Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
В рамках данного закона существенное влияние на наше поведение оказывает страх что-либо потерять, лишиться, недополучить желаемое в полном объеме. Именно жадность и страх упустить желаемое так часто мотивируют нас как можно скорее купить да еще и в как можно больших количествах. Кстати, продавцы и манипуляторы, подталкивая к покупке, порой специально сообщают о дефиците своего товара, акцентируют внимание на ограниченности и на возможности вообще упустить желаемое. «Из-за роста валюты «Айфоны» на днях опять подорожают, к тому же из-за новых санкций мы не уверены, что вообще
Не будем забывать и о сроках, которые в привязке к данному закону «хитрые мира сего» также используют в своих интересах. Будущему покупателю обязательно устанавливают период времени, через который предложение исчезнет или станет опять в два раза дороже.
Вспомните, наверняка вы видели в интернете рекламные страницы с призывом купить две книги по цене одной или только сегодня получить уникальный тренинг вместе с кучей всяких бонусов. Как правило, на таких страницах расположен таймер с обратным отсчетом времени, показывающий, когда такое уникальное предложение перестанет существовать.
Есть и еще одна фишка, связанная с этим законом. Если что-то внезапно становится менее доступным, интерес к этому объекту или предмету будет увеличиваться. Вспомните, как в 2014 сильно вырос доллар к рублю. И что произошло? Люди стали скупать его, как безумные. Почему?
Когда более или менее нужный нам в жизни объект находится в широком доступе, он нам не сильно нужен. Мы чувствуем себя свободными в выборе и знаем, что можем приобрести его в любой момент. Но только он начинает исчезать, все: теперь он нужен нам больше всего на свете. Отчасти на психологическом уровне это связано как раз с завуалированной попыткой посягательства на нашу свободу.
Мы мыслим примерно так: если то, что нам нужно исчезает, значит, мы больше не сможем иметь это, когда нам вздумается. «О нет, это же камень в огород нашей независимости и свободы. Срочно бегом скупать, все скупать». Вспомните, как люди ведут себя в кризис? Стоит СМИ обмолвиться о грозящем дефиците, и они начинают скупать все подряд, даже то, что им никогда не было нужно. Смешно. А многие люди в 2012 году действительно готовились к концу света и покупали комплекты спичек, фонарей и консервов.
В продолжении тезиса отмечу, что человек стремится всеми силами сохранить то, что у него есть и крайне негативно относится к переменам, лишающим его нужного или того, к чему он привык.
Как использовать данный закон в своих интересах?
Для начала давайте развеем миф о том, что дорогое, редкое, уникальное, эксклюзивное или единственное в своем роде лучше всего остального. Это далеко не так. Я знаю человека, купившего суперкрутые часы из ограниченной серии, за которые он отвалил кучу денег, и которые сломались. Я не раз слышал, как знакомые и друзья отравились в престижнейших ресторанах разных городов мира…
Поверьте, стиральный порошок за 300 рублей отбеливает никак не хуже порошка, который стоит 800. Поэтому давайте договоримся, что мы больше не будем судить о качестве вещей по их цене или доступности. Понятно, что обувь «Зара» отличается от эксклюзивных «Лабутэн», но и у тех и у других на
Не поддавайтесь на провокации данного закона. Не позволяйте другим людям торопить вас с принятием решения, мотивируя спешку уходящей возможностью. Показывая свою заинтересованность к тому или другому предложению, подчеркните свою нелюбовь к спешке и необдуманным действиям. На избавление от последствий порою уходит гораздо больше времени, чем на принятие взвешенного и продуманного решения. Если вас торопят, значит – готовы ждать. В противном случае они бы уже наверняка задействовали другие варианты.
Всегда изучайте альтернативные перспективные варианты, помните, практически в каждой ситуации существует выбор. Иногда следует поискать новых партнеров или попросить поведать о рисках, связанных с отклонением предложения.
Например: «Нам интересно ваше предложение. Оно основательно и в полной мере нас устраивает. Тем не менее об окончательном решении мы сообщим, когда изучим все риски и затраты, когда наш финансовый отдел проверит ваш бизнес-план и проанализирует другие рыночные предложения в данной отрасли». Помните, исправлять последствия необдуманных и принятых на скорую руку решений гораздо дольше и сложнее, чем с самого начала все не спеша хорошенько взвесить и обдумать.
Контролируйте свои эмоции, когда отправляетесь за покупками или когда ожидает крупный куш. Всегда старайтесь абстрагироваться и все тщательно взвесить.
Иногда манипуляторы могут специально создать конкурентную среду, намеренно заставить вас соперничать за желаемое, которое по сценарию обязательно будет в единственном экземпляре. Я был свидетелем, как двое сотрудников чуть не убили друг друга за обещанную должность. Их начальник сделал такой конкурс специально, планируя увеличить их производительность.
Каждый раз, когда третья сторона будет подталкивать вас к конкуренции и состязанию с кем-либо ради желаемой награды, всегда тщательно взвешивайте насколько лично вам такая гонка или борьба может оказаться выгодной и полезной.
Как я уже говорил ранее, старайтесь тщательнее анализировать происходящие события и моменты, связанные с этим законом. Спрашивайте себя, насколько вам действительно нужен дорогой, редкий, уникальный или дефицитный объект желания. Подумайте, можете ли вы без него обойтись. Сопоставьте прибыль и пользу от его приобретения с прибылью и пользой в случае отказа от его приобретения.
Подумайте, может лучше потратить средства на что-то более стоящее. Часто некоторые предметы нужны людям исключительно ради обладания ими, поддержания всем необходимого чувства значимости. Такие вещи непрактичны и не имеют пользы. Да, дорогие друзья, именно практическая польза является одним из основных критериев в оценке необходимости приобретения. Всегда отдавайте себе отчет, сколько времени, сил и средств вы готовы потратить.
Итак, следующий, девятый закон – закон острой потребности. Он крайне прост и логичен. Если вам что-то нужно, без чего вы не можете жить, независимо от стоимости вы это непременно купите или сделаете.