Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Возьмите перечень отобранных подарков и надпишите каждый из них. Каждый заголовок посвятите прежде всего потенциальному клиенту, а не своей компании и ее продукции. Например:
Рулетка: «Убедитесь, что соответствуете высокой мерке современного рынка».
Свисток: «Положите конец росту цен» [24] .
Калькулятор: «Подсчитайте, сколько вы теряете /экономите в борьбе за лидерство на рынке».
Естественно, в письмах вам придется как-то обращать внимание и на свою продукцию или услуги. Если ваше предложение связано с бесплатным обучением, то на этот счет я дал вам неплохие рекомендации. Однако, возможно, это не входит в ваши планы. Такой подход можно использовать в тактическом плане – чтобы непосредственно рекламировать свою продукцию или услуги, фокусируя текст письма на преимуществах и полезности вашей продукции или услуг для потенциального клиента.
24
Whistle (англ.) – свисток. Blow the whistle – пресечь, положить конец чему-либо. – Прим. пер.
У меня есть два подхода, связанных с бесплатными подарками, – до и после «бесплатного обучения». В данный момент я работаю с одним клиентом, который благодаря своим презентациям добился немалых успехов у крупных покупателей. Он смог довольно близко подобраться к заправилам крупного бизнеса, но некоторые из них все же не «клюнули» и не торопились с покупкой. Некоторые отказали, смягчив напоследок: «Я свяжусь с вами по этому поводу через полгода»; а другие открыто заявили: «Спасибо, но меня вполне устраивают мои нынешние поставщики». Если после презентации вы получили отказ, то письмо явно не помешает, но оно должно быть составлено очень расчетливо. Раз вы провели презентацию, то уже создали для себя в голове у потенциального клиента небольшой «плацдарм». Но после того, как клиент сказал «Нет», завоевать его можно только путем постоянных и интенсивных действий. Если вы продолжите отправлять ему подарки с умными привязками к своей продукции, в конце концов он начнет размышлять: «Знаете что, а может, стоит посотрудничать с компанией, которая присылает нам эти подарки? Вы же видите: они все равно не сдаются. Давайте попробуем». Либо может произойти вот что (я такое наблюдал 100 раз): как раз в этот момент ваших клиентов подведет кто-то из нынешних поставщиков, и тогда – о чудо! – вы окажетесь первыми, о ком они вспомнят. Ведь вы проявили упорство и не сдались. Клиенты обратятся к вам, когда им понадобится новый поставщик. Поэтому не прекращайте бомбардировать их своими письмами и звонками: рано или поздно это сработает.
Стратегия, ориентированная на лучших потребителей, более затратная, нежели та, которая ориентирована на компании, потому что вам для того, чтобы произвести какой-то ощутимый эффект, требуется больше целевой клиентуры. Тем самым подразумевается, что в случае тех же компаний-производителей вы можете изменить для себя ситуацию в благоприятную сторону, охватив всего несколько сотен крупных компаний. Но если у вас ювелирный магазин, фирма-автодилер или если вы дантист, мануальный терапевт или специалист другой профессии, то вам, чтобы добиться сходного результата, приходится ориентироваться на большее число «клиентов мечты». Возьмем пример агента по торговле недвижимостью, которая выбрала в качестве целевого район из 2200 домов элитной застройки. Она каждый месяц рассылала в эти дома рекламные листовки. Если вы стоматолог и хотели бы, чтобы у вас в приемной толпились люди, которых собственное здоровье волнует гораздо больше, чем потраченные на это деньги, вам следует сосредоточить все свои усилия на жильцах вашего района. Вот пример образцового письма целой группе потребителей:
«Уважаемый [имя],
мы обратились к вам как к видным представителям здешней общины. Наша цель – обеспечить первоклассное обслуживание лучших семей. Именно поэтому мы искренне хотим сделать вас нашими клиентами и в связи с этим предложить то, чего не предлагаем больше никому. Чтобы вы убедились в качестве нашего обслуживания, мы совершенно бесплатно предлагаем пройти профилактический осмотр полости рта и процедуру отбеливания зубов [которые на самом деле стоят $125]».
Это всего лишь пример. Законы ряда американских штатов запрещают стоматологам подобные вещи. В любом случае вы обязаны соблюдать правила, установленные в вашей отрасли.
Предположим, вы продаете яхты. Позвольте показать вам, как привлечь к себе на этом рынке больше покупателей. Почти все соответствующие демонстрационные залы или площадки вынуждены давать рекламу в специализированных журналах и с надеждой смотреть в сторону тех, кто уже не новичок в этом довольно специфичном мире. Что касается меня, то мне даже и в голову не приходила мысль о покупке яхты, и поэтому я бы такой журнал читать не стал. Однажды приятель предложил мне все-таки приобрести лодку, и тогда я подумал: «Хм, в общем-то, неплохое хобби». И купил – правда, подержанную, чтобы на всякий случай проверить, понравится она мне или нет. И надо же, понравилась! В следующий раз мне уже захотелось иметь настоящую яхту. В моем случае толчком к покупке стало предложение приятеля, но описанная ниже стратегия тоже, видимо, могла бы вызвать мой интерес к яхтам.
Итак, привожу вам стратегию привлечения целой группы потенциальных покупателей с использованием концепций этой главы. Естественно, мысленно мы себя не ограничиваем одними только яхтами. Такая стратегия вполне применима к любой продукции и услугам высшей категории. Во-первых, необходимо написать письмо всем обеспеченным домовладельцам в округе, предложив нечто ценное и непосредственно связанное с вашей продукцией или услугами. Приведенное ниже письмо можно использовать в качестве образца:
«Уважаемый [имя],
мы обращаемся именно вам потому, что уже многие люди, занимающие аналогичный статус в обществе, открывают для себя новый мир красоты, умиротворения и невероятного увлечения. Все эти ощущения подарит ваша новая семейная яхта. Согласитесь: трудно удержаться от прогулки на яхте! Это захватывающее приключение и превосходная возможность пообщаться с членами семьи, повеселиться с друзьями и на время отключиться от любых тревог и волнений.
Только для людей вашего статуса мы предлагаем совершенно бесплатную прогулку на яхте. На целый день! Спешите: предложение ограничено! Приходите и посмотрите, нравятся ли вам вообще прогулки на яхтах. А мы постараемся для всей вашей семьи устроить незабываемый праздник».
Если вы действительно продаете лодки и яхты, но не хотите выделять на рекламную акцию целый день, предложите, например, вечернюю прогулку для нескольких обеспеченных пар. Когда начнет заходить солнце, угостите их напитками. И поверьте: в этот романтический момент у вас появится несколько вполне реальных заказчиков. Конечно, с такой идеей бессмысленно обращаться ко всем слоям общества: яхты уместно предлагать только тем домовладельцам, которые могут позволить себе покупку в ценовом диапазоне от $30 000 до $500 000. Вот эти люди стоят того, чтобы потратить на них целый день. Конечно, купят яхты далеко не все из них, но вы будете удивлены, как быстро разлетятся о вас слухи и сколько новых, неожиданных клиентов вы получите благодаря своей продуманной акции. Подумайте: ведь частью вашей стратегии по поиску лучших покупателей является привлечение компаньонов, надежных партнеров вашего бизнеса. Отправьтесь к ближайшему дилеру автоконцерна Mercedes и заключите с ним соглашение о сотрудничестве. Пусть каждый, кто покупает автомобили этой марки, получает бесплатный сертификат на вечерний круиз на вашей яхте.
Как еще организовать взаимодействие с партнерами? Во время вашего вечернего круиза можно пригласить представителя ювелирного магазина устроить на борту показ украшений и даже попросить о небольшой комиссии за совершенные гостями яхты покупки. Или, например, по договоренности с тем же ювелирным магазином организовать вечерний круиз для всех тех, кто купит украшений на сумму свыше $5000. Если вы продаете бриллианты, то можете отправиться в демонстрационный зал или на площадку, где выставлены яхты и лодки, и сделать шоу-показ своих украшений. Можно раздать купоны. В общем, здесь возможности безграничны. Если вы используете ряд описанных в книге концепций, то сможете относительно легко увеличить свои продажи.
Привлечение лучших покупателей. Запишите три вещи, которые можно предложить лучшим клиентам, но которые вряд ли подойдут основной массе населения. Выберите из них то, что, по вашему мнению, лучше всего, и с помощью описанных выше моделей составьте письмо потенциальным клиентам.
Привлечение партнеров. Какие еще фирмы сотрудничают с вашими покупателями, которых вы также хотели бы заполучить в качестве клиентов? Что можно им предложить или как наладить с ними взаимодействие, чтобы выйти на целевых клиентов? Запишите 10 наиболее удачных идей.