Чтение онлайн

на главную

Жанры

Шрифт:

Разве это не продажа? Продажа! Оратор в этом случае продал аудитории свои способности, в результате его речь позволила слушателям снять защитные барьеры и услышать то, что им стремились донести.

Подобных примеров в нашей жизни множество.

Мы встречаемся с продажами каждый день, в большинстве из них участвуем сами, причем часто пассивно, если, например, смотрим рекламу по телевизору или наблюдаем за тем, как продают другие.

В подобной ситуации мы можем получить неоценимый опыт, если научимся «узнавать» продажи, находить в них закономерности, будь то спор супружеской

пары или разговор продавца и покупателя на рынке. В результате мы не только расширим познания в области продаж, но и получим хорошее подспорье для развития собственного навыка продажи.

Зачем нужно уметь продавать?

Чему бы ты ни учился, ты учишься для себя.

Петроний Арбитр Гай

Никто не сомневается, что в наше время навык продавать необходим. Если бы оратор и руководитель из рассмотренных нами выше примеров не умели продавать, что бы их ожидало?

Управление

Деспотичному руководителю, не считающему нужным обсуждать с подчиненными свои поручения, вроде бы умение продавать не требуется. Его дело – сказать, задача коллектива – выполнить. На этом вопрос, казалось бы, закрыт. Однако где гарантия, что подчиненные не ставят под сомнения такие распоряжения? Недовольство может проявляться в саботировании рабочего процесса, особенно если кто-то из сотрудников имеет лидерские качества и способен увлечь других. В подобном случае его недовольство может быть заразно, и поручение будет выполнено, но его уровень оставит желать лучшего.

Мудро поступают те руководители, которые аргументируют свою позицию, продают сотрудникам идею выполнения задания. Таким образом нивелируется сопротивление, способное помешать выполнить работу качественно.

Данный подход – хороший задел на перспективу: время, два-три раза потраченное на то, чтобы привести весомые аргументы, позволит предотвратить возникновение конфликтов в будущем.

Это надежный инструмент для завоевания доверия подчиненных, он порой компенсирует недостаток лидерских качеств и позволяет работать эффективнее.

Публичное выступление

Вспомним ситуацию, когда необходимо выступить перед незнакомой аудиторией, уверенной в своем профессионализме. Любой повод усомниться в компетентности оратора она использует не задумываясь. Легко можно представить, чем чревато такое развитие событий, ведь часто для людей поставить под сомнение чужой профессионализм означает подчеркнуть свой собственный.

Первая же оплошность выступающего способна позволить одному из слушателей выделиться из толпы, а новые оплошности – возвыситься над окружающими. Теперь уже каждый будет стремиться добиться признания, и вскоре вся аудитория выйдет из-под контроля. Спасти выступление в этом случае практически невозможно.

Предотвратить подобную ситуацию можно, только если оратор сумеет подать (то есть продать) себя как безусловного профессионала, человека компетентного. Если с самого начала получится доказать присутствующим свое моральное право учить их чему-то, удастся завоевать доверие, только тогда можно начать обучение и мотивирование.

В публичной профессии умение преподнести себя (а по сути, продать), донести (и тоже продать) определенную идею – одно из самых важных.

Переговоры

Специалисты по грамотному ведению переговоров обычно проходят все три стадии классической продажи: они продают собеседнику себя, затем – свою компанию и наконец определенную идею. Первые два шага позволяют создать себе имидж лица компании, носителя ее ценностей. В последующем во многом от этого будет зависеть, как собеседник станет воспринимать и реагировать на аргументы переговорщика.

Вот замечательный пример, как может работать умело созданный статус: Остап Бендер из «Двенадцати стульев» Ильфа и Петрова, довольно посредственно играя в шахматы, умудрился навести ужас на членов шахматного клуба. «С необычайной легкостью и, безусловно, ехидничая в душе над отсталыми любителями города Васюки, гроссмейстер жертвовал пешки, тяжелые и легкие фигуры направо и налево. Обхаянному на лекции брюнету он пожертвовал даже ферзя. Брюнет пришел в ужас и хотел было немедленно сдаться, но только страшным усилием воли заставил себя продолжать игру».

А вот другой пример. Во время одного психологического исследования посредственный шахматист сыграл шесть партий с экс-чемпионом мира Михаилом Талем. В трех партиях испытуемый находился под гипнозом. Ему внушили, что он – выдающийся шахматист Пол Морфи. Михаил Таль позже сказал: «До гипноза я играл с человеком, едва передвигавшим фигуры. В состоянии гипноза передо мной сидел совсем другой человек – экспансивный, энергичный, смелый, который играл на два разряда лучше».

Так что же получается, гипноз – это тоже продажа? Нет, разумеется, хотя в его основе и лежит внушение, которое характерно для продажи. В первых трех партиях, которые он провел без гипноза, испытуемому, помимо прочих факторов, мешал статус партнера, многократно превосходившего его по уровню профессионализма. С подобными ситуациями, когда между вашими знаниями и умениями и навыками вашего оппонента – целая пропасть, вы наверняка сталкивались. И несомненно, на вас влияло осознание этой пропасти, особенно если речь шла о соперничестве.

Чем же показательна ситуация с шахматистом? Прежде всего, чтобы на вас не давил статус собеседника, совсем необязательно вводить себя в транс или заниматься самогипнозом. Важно правильно себя преподнести, иначе говоря, продать, тогда во время переговоров разница в статусе будет практически незаметной.

Обучение

Если говорить об обучении, то на всех его уровнях, начиная с уроков в школе и заканчивая бизнес-тренингами, действуют одни и те же законы. А поскольку цель обучения – получение новых знаний, эти законы связаны с такой нашей познавательной способностью, как память.

Память, в свою очередь, имеет ряд законов. Мы с вами рассмотрим три основных:

– интересное запоминается легче (закон интереса);

– проще запоминается то, что человек понял (закон осмысления);

– запоминание проходит легче, если человек сам дает себе на это установку (закон установки).

Иначе говоря, чтобы быстро и максимально полно получить новое знание, нужно быть заинтересованным в нем, понимать его предмет и хотеть это знание получить.

Поделиться:
Популярные книги

Сумеречный стрелок 8

Карелин Сергей Витальевич
8. Сумеречный стрелок
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Сумеречный стрелок 8

Дворянская кровь

Седой Василий
1. Дворянская кровь
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.00
рейтинг книги
Дворянская кровь

Сыночек в награду. Подари мне любовь

Лесневская Вероника
1. Суровые отцы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Сыночек в награду. Подари мне любовь

Восход. Солнцев. Книга X

Скабер Артемий
10. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга X

Афганский рубеж

Дорин Михаил
1. Рубеж
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.50
рейтинг книги
Афганский рубеж

Случайная жена для лорда Дракона

Волконская Оксана
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Случайная жена для лорда Дракона

Ну, здравствуй, перестройка!

Иванов Дмитрий
4. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
6.83
рейтинг книги
Ну, здравствуй, перестройка!

Возвышение Меркурия. Книга 16

Кронос Александр
16. Меркурий
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 16

«Три звезды» миллиардера. Отель для новобрачных

Тоцка Тала
2. Три звезды
Любовные романы:
современные любовные романы
7.50
рейтинг книги
«Три звезды» миллиардера. Отель для новобрачных

Виконт. Книга 4. Колонист

Юллем Евгений
Псевдоним `Испанец`
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
7.50
рейтинг книги
Виконт. Книга 4. Колонист

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Идеальный мир для Лекаря

Сапфир Олег
1. Лекарь
Фантастика:
фэнтези
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря

Академия проклятий. Книги 1 - 7

Звездная Елена
Академия Проклятий
Фантастика:
фэнтези
8.98
рейтинг книги
Академия проклятий. Книги 1 - 7

"Колхоз: Назад в СССР". Компиляция. Книги 1-9

Барчук Павел
Колхоз!
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Колхоз: Назад в СССР. Компиляция. Книги 1-9