Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Правило 6. Цените место, отведенное под каждый заголовок
Каждый заголовок должен быть максимально сильным. Он должен заинтриговать зрителя и служить своего рода рекламой для очередного кадра вашей презентации. Не распыляйтесь на заголовки, которые без конца повторяют одно и то же; обязательно продумывайте их заранее. Неплохо было бы кратко обобщить наиболее важные сведения. Я наблюдал, как многие создают презентации с использованием одних и тех же, давно избитых заголовков (например: «Факты о рынке»). Для первого слайда это, может быть, и неплохо, но для следующего, на котором рассказывается об уровне роста в отрасли или каких-то тенденциях, больше подойдет следующий: «Ошеломляющий уровень роста» или «Медленный уровень роста вредит всем». Не стоит лениться. Цените место, отведенное под заголовок. Оно должно работать. Старайтесь каждый заголовок сделать максимально эффективным.
Правило 7. Будьте уверенными, но не надоедливыми
Установите взаимопонимание со зрителями, даже если перед вами сидит всего один человек. Если собралась большая аудитория, этого можно добиться с помощью небольшой разминки. Попросите всех встать, положить руки на головы и наклониться вправо. Поскольку вы сами стоите к ним лицом, то наклонитесь влево. Иначе говоря, вы наклоняетесь в том же направлении, что и зрители. Подобные незатейливые движения создают подсознательную связь с аудиторией. Еще один способ установления такой связи – поговорить о проблемах, о том, что не ладится в их бизнесе. Жалобы – такая штука, которая непременно требует присутствия человека, способного выслушать, посочувствовать и помочь. Поэтому отклик на такую просьбу немедленно установит между вами незримую, но надежную связь.
Правило 8. Сосредоточьтесь на потребностях аудитории, а не на достоинствах своей компании
Зрелость – это когда все ваши зеркала превращаются в окна.
Большинство людей проживают жизнь в окружении мнимых зеркал, в которых видят лишь себя, свои ощущения и нужды. Они думают о том, как проявляют себя в общении с другими, получают ли то, что хотят, или нет. Мне нравится высказывание одного знаменитого актера: «Ну, хватит мне разглагольствовать о себе. Что думаешь обо мне ты?» Больше всего на свете каждый из нас любит говорить о себе. Поэтому превратите свои зеркала в окна, и вы станете хорошим ведущим презентаций, продавцом, инструктором, руководителем и просто лидером. Самый зрелый в аспекте общечеловеческих отношений – человек, который больше всего слушает. Он размышляет о нуждах собеседника и об их удовлетворении. Если вы сможете стать таким человеком, научитесь фокусировать свое внимание на потенциальных клиентах и их нуждах и будете стремиться помочь им, то вас ждет блестящая карьера.
В начале своих сеансов я стремлюсь при всякой возможности опросить слушателей и выяснить, что их беспокоит. После установления контакта уместно задать такой вопрос: «С какими, по-вашему, проблемами сейчас сталкивается отрасль, в которой вы работаете?» Получив необходимый ответ и представление о сложностях своих клиентов, скажите следующее: «Упомянутые вами проблемы называли мне при встречах и многие другие люди. Это, кстати, одна из причин, по которым мы провели исследование отрасли / рынка / профессии. Результаты получились настолько глубокими и интересными, что мы даже организовали для управленческого персонала специальный брифинг, который на многое открыл всем глаза. Позвольте ознакомить вас с кое-какой информацией». В этот момент можно включить свой ноутбук и вывести на экран слайды основного доклада.
Три режима коммуникации
Во время вашей презентации одновременно работают три режима, или канала, коммуникации: через произносимые слова, через интонацию и через язык тела (мимику и жесты). Аудитория на подсознательном уровне обрабатывает всю эту информацию одновременно. Когда я вживую учу этому слушателей, то показываю, насколько могут, по мнению зрителя, измениться одни и те же слова, которые произносятся с разной интонацией. Значение этих слов может остаться прежним, но вот восприятие окажется уже совсем иным. Во время телефонного разговора интонация даже важнее, чем сами слова. Если вы проявляете неуверенность, то даже красивые слова вам не помогут: слушатели ее почувствуют, что и отразится на их реакции.
При общении по телефону лучше всего говорить властным, авторитетным голосом. Пусть на слух вы будете восприниматься таким же важным, как и те проблемы, которые собираетесь обсудить. Это безотказно действует на подсознание собеседника. Когда я говорю по телефону с главой крупной кинокомпании или с генеральным директором фирмы с оборотом $100 млрд, сам мой голос, его сила и тон сообщают о том, что я – важная персона и что информация, которую я собираюсь сообщить, тоже важная. Потренируйтесь, чтобы ваш голос был похож на голос детектива, ведущего расследование, и звучал как можно авторитетнее. Это очень мощная тональность, которая сразу же привлекает внимание потенциальных клиентов.
Во время личной встречи интонация тоже оказывает сильный эффект, но теперь очень многое клиенту сообщат ваша мимика, жесты и выражение лица, какими бы незаметными они ни были.
Неразборчивые «хм», попытки поправить волосы на голове и постукивания костяшками пальцев по спинке стула или по столу – все эти порой бессознательные действия выступающего воздействуют на публику. Эти жесты могут даже идти вразрез с тем, что вы говорите. Поэтому нужно обязательно научиться контролировать себя и заставить свое тело, лицо и голос действовать только в свою пользу. Ваша уверенность должна идти изнутри, и тогда это непременно проявится во взаимодействии с аудиторией.
Например, можно управлять ходом важной встречи, если правильно реагировать на чужие телодвижения и следить за своими. Как я только что упоминал, если собралась большая группа слушателей, то неплохо бы попросить их немного размяться. Этим вы не только установите незримый контакт с аудиторией, но и возьмете в свои руки контроль над встречей, поскольку говорите присутствующим, что нужно сделать, а они это выполняют. Когда, выходя к публике, вы сразу же просите слушателей подняться, им кажется, что их, видимо, ждет что-то интересное, ведь вы так уверенно это произносите и весь ваш вид излучает решимость и профессионализм. Это особенно полезно, если вы поначалу испытываете неловкость перед большой аудиторией; так вы почувствуете себя увереннее.
Аудитории нравится, когда выступающий берет ситуацию в свои руки. В маленькой группе или при общении один на один тоже важно взять все под контроль. Если только вы не инструктор по йоге, было бы неловко просить одного или нескольких человек размяться. Но неплохо предложить им просто подвигаться. Так как вам не нужны взаимные препятствия, попросите их выйти из-за стола. Я тысячу раз просил директоров сделать это, и лишь один из них отказался.
Свои сценические идеи я представлял продюсерам крупных киностудий. На одну из таких встреч ко мне пришли пожилой продюсер и один из старших администраторов киностудии. В разгар беседы я попросил их встать из-за стола и подойти ко мне поближе, чтобы лучше рассмотреть материал, который я для них подготовил. Продюсер от удивления едва не упал со стула. А старший администратор даже бровью не повел; он поднялся, обогнул стол и подошел ко мне. Это позволило мне взять бразды правления в свои руки, не говоря о том, что появился шанс установить чисто человеческий контакт. Поэтому, если вы беседуете тет-а-тет, просто скажите: «Знаете, мне кажется, вы гораздо лучше все рассмотрите, если присядете рядом».
Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций
Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое
Я знаю, что другие тренеры благодарят своих клиентов за потраченное время, но с такой философией согласиться никак не могу. Подобные жесты говорят о том, что вы считаете их время важнее собственного. Кроме того, тем самым вы даете понять, что слушать вас не так важно, как заниматься другими делами. Это серьезно приуменьшает значимость собственного выступления. Никогда не извиняйтесь и не благодарите слушателей за потраченное время. Если выступление пройдет успешно, то они вас сами поблагодарят. Во время одной из поездок по стране я беседовал с менеджером по продажам, который тесно сотрудничал с юристами. Свои встречи с ним он начинал словами: «Прежде всего хотел бы извиниться за то, что отнял у вас время. Я знаю, что у вас повременная оплата, поэтому ваше время очень ценно для вас». Вот отсюда и начинались трудности. Юристы начинали смотреть на своего партнера несколько снисходительно, ведь им лишний раз напомнили о ценности их времени. Встреча получалась немного скомканной, и стороны зачастую не находили общего языка. В общем, менеджер по продажам совершал большую ошибку.