Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

Волгин Владислав Васильевич

Анализ выявил следующие тенденции.

♦ стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;

♦ наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом: многие хотели бы купить иномарки, но автомобили ряда брендов недоступны по цене для основной массы россиян и вследствие этого отложенный спрос нарастает;

♦ рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц, потребители предпочитают купить надежный автомобиль у надежного партнера.

♦ пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года, и треть – через три, как это делается на западных рынках.

♦ предложение подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы.

♦ покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано.

По статистике новый автомобиль массового производства через год теряет примерно 25 % первоначальной стоимости, а цена на автомобиль премиум-класса с пробегом через год снижается всего на 10 %. Через два года цены на оба автомобиля снизятся еще на 10 %, но массовый автомобиль, купленный новым, все равно потеряет больше за счет потери в первый год после покупки. Покупка автомобиля премиум-класса с пробегом выгоднее, чем покупка нового массового автомобиля.

Эти тенденции обеспечат стремительное развитие вторичного рынка

автомобилей. Ожидается бум – многие фирмы займутся торговлей подержанными автомобилями. Рынок станет организованным, будет повышаться уровень обслуживания. На авторынке торговля подержанными автомобилями становится отдельным бизнесом. Продажа из рук в руки уступает место продаже через специализированные фирмы. Торговлей подержанными автомобилями начали активно заниматься официальные дилеры, независимые фирмы, обладающие минимальной базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами, крупные независимые техцентры. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а подержанными автомобилями торговать они могут.

Для независимых фирм торговля подержанными автомобилями позволяет:

♦ вести перспективный бизнес на развитом рынке;

♦ набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;

♦ постепенно накопить средства и мощности для создания крупного автоцентра.

Задачи автодилеров

Система “trade-in” в дилерских центрах пока слабо развита у многих нет возможностей для организации этого бизнеса на должном уровне – дефицит времени, кадров, помещений.

Для официальных дилеров развитие торговли подержанными автомобилями жизненно необходимо по причинам:

♦ после насыщения рынка и спада продаж новых автомобилей дилеры смогут существовать только за счет торговли подержанными автомобилями, сервиса и продажи запчастей, как и в других странах;

♦ имидж современного дилера требует наличия системы “trade-in”;

♦ обменивая автомобили, дилеры удерживают своих клиентов на многие годы.

Самый целесообразный для автодилера путь – организовать систему “trade-in” так, чтобы потребитель был удовлетворен результатом обмена своего автомобиля на другой и впредь обращался в этот же автосалон, и друзьям рекомендовал его.

Для решения этой задачи необходимо концептуально определить политику “trade-in”, например:

♦ принимать к обмену автомобили в любом (или в определенном) техническом состоянии, соответственно оценивая их;

♦ автомобиль не принимать в случае, если нет уверенности в его криминальной чистоте;

♦ автомобиль не принимать если после обследования состояния автомобиля нет уверенности в его безопасной эксплуатации даже после восстановления;

♦ составив смету на приведение в порядок принимаемого автомобиля, решить, что выгоднее – довести его до приемлемых для продажи кондиций или лучше сразу разобрать на узлы для продажи их оптом в качестве подержанных запчастей, или сразу продать в лом, не теряя время на ремонт;

♦ продавая подержанные автомобили, предоставлять гарантию, обеспечив ее предпродажной подготовкой;

♦ установить минимум одно обязательное техобслуживание в гарантийный период;

♦ тщательно проработать гарантийные обязательства, чтобы не допускать возникновения спорных ситуаций.

Принимая решение о введении встречных закупок, автомобильному дилеру необходимо тщательно изучить возможности реализации подержанных автомобилей на его территориальном рынке и в соседних регионах. Подержанные автомобили могут иметь различное применение. Относительно “молодые” автомобили нетрудно продать новым покупателям. Совсем старые, если принято решение их принимать в обмен на новые, целесообразно “выталкивать” с рынка на металлолом, тем самым способствуя продаже новых или “приличных” подержанных.

Основную массу подержанных автомобилей, пригодных к эксплуатации, можно реализовать:

♦ новым владельцам;

♦ другим торговым фирмам для продажи;

♦ в прокатные фирмы;

♦ в такси;

♦ в автошколы;

♦ в транспортно-экспедиторские фирмы, занимающиеся развозкой мелких грузов, корреспонденции и т. п.;

♦ оставить для служебных целей, выездного сервиса и т. д.

Следует отметить, что в других странах нередко прокатные

фирмы и фирмы такси создаются авто дилерскими или ремонтными фирмами, имеющими регулярное поступление подержанных машин и хорошую ремонтную базу.

Смысл занятия этими направлениями бизнеса заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате или в такси. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно. Кроме того, работа такси дает легальные наличные деньги без учета в ККМ.

Предоставление гарантии на подержанные автомобили – это не столько льгота клиенту, сколько обеспечение “портфеля заказов” на сервис. Предоставляя гарантию, автодилерская фирма обусловливает ее исполнение обязательным платным регламентным обслуживанием на ее сервисной станции. Тем самым обеспечивается: поступление заказов на регламентное обслуживание и контроль состояния автомобиля. Принуждая клиента к обязательному обслуживанию в течение гарантийного периода, приучают его пользоваться услугами данной СТО, и, если эти услуги оказываются быстро, точно, вежливо и недорого, клиент привыкает. Психология клиента – это основная цель воздействия мероприятий маркетинга. Разумеется, клиентам предлагаются также допоборудование и тюнинг, они приносят хороший доход.

Современная практика

Пионером в области отладки процессов покупки и продажи подержанных автомобилей в России в крупных масштабах стал холдинг “Рольф” – компания запустила проект “BlueFish”. Стратегией “BlueFish” является торговля автомобилями с пробегом, проданных официальными дилерами на территории России.

Компания готова нести ответственность за каждую машину “BlueFish”. Все автомобили “BlueFish” выглядят как новые. Сертифицированный автомобиль с пробегом от компании “BlueFish” – это автомобиль с прозрачной историей [214] . Это значит, что имеется полная и достоверная информация о проведенных ремонтах, произошедших с автомобилем авариях, о смене его владельцев, что автомобиль перед продажей прошел тщательную диагностику по 49 параметрам, а также предпродажную подготовку с устранением всех технических неисправностей, что покупатель получит подробные рекомендации по техническому обслуживанию на протяжении ближайших 7000 км пробега, что на него предоставляется гарантия. Сертификат выдается компанией “BlueFish” – это гарантия профессионализма, качества и ответственности, которую компания готова нести за каждый автомобиль “BlueFish” – как в рамках подготовки автомобиля к продаже, так и в рамках послепродажного обслуживания.

Автомобиль не покупается у клиента в случае, если нет уверенности в его криминальной чистоте или если после обследования состояния автомобиля нет уверенности в его безопасной эксплуатации даже после восстановления.

Разработана специальная программа, которая используется сотрудниками компании и потенциальными клиентами с целью первичной оценки сдаваемого автомобиля. Программа размещена на сайте компании и любой желающий может ею воспользоваться.

В США дилеры Ford имеют программу Ford СРО (Ford Certified Pre-Owned (СРО) vehicle) – “Ford сертифицированный с пробегом”. К сертификации допускаются подержанные автомобили Ford не старше 6 лет и имеющие на одометре пробег менее 80 ООО миль (128 ООО км). Прежде чем получить сертификацию, любой подержанный автомобиль проходит тщательную проверку по 169 параметрам.

Все сертифицированные подержанные автомобили продаются с гарантией и абонементом на круглосуточную помощь в дороге. Кроме того, в подарок предоставляются полный бак горючего, свежее масло для двигателя и фильтр, новые щетки стеклоочистителей. Покупателю передается контрольный лист проверки транспортного средства по 169 параметрам, включающий VIN и подписанный должностными лицами. С каждым автомобилем “Ford сертифицированный с пробегом” передается его история ремонтов, вмешательства в одометр и сведения о ДТП.

Общая гарантия предоставляется на срок 3 мес. или 3000 миль с даты покупки автомобиля с пробегом. На каждый автомобиль с пробегом предоставляется также поддерживаемая производителем ограниченная гарантия на трансмиссию до 6-лет или 100 000 миль с даты продажи нового автомобиля.

Гарантии покрывают более 500 компонентов, включая высокотехнологичные части, компоненты, досрочно изношенные из-за дефектных материалов или механических поломок. Обнаруженные при проверке неисправные детали заменяются только оригинальными запасными частями. Абонемент на 24-часовую помощь в дороге действителен в течение 6 лет или 100 000 миль с даты продажи нового автомобиля. Кроме того, если неисправность случилась далеко от дома, программа “Ford сертифицированный с пробегом” компенсирует владельцу путевые расходы на сумму до 500 долл., включая три дня проживания в гостинице, питание и аренду транспортного средства, если неисправность случилась более чем через 100 миль от начала пути. Компенсируется также до 75 долл. за срочный вызов такси или автомобиля напрокат, чтобы добраться до дома. Компенсируется прокат автомобиля до 28 долл. в день в течение пяти дней, если транспортное средство требует длительного механического ремонта.

Контрольный лист инспекции автомобиля по 169 параметрам

Сертифицированный автомобиль Ford с пробегом.

До продажи автомобиля были выполнены перечисленные ниже проверки. Каждый элемент, который при проверке признан неудовлетворительным, был заменен или исправлен.

Концерн BMW предлагает своим клиентам программу продажи автомобилей с пробегом BMW Premium Selection со специальными преимуществами для покупателя.

Стандарты автомобиля BMW Premium Selection – это “превосходное состояние автомобиля, возраст – не более 5 лет с даты первой регистрации, пробег – не более 100 000 км, полная техническая и визуальная диагностика, подготовка автомобиля к эксплуатации по 72 пунктам, проверенная сервисная история”.

Покупатель получает автомобиль премиум-класса с возможностью бесплатного ремонта в течение 1 года или 25 000 км пробега, обслуживания высочайшего качества как и для покупателей новых автомобилей BMW и 24-часовой поддержки на дороге BMW Roadside Assistance. Каждый клиент получает специальный сертификат BMW Premium Selection, подтверждающий исправность автомобиля, его юридическую чистоту и гарантирующий, что автомобиль обслуживался только по самым высоким стандартам BMW в официальной дилерской сети.

Большинство автомобилей, участвующих в программе BMW Premium Selection, имеют хорошую комплектацию: оснащены 6-ступенчатой автоматической коробкой передач, бортовым компьютером, системой динамического контроля устойчивости, индикатором повреждения шин, системой запуска двигателя при помощи кнопки, электроприводами всех стекол и зеркал, подогревом сидений, удобными передними сиденьями с возможностью активной регулировки по высоте, полным пакетом подушек безопасности для водителя и пассажиров – такое оборудование у массовых автомобилей других производителей либо вообще отсутствует, либо нужно заказывать в качестве опций.

Кроме того, BMW Банк предлагает выгодные кредиты на эти автомобили – от 9,5 % годовых в евро/долларах и от 13,5 % в рублях. Все эти условия делают автомобили BMW Premium Selection своего рода инвестициями, которые позволят экономить деньги гораздо лучше, чем при вложении средств в новый автомобиль.

Одна из фирм выполняет закупки подержанных автомобилей по нижеприведенной технологии.

Испытание машины на ходу, прослушивание.

Тестирование двигателя.

Осмотр машины на подъемнике.

Составление ведомости дефектов.

Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно [215] .

В закупочную цену включают следующие элементы.

Оценка 1 – стоимость, на которую может быть застрахован автомобиль на условиях “каско” в таком виде, в котором его сдает клиент.

Оценка 2 – стоимость снятия с учета, включая перегон и оплачиваемое рабочее время исполнителя.

Оценка 3 – стоимость ремонта до состояния, в котором автомобиль пройдет официальный техосмотр и на него можно будет предоставить гарантию на 3–6 мес. или 3000–5000 км пробега.

Закупочная цена = Оценка 1 – Оценка 2 – Оценка 3

Покупку подержанного автомобиля оформляют обычным договором купли-продажи у частного лица или у предприятия. Цену продажи рассчитывают следующим образом.

Расчетная цена продажи = Оценка 1 + Оценка 2 + Оценка 3 + + накладные расходы по продаже + стоимость страхования автомобиля на период нахождения на фирме + стоимость регистрации автомобиля на имя покупателя

В расчетной цене продажи обычно прибыль не закладывается, так как она включена в стоимость работ и запчастей по ремонту. Разумеется, если конъюнктура позволит, фактическую цену продажи можно установить выше. Однако не следует завышать цены – спрос на подержанные машины весьма неустойчив, и лучше держать цены на минимальном уровне. Этот уровень плюс оформление техосмотра и предоставление гарантии вызовут доверие к вашей фирме, и подержанные машины будут раскупаться активнее.

Машины, годящиеся только в лом, принимают бесплатно, так как оказывают клиенту услуги по:

– снятию с учета;

– доставке на утилизацию;

– оплате утилизации.

Утилизацией автомобилей – “ресайклингом” (recycling) начинают заниматься некоторые предприятия, а с 2006 г., согласно директиве Европейского парламента, ответственными за утилизацию стали автопроизводители. Это значит, что они должны оказывать содействие фирмам по утилизации или организовать их создание.

Аварийные машины, пригодные только для разборки на запчасти, оценивают в условную минимальную сумму, так как оказывают клиенту услуги:

– по снятию с учета – отдельно двигателя и кузова;

– доставке на разборку;

– доставке на утилизацию непригодных остатков;

– оплате утилизации.

Такие автомобили (у которых сняты с учета отдельно двигатели и кузова) продают для разборки фирмам, занимающимся продажей запчастей, бывших в употреблении. Примерный текст информации для клиентов о встречной покупке подержанного автомобиля:

“Уважаемые господа!

Мы купим Ваш автомобиль, если Вы купите другой автомобиль у нас.

1. Оценка Вашего автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию.

При оценке выполняется исследование автомобиля: испытание машины на ходу, прослушивание, тестирование двигателя и агрегатов, осмотр машины на подъемнике.

2. Автомобили, пригодные только в лом, принимаются для сдачи в утилизацию бесплатно. Тем самым мы оказываем клиентам и сами оплачиваем услуги по:

– снятию с учета;

– доставке на утилизацию;

– оплате утилизации.

3. Аварийные машины, непригодные для восстановления, покупаются по договорной цене, так как мы их продаем фирмам, специализирующимся на торговле подержанными запчастями и утилизации машин.

Принимая аварийные машины, мы оказываем клиентам и сами оплачиваем услуги по:

– снятию с учета отдельно двигателя и кузова;

– доставке на разборку;

– доставке на утилизацию непригодных остатков;

– оплате утилизации.

4. Автомобили старше _лет принимаются только в лом”.