Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
«Лицо, принимающее решение» — показывает, что разговор велся с уполномоченным покупателем.
В реальном оценочном листе могут быть десятки, сотни или тысячи строчек, но в этом образце мы рассматриваем мнение всего нескольких потребителей. Если шесть потребителей показывают типичные результаты, для нашего образца необходимы дополнительные данные. Почему? Только потребители А и В демонстрируют как высокую заинтересованность, так и насущную потребность в продукте. Из них только потребитель А является кандидатом в ранневангелисты, так как уже достаточно намучился с временным решением. И все равно потребитель А набрал всего 18
Есть вероятность, что потребитель А осуществит покупку в течение намеченного периода 120 дней.
Временно забудьте о потребителе Е, поскольку его заинтересованность невысока, несмотря на насущную потребность. До бесед с лицом, принимающим решения, еще далеко, как и до решения о покупке.
Попросите потребителя С о встрече с лицом, принимающим решения, а потребителя В — о еще одной такой встрече.
Не отказывайтесь ни от одного из потребителей, поскольку каждый из них признает насущную потребность в продукте. Контакты с потребителями, не отобранными для дальнейшей работы, следует отложить и активировать на более поздних этапах разработки продукта. Не спешите снова звонить потребителю F.
Разработайте эффективный механизм оценки основных аспектов.
Средние оценки также информативны. Высокая средняя оценка «насущной потребности» предполагает возможные проблемы, не связанные с самим продуктом: например, неадекватную презентацию проблемы, обоснование рентабельности инвестиций или потребность заинтересовать группы покупателей более высокого уровня в процессе развития потребителей. Ведь, несмотря на то, что все признают потребность в продукте, лишь немногие стремятся купить его. Низкая оценка в колонке «120 дней» — это вероятность того, что преимущества продукта плохо описаны, или идею о его стоимости/ценности нечетко донесли, или, возможно, стоимость/ценность требует разворота бизнес-модели или итерации.
У каждого продукта имеется набор переменных, которые следует учитывать и оценивать, собирая в единое целое и анализируя результаты развития потребителей. Главное — это разработать эффективный механизм, который оценивал бы надлежащим образом основные аспекты. После выявления объективных оценок обсудите точность системы. Если она точная, оцените всю группу потребителей. Не забудьте изучить независимые мнения.
Тесты с помощью версии MVP с базовым функционалом (интернет- и мобильные каналы)
Пришло время проверить, интересна ли кому-нибудь проблема, которую вы решаете, или потребность, которую вы удовлетворяете. Пора начать постепенно знакомить людей с версией MVP с базовым функционалом, созданной на предыдущем этапе, посмотреть на их реакцию и оценить, как и что они делают.
ВНИМАНИЕ! Этот шаг следует осуществлять постепенно, так как публика впервые видит ваш продукт. Пожалуйста, удержитесь от соблазна «выйти в прямой эфир», пока не прочитаете несколько следующих страниц.
Если ваша первоначальная версия MVP появилась на свет, это не значит, что ее кто-либо обнаружит (помните, что в
Некоторые из ваших гипотез могут разбиться вдребезги в течение первого часа или двух. Например, большинство предпринимателей изменили бы что-нибудь, если бы увидели, что из 50 друзей, приглашенных на страницу MVP, ни один не кликнул на нее или не зарегистрировался. Представьте себе, что вы купили базу контактов 1000 матерей, имеющих детей от года до 2,5 лет, и всего трое из них приняли ваше приглашение присоединиться к сайту «для мам» www.toddlermom.com.
В гипотезе отношений с потребителями, разработанной во время совершения шага 1, подробно изложено, как привлечь потенциальных потребителей к MVP, приложению или сайту. Просмотрите ее и используйте по чуть-чуть от нескольких тактик приобретения и активации, которые, по вашему мнению, привлекут к вам толпы людей. Думайте о каждой планируемой тактике как о емкости с горючим. Начните с пипетки и посмотрите на результат. Если результат хороший, налейте столовую ложку, затем пол-литра или литр. Помните, что это небольшой тест для определения того, решает ли ваш стартап проблему (удовлетворяет потребность), в которой люди крайне заинтересованы.
Существует три основных способа пригласить пользователей на свой сайт, и скорее всего вам придется воспользоваться всеми ими: толкай, тяни или плати.
Подталкивайте людей к своему сайту или приложению с помощью электронной почты, их друзей или социальных сетей. Притягивайте их с помощью поисковой оптимизации и платы за клик или других средств. Платите — означает: покупайте базы контактов, клики или другие инструменты, заставляющие посмотреть на ваш продукт, приложение или сайт.
Чтобы подталкивать людей, вам нужны источники рекомендаций: обратитесь к друзьям и знакомым с помощью электронной почты, текстовых сообщений и социальных сетей, таких как Twitter, Facebook и Linkedln. Просите их написать своим друзьям и коллегам и использовать свой аккаунт на Twitter, Facebook, Google+ и Linkedln, чтобы связаться с как можно большим количеством людей. Заполучите максимально длинный список адресов электронной почты. Меньше беспокойтесь о том, как вы его получите, и больше о том, чтобы он был как можно длиннее. Приглашение всегда бывает более эффективным, если оно поступает от человека, знакомого получателю.
Предоставьте своим друзьям черновик сообщения, которое они будут рассылать. В нем должна содержаться поддержка идеи и описание ценности исследования проблемы. Письмо должно быть как можно более коротким и личным и указывать на тесные связи между основателем и отправителем.
Стратегии «тянуть»: тянуть может реклама, текстовые ссылки или AdWords и естественный поиск, приводящий людей к MVP, приложению или сайту. Притягивание решает три проблемы:
не надо ни у кого просить адреса электронной почты;