздо легче навязывать другим людям свои идеи и убеждения. Дорогая повозка, качественная одежда, красивые часы и впечатляющие истории столетиями делают свое дело. Именно поэтому я советую вам, дорогой читатель, всегда стараться анализировать предполагаемый уровень власти и полномочий людей, с которыми имеете дело.

Еще одна манипуляция, связанная с законом подчинения, называется «честность в мелочах». Фишка в том, что мы чаще доверяем беспристрастным авторитетам, тем, кто якобы ничего не выиграет от того, что мы сделаем в соответствии с его советом или предложением. Манипуляторы знают это и частенько с невинным лицом младенца, положа руку на сердце и открыто открещиваясь от собственной выгоды, советуют нам то, что выгодно именно им. Поэтому не теряйте бдительности!

Бок о бок с подчинением работает противоположный ему по функции одиннадцатый закон – сопротивления и непреодолимого

препятствия. К сожалению, не все переговоры можно выиграть и не каждого человека можно убедить в своей правоте. Иногда, как бы мы ни старались, мы не можем склонить собеседника к нашей точке зрения, потому что им движет именно этот закон.

Думаю, уместным будет начать с причин, лежащих в основе данного закона. Противоборство может быть обусловлено тем, что мы можем не нравиться людям или им может быть не нужно то, что мы им предлагаем. Отказ может быть связан с отсутствием полномочий или необходимых финансов, с недоверием к нам или к нашему предложению. Нежелание сотрудничать также может быть вызвано банальной ленью или плохим настроением. Иногда собеседник просто не знает, как он может нам помочь.

Если сопротивление можно преодолеть с помощью умения договариваться и навыков вести переговоры, то непреодолимое препятствие – никогда. Восточная мудрость гласит: «Даже самый острый кинжал в мире не обрежет свою рукоять». Поэтому важно уметь отличать один вариант от другого и понимать, в каком случае игра стоит свеч, а в каком – необходимо незамедлительно отступить, чтобы поискать альтернативные варианты.

Остановлюсь подробнее на разнице между сопротивлением и непреодолимым препятствием. Непреодолимое препятствие часто сопровождается уже свершившимся фактом, например, безвозвратной утратой или потерей. Если вы уничтожите единственный экземпляр чего-либо, например, сожжете «Мону Лизу» Да Винчи, такой второй больше не будет. Похожие картины – возможно, но именно такого шедевра миру больше не видать. Непреодолимое препятствие связано не только с потерей. Если вы уже откатали свою программу на соревнованиях, открыли правду прессе или сделали то, чего не следовало, результат обратно не повернуть. Вспомните пословицу: «Слово не воробей, вылетит – не поймаешь».

В жизни мы чаще сталкиваемся с сопротивлением. Иногда оно маскируется под непреодолимое препятствие, но со временем или с появлением новых вводных его скорее можно разрешить, чем переквалифицировать в другую категорию. Например, вы не знаете китайский, а на переговоры не пришел переводчик. На тот момент может показаться, что это непреодолимое препятствие, но вы извиняетесь, переносите переговоры, находите нового специалиста, страхуете его дублером и преодолеваете сопротивление.

Как использовать закон в своих интересах?

Если на лицо непреодолимое препятствие, вот что вы можете сделать: во-первых, принять свершившееся действие в качестве факта – того, что изменить или поменять уже не удастся. Во-вторых, разработать план действий, стратегию, исходя из новых обстоятельств и учитывая все новообразовавшиеся последствия. Попробуйте отыскать альтернативные варианты, способы достигнуть желаемого в контексте свершившихся событий. Например, если вы в нетрезвом виде разбили китайскую вазу династии Мин, подумайте, где можно найти эквивалентный по цене и породистости подарок или суперкачественную копию.

В отличие от непреодолимого препятствия бороться с сопротивлением можно. Для этого достаточно правильно использовать навыки работы в Системе человека и проверенные способы эффективного убеждения. Накапливайте согласие с собеседником, располагайте его к себе через признание его значимости, через одобрение его ценностей и взглядов, ищите зоны взаимопонимания. Внимательно слушайте, аргументируйте свою позицию внешними обстоятельствами и применяйте другие действенные методы, о которых я рассказываю в своем блоге.