За что убили Кени?
Шрифт:
Наглядным примером этого является катастрофа, случившаяся, когда лопнул раздувшийся до предела телекоммуникационный рынок.
Мы должны контролировать самые критичные ресурсы нашего времени – наши собственные мозги.
Власть переходит от тех, кто вкладывает деньги к тем, кто вкладывает компетенцию. Робкий, лояльный потребитель скоро отдаст концы.
Если вы действительно инновационны, то у вас есть возможность «уволить» кое-кого из
Проблема заключается в том, что большинство компаний не знает, кто их клиенты.
Из сотен страховых компаний, пожалуй, только несколько уважающих себя страховых компаний внятно определили своего клиента: «Мужчина 42, 7 лет, с высшим образованием, с доходом от 700$». А вовсе не «страховки – для всех!».
Потенциал клиента можно определить как количество закупаемого клиентом товара, подобного нашему по комплексу важных для выбора данного продукта характеристик.
Потенциал – это не то количество товара, которое клиент уже покупает, а то, которое он может купить (в принципе).
То есть, в том случае, если он будет покупать только наш продукт для закрытия своей потребности в подобном товаре.
Во– первых – потому, что, концентрируя свои усилия на тех клиентах, которые уже у нас много покупают (ведь это – «максимальный потенциал»!), мы рискуем попасть в ситуацию торможения роста объемов продаж и нашей доли рынка.
Соответственно, усилия и ресурсы компании будут расходоваться неоптимальным образом.
А что со вторым определением?
Оно верно в том случае, если все входящие в нашу товарную категорию товары не отличаются от нашего продукта ни по одному сколько-нибудь важному параметру (по стране производителю, уровню цены, упаковке и пр.).
Подобную ситуацию представить себе крайне сложно.
Значительно чаще бывает совсем наоборот: клиент, например розничная сеть, покупает наш продукт (произведенный российской компанией), подобные (более дешевые)
Почему сеть закупает эти три вида похожих товаров в каких-то определенных количествах?
Возможно, потому что у нее именно в этих количествах покупают эти товары покупатели.
Или же данная сеть имеет свои приоритеты (назовем их стратегическими), в соответствии с которыми она должна предлагать определенным группам своих покупателей конкретные товары. Другими словами: безалкогольное пиво – первый шаг к резиновой женщине.
Не влюбляйтесь в свой продукт или услугу; оставьте это удовольствие вашим клиентам.
«Преданные клиенты – это трофеи информационной войны, те, кто владеет информацией, владеет рынком».
Шон Келли директор «Data Warehouse Network»
«IBM берет комплектующие, которые стоят 700$, и продает их своим дилерам за 2000$, а они продают все это за 3000$. Но комплектующие все равно стоят только 700$».
Майкл Делл
«Мы переходим из мира атомов в мир битов».
Николас Негропонт «Media Lab»
Информация – это новая валюта.
Мы переходим из мира, где господствовала мускульная сил в мир, где правит интеллект.
Из мира, где нанимали рабочие руки, – мир, где нанимают головы.
Конкуренция опирается на килобайты, не на килограммы.
Имеет ли смысл в подобной ситуации использовать объем закупки клиентом всей товарной категории в качестве показателя потенциала клиента?
Конечно, нет.
ГЛАВА 12.3 ЭДАКИЙ КАРАПУЗ
Если говорить об идее, бизнес– идее, то здесь главное – не придумать, а реализовать.
Одному богу известно, в какой момент и кому из Procter amp; Gamble пришла в голову идея купить компанию Gellet.
Возможно, кроха-дочь, перекатывая за щекой леденец, сказала одному из топ– менеджеров:
– Пап, а пап, а почему, компания которой ты руководишь, продает товары только для мам и дочек, и нет ничего для пап?
Как результат – сделка прошла успешно, и продажи увеличились. Эдакий карапуз.
Создание бизнеса как такового, а достижение требуемых показателей качества услуг, это не так просто, как может показаться на первый взгляд: одним только переодеванием работяг из грязных роб в фирменные комбинезончики с логотипом фирмы здесь не обойтись.