Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах
Держа руки в карманах, вы ограничиваете себя в средствах влияния на аудиторию. Кроме того, если человек держит руки в карманах, значит, нервничает или, наоборот, равнодушен. Решение очень простое – выньте руки из карманов. Одна рука в кармане еще приемлема, но другой руке надо дать свободу жестикуляции, выразительно поддерживающей речь. А еще лучше всегда держать руки выше талии и перед собой.
Ошибка 3. Сидеть во время выступления
Люди лучше воспринимают одну и ту же информацию, если представлять ее в положении стоя, а не сидя. Поэтому выступать лучше стоя. Это авторитетная позиция. Даже при встрече один на один она способна изменить динамику разговора. «Вы не возражаете, если я встану, когда буду рассказывать об этом? Когда я на ногах, мне лучше думается». Я ни разу не слышал, чтобы в ответ на мою просьбу кто-то сказал «Не вставайте»…
Ошибка 4. Позволять водить себя за нос
Если в разгар презентации задают вопрос, то многие ведущие допускают ошибку, прерывая свою речь и пытаясь ответить с ходу. Я это видел множество раз. Если контроль над ситуацией берет в свои руки клиент, то вряд ли вы что-нибудь ему продадите. Не отдавайте ему инициативу. В любой ситуации, связанной с продажами, инициатором должны быть вы. Даже если вы продаете кому-то в розницу, вы ни о чем не договоритесь, если будете бегать за ним по магазину. Вместо этого просто спросите у покупателя, что он ищет, подведите к месту с интересующей его вещью и отойдите в сторону. Пусть лучше он следует за вами, а вы, соответственно, будете на верном пути к заключению сделки. Вы должны управлять ситуацией, даже если за этим стоит немало вопросов. Ведь инициатива все равно в ваших руках.
Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы
Многие продавцы так цепляются за презентацию, будто это залог заключения сделки. Но сама по себе презентация никогда к ней не приведет. Сделку заключаете вы. Визуальные средства – это всего лишь средства, не более. А выступаете и используете их именно вы, а не кто-нибудь.
При проведении собеседований с продавцами я обычно прошу их представить небольшую презентацию. Даю им 10 слайдов (базовая история) и несколько минут для подготовки. На это время я их покидаю, а потом возвращаюсь и слушаю. Если продавцы начинают бездумно перечислять пункты на экране, то очень рискуют ничего не добиться. Настоящий ведущий сможет выступить так, что публика не оторвет глаз от экрана.
Ошибка 6. Делать серьезную презентацию
Юмор повышает интерес и облегчает запоминание. В каждой базовой истории – а значит, и на слайдах – должна присутствовать доля юмора. Вполне подойдет, например, шутка из популярного мультфильма. Можно также купить календарь на год и пролистать его в поисках подходящей шутки, которая будет уместна в том или ином месте вашей презентации. Например, когда я сам рассказываю об этом на своих презентациях, то знакомлю слушателей с «Сэмми Шлебом, худшим в мире оратором» и показываю, как тот плохой презентацией губит на корню все свои перспективы.
Ошибка 7. Отказываться от репетиций
Чем лучше вы владеете материалом, тем более убедительным, ярким и эффектным получится ваше выступление. Если вы прикованы к каждому кадру на экране и вынуждены все время читать, то сами себе создаете проблемы. Самая большая ошибка, которую допускает большинство выступающих, готовясь к презентации, – это чтение про себя. А нужно репетировать по-другому: говорить вслух и громко, мысленно представляя, что обращаетесь к внушительной аудитории. Только во время таких репетиций, максимально приближенных к живым публичным выступлениям, вы учитесь плавно переходить от одной темы к другой, предвосхищать последующую информацию и приправлять свой рассказ долей юмора.
Один из моих клиентов нанял менеджера по продажам и дал ему учебную видеопрограмму с курсом обучения мастерству презентации и – чтобы попрактиковаться – одну великолепную полноцветную презентацию. Парень усердно репетировал до тех пор, пока не решил, что готов. Затем он провел презентацию, на которой вместе со мной присутствовал еще и генеральный директор компании. И что вы думаете? Началось невероятно скучное покадровое чтение пунктов на экране. Мне пришлось сразу же его остановить. Мои замечания свелись к следующему:
• сделать выступление увлекательным;
• двигаться быстро, как ветер;
• сделать презентацию динамичной и убедительной;
• всецело овладеть материалом;
• сделать выводы для своей аудитории;
• не заниматься бездумным перечитыванием предложений на экране;
• научиться заполнять промежутки между кадрами.
Затем наш менеджер по продажам выступил перед аудиторией из двух десятков клиентов. Но его выступление не принесло ни одного позитивного отклика. Несколько сбитые с толку, мы с гендиректором решили, что надо бы взглянуть, как он проводит свою презентацию. К нашему ужасу, менеджер по продажам по-прежнему перечитывал текст на экране. Он никак не комментировал и не пытался провести связь между отдельными пунктами и не соотносил их с той сферой бизнеса, к представителям которой была обращена эта презентация. В его выступлении не чувствовалось динамики, не было никаких историй, которые бы иллюстрировали его доводы, не говоря уже о юморе.
Потом я еще немного с ним поработал, а затем, через две недели, мы снова его проверили. Менеджер сделал себе карточки-шпаргалки, которые добавили динамики его презентации. Но это все равно оказалось каплей в море. Докладчик был вялым, а его речь – топорной. В чем же мораль? Да в том, что некоторым людям просто не дано быть ораторами. Другие же, наоборот, для этого рождены. Но при всем при том практика имеет огромное значение. Чем бы вы ни занимались, прежде чем нанять кого-то на работу, проведите его тщательную проверку на профессиональную пригодность.
А вот еще одна короткая история из жизни. В весьма сходной ситуации, когда оказалось, что менеджер по продажам вообще не владеет материалом, клиент просто забрал у него файл с презентацией. А напоследок сказал: «Я и сам в состоянии все это прочитать, притом гораздо быстрее вас». Это называется «погибнуть» на глазах у публики.
Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
Вам нужно заранее предвосхищать все последующие этапы выступления или кадры своей презентации. Пусть ваши слушатели в предвкушении пускают слюнки. «А в следующей части я расскажу вам о наиболее важной на сегодняшний день проблеме». Досконально владея материалом и зная все его составные части, можно предварительно объявлять о нем, рекламировать и обещать публике, что ее ждет нечто интересное и захватывающее. Тем самым по ходу презентации вы поддерживаете у слушателей неподдельный интерес и предвкушение. Хорошо владея материалом, можно запросто вставлять комментарии между кадрами. Перевалив через определенный рубеж, подведите промежуточные итоги. Не забывайте о плавных переходах от одной темы к другой. Если вы заметили, во всех предыдущих главах книги я ссылался на материал, который предстояло изучить. В этом и состоит «предварительная» реклама, анонс, который подводит слушателя или читателя к восприятию следующей порции материала.
Разработайте для потенциальных клиентов небольшую презентацию, не более 30 слайдов. Придумайте звучный заголовок, который способен вызвать желание непременно с ней ознакомиться. Во втором кадре опишите основные темы своей презентации. Задача этого кадра – лишь анонсировать последующий материал. Это не значит, что публика, узнав о том, что ее ждет впереди, сразу же потеряет к вам интерес. Ниже приводится довольно скучный образец вышеупомянутого кадра.
Темы, освещенные в презентации: