Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Возьмем, к примеру, лекарства или жилплощадь. Причем, если сейчас вы не можете себе позволить осуществление такого «острого желания», вы будете откладывать деньги и как можно быстрее стремиться к приобретению необходимого.
В отличие от скоростных покупок, которые преимущественно диктуются эмоциями, острая необходимость вырабатывается в течении определенного периода времени на основе предшествующих ей фактов, мнений, действий, последовательностей действий, рекламы, убеждающих аргументов, полученных из разных источников и т. д.
Например, вы пришли в магазин, увидели бодрящую холодненькую газировку и захотели ее купить. Это не острая необходимость, это скоростная покупка, основанная на эмоциях. Теперь представьте другую ситуацию: у
Спрос рождает предложение. Это логика функционирования любого рынка. Но иногда в рамках действия данного закона само предложение агрессивно навязывает спрос за счет рекламы, различных социальных законов и маркетинговых приемов. Например, человечество всю жизнь пило воду – лучший естественный и самый полезный напиток в природе. А затем однажды появились другие напитки, включая всем известную кока-колу.
И никто не выходил по всему миру на площади с транспарантами и плакатами «вода достала, даешь цветную пенящуюся жидкость, от чрезмерного употребления которой могут возникнуть проблемы со здоровьем». Бесспорно, кока-кола – это не острая потребность, без нее можно жить, но задайтесь вопросом, как часто человек покупает в супермаркете вместо воды сладкие газированные напитки и как много острых потребностей нам насильственно насаждают извне.
Закон потребности постоянно используется и в международных отношениях. Как только государству требуется оправдать свою политику или заручиться поддержкой общества относительно того или иного действия, средства массовой информации начинают активно убеждать население, что решение правительства является единственным верным выходом в сложившейся ситуации, то есть настоящей острой потребностью.
Например: «Мы вводим против них санкции, потому что у нас нет другого выхода. Если мы этого не сделаем, они вконец распояшутся, перейдут все границы и превратятся в агрессивного гегемона», – писала европейская и американская пресса, объясняя населению охлаждение отношений с Россией на фоне украинского конфликта в 2014 году.
Как я ранее упомянул, данный закон тесно связан с законом жадности. Точнее, именно страх упустить выгоду столь часто подталкивает нас к мысли, что «без этого предмета мы дальше жить не сможем». Опираясь на закон жадности, манипуляторы, чтобы сформировать у жертвы острую потребность, могут намеренно создавать конкурентную среду, подталкивая соперничать за желаемое, торопят с принятием решения, акцентируя внимание на уходящей возможности, устанавливают период времени, после которого предложение либо исчезнет, либо станет дороже. Коварных способов стимулировать возникновение искусственной необходимости достаточно много.
Как использовать данный закон в своих интересах?
Во-первых, необходимо обнаружить наличие потребности, понять разумом, а не эмоциями, что вам что-то необходимо. Иными словами, сначала необходимо обнаружить предмет потребности. Проявляйте бдительность, контролируйте свои эмоции, старайтесь выявить направленные в ваш адрес скрытые действия, влияющие на поведение и решения.
Во-вторых, необходимо провести анализ предмета потребности. Например, спросите себя, зачем вам нужна эта вещица, насколько цена совпадает с качеством, есть ли альтернативные варианты, если есть изучите их. При необходимости посоветуйтесь с кем-то более компетентным в данном вопросе.
В-третьих, обязательно изучите последовательность, которая привела вас к решению купить данный предмет. Вспомните предшествующие события, может быть именно различные манипуляции или спекулятивные действия продавца, подтолкнули к покупке.
После всестороннего, объективного и непредвзятого анализа предмета потребности и последовательности, предшествующей формированию в вашей голове
После вышеприведенных советов, я уверен, принять справедливое и верное решение будет значительно легче.
Кстати, в переговорном процессе при помощи грамотной тактики на основе закона острой потребности можно вызвать у другой стороны нужные вам желания и действия. Пример:
Задача – получить заказ.
Решение – заставить клиента делегировать нам часть своей работы.
Способ – формирование у клиента острой потребности в необходимом ему свободном времени.
«Вы уже просто не можете продолжать работать в таких обстоятельствах. Вам срочно нужно больше свободного времени. Посмотрите на себя. Вы измотаны, как лошадь на ферме! У вас же семья, требующие постоянного внимания дети, наконец, ваши повседневные бытовые проблемы, накапливающиеся, как снежный ком. Любой доктор подтвердит, что большой объем работы угнетает, приводит к нервам, а нервы – к болезням. Так продолжаться больше не может. Давайте мы вам поможем. Делегируйте нам часть работы. Мы не настолько дорого стоим, чтобы вы не могли позволить себе улучшить вашу единственную жизнь и разгрузить свой рабочий график».
Следующий и не менее важный десятый закон – закон подчинения, который еще называется законом власти или законом авторитета. Мы не перечим действиям полицейских, слушаемся советов врачей, делаем домашние задания преподавателей. Люди много чему подчиняются: религии, законам, общественному мнению, тому, кто обладает большей информацией, лучшими знаниями или опытом. Подчинение сопровождается внушением человеку определенной информации или нужных действий.
С рождения и в детском возрасте взрослые закладывают нам в головы социально приемлемую модель поведения, в соответствии с которой подчинение признанным обществом авторитетам (докторам, экспертам, полицейским, старшим по возрасту и званию и т. д.) является единственной верной формой развития. Особое влияние на нас оказывают те, кого общество признает умными, талантливыми или успешными.
Вспомните о законе ассоциации. Во взрослой жизни часто авторитетами становятся те, кто имеет доступ к нужной нам информации, власти, финансам и прочим важным ресурсам. Особенно послушными мы становимся, когда отчетливо чувствуем и понимаем всю выгоду, связанную с текущим или предстоящим подчинением.
В рамках данного закона доктора с легкостью внушают пациентам плацебо, эксперты доказывают новичкам, что угодно, родители воздействуют на личность своих детей.
Как правило, за подчинение полагаются определенные блага: от полиции – безопасность, от доктора – здоровье, от преподавателя – знания, от начальника – зарплата и т. д., причем в современном обществе подчиняющийся имеет право их открыто требовать, а авторитет имеет право за несоблюдение взятых на себя обязательств подчиненным по существу его наказать.
Мозги каждого из нас подвержены влиянию и подчинению со стороны как людей, так и обстоятельств. Часто закон подчинения устанавливает прямую связь с нашим чувством страха. Люди боятся наказания и последствий за непослушание.
Как использовать данный закон в собственных интересах?
В переговорной практике помните, что требуя подчинения от другого человека или партнера, необходимо ориентироваться на взаимовыгодный результат и предлагать взамен повиновению и игре по вашим правилам определенные блага. Путь диктатуры рождает сопротивление и мешает здоровому взаимодействию. Не забывайте об описанной мной ранее философии переговорного процесса. Если вы распространяете на других свой авторитет, начните с доброжелательного и мягкого подхода. А вот если человек будет нарушать установленные вами правила, за соблюдение которых его ждет индивидуальная выгода, в таком случае можете смело использовать жесткий подход и инструмент наказания.