Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Если только приобретение потребителей в этой гипотетической компании не происходит вирусным образом, стоимость обращения к 500 млн человек приведет к истощению финансов. Чтобы избежать этого, убедитесь, что вы нашли важную, животрепещущую проблему или серьезную потребность потребителей (чтобы затем решить проблему или удовлетворить потребность). Способность привлекать большое количество потребителей решит судьбу компании.
Взлет по принципу: «Просто сделай»
Все чаще даже на такой ранней стадии развития клиентов некоторые инвесторы поощряют стартапы нарушать все правила и «просто делать»: запускать продукт, даже если он не существует. (Предприниматели — в любом случае легендарные нарушители правил.) Такой вариант всегда существует, однако в портфеле у ваших инвесторов имеется 10, 20 или более стартапов вроде вашего и им есть на кого поставить. Ваше же портфолио состоит всего из одного проекта. Бывают случаи, когда имеет смысл выкинуть эту книгу и «добиться своего» (экономический пузырь, невероятная реакция потребителей на концепцию и т.д.), но убедитесь, что вы понимаете, зачем делаете это.
Научитесь понимать потребителя
Вам нужно проверить не только предположения о проблемах потребителей, но и гипотезы о том, как потребители проводят день, работают, тратят деньги. Независимо от того, предназначен ваш продукт корпоративным потребителям, социальной сети или является новым словом в области потребительской электроники, вам нужно иметь четкое представление, как живут и работают ваши потребители и как они в настоящее время решают существующую проблему или удовлетворяют потребность.
Рассмотрите их рабочий процесс. Если они работают в компании, выполняют ли они свою работу изолированно? Если нет, то как они взаимодействуют с другими отделами? Какими другими продуктами пользуются? Существует ли выделенная вами проблема только у них или еще у кого-либо в компании? Возможно ли количественно (в долларах, времени, затратах и т.д.) измерить воздействие проблемы на всю организацию? Те же вопросы можно задать и в отношении частных потребителей. Будут ли они пользоваться продуктом самостоятельно? Зависит ли пользование им от других людей, друзей или родственников?
Вам необходимо проверить свои предположения относительно того, сколько человек захотят платить за ваше решение и захотят ли вообще. Что может заставить потребителей изменить свои привычки? Цена? Свойства? Новый стандарт? Если вы своим разговором еще не усыпили собеседника, немного расскажите ему о свойствах гипотетического продукта. «Если бы у вас был такой продукт (опишите в концептуальных терминах), какую часть своего времени вы бы уделяли его использованию? Насколько важна миссия продукта? Избавил бы он вас от проблемы? Что может помешать принятию подобного продукта?» (Если вы, основатель компании, давно работаете в этой отрасли, вы уже можете быть специалистом в ней и хорошо понимать потребителей).
Поскольку в скором времени вашему стартапу придется создавать спрос, чтобы
И наконец, никогда не упускайте возможность найти талант. Может быть, эти потребители пригодятся вам в будущем? В следующем раунде бесед? В качестве членов консультативного совета? Активного потребителя? Рекомендателя другим потребителям?
Ваша цель — после достаточного количества встреч с потребителями встать на совещании в вашей компании и сказать: «Вот наши гипотезы о потребителях, их проблемах и о том, как они работают. А вот что они сами говорят о своих проблемах и о том, как в действительности проходит их день».
Ваша задача — глубоко понять потребителей. Что означает глубоко? Невозможно знать об их повседневных занятиях столько же, сколько знают они сами, но вы должны настолько хорошо познакомиться с тем, что действительно важно для потребителей, чтобы «быть в теме», обсуждая их проблемы.
В компаниях B2B испытайте потребителя за работой или хотя бы понаблюдайте за ним. Проведите день за кассовым аппаратом, на торговой выставке или на конференции, которую, вероятно, посетят ваши потребители. Щедро угощайте кофе и ведите неформальные беседы. Ваша цель — узнать своих потребителей и каждый аспект их бизнеса настолько глубоко и близко, чтобы они начали считать вас «своим» и разговаривать на равных.
Узнайте своих потребителей настолько глубоко, чтобы они начали считать вас «своим».
Для потребительских приложений виртуальная реальность заменяет личные социальные связи, которые были у людей с тех пор, как они спустились с деревьев. Понятие «дружба» приобретает новый смысл, переместившись в основном в Интернет, в социальные сети. Беседы сменились сообщениями, бумажные фотографии — цифровыми, а настольные игры — онлайновыми. «Путешествующие» торговые агенты проводят больше времени в Skype и WebEx, чем в пути, и общаются с покупателями через Linkedln, Jigsaw и Facebook. Даже бабушки и дедушки проводят в видеочатах не меньше времени, чем в гостях у своих внуков.
C бизнес-приложениями происходит то же самое. Поэтому, собирая данные о клиентах, спросите себя: «Что мы изменяем? Почему? Как это изменит то, что люди делают физически?»
Тактически важно самому «стать потребителем» существующих онлайн-продуктов, чтобы почувствовать, как он живет, работает, какие потребности сегодня испытывает. Для этого начните действовать как потребители:
станьте частью их культуры. Читайте их сайты и публикации, смотрите их любимые видеоролики, фильмы и ТВ-передачи и как можно больше делитесь потребительским опытом;