Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
Пример прейскуранта
Примечание. Сумма к оплате начисляется и оплачивается наличными при возврате автомобиля. Возврат автомобиля возможен только в течение рабочего дня с 8 до 19 часов.
Не выдавайте автомобиля без договора аренды с указанием в нем всех данных о заказчике с его подписью. Своей подписью заказчик соглашается с ценами и способом предоставления услуги, а также с “Условиями договора об аренде автомобиля”. Это вас избавит от многих хлопот в случае происшествия чего-либо нежелательного.
Тщательно ознакомьте работников с порядком составления договора аренды и с выставлением счета так, чтобы в процессе ежедневной практики они это делали как можно быстрее, без лишней бюрократии.
Особой формой рекламы является личное письмо постоянным заказчикам. Для этого пользуйтесь вашей картотекой заказчиков.
Прокатные автомобили – это, как правило, автомобили относительно новых моделей. Разумеется, на стоянке должна иметься соответствующая надпись, чтобы заказчикам сразу же было очевидно назначение этих автомобилей. На переднее стекло каждого автомобиля необходимо поместить карточку с данными о ценах за суточную аренду. Применяют известные рекламные средства (плакаты, объявления, самоклейки), которые регулярно обмениваются или дополняются.
Регулярно используйте все доступные рекламные средства, ибо для успеха важно, чтобы о выгодных моментах аренды прокатных автомобилей заказчикам непрерывно напоминалось.
При реализации услуги рекомендуется пользоваться следующими документами.
Диспетчерская сводка – заполняется службой приема заказов. По
Прейскурант на аренду автомобиля – должен быть вывешен на видном месте в приемном зале, а его копии должны быть у работников, общающихся с клиентами.
Клиенты должны знать о льготных условиях, на которых они могут получить прокатный автомобиль.
Договор аренды и счет – подписью в договоре аренды клиент подтверждает исправное техническое состояние машины, а также свое согласие с тарифами и общими условиями аренды. Правильное оформление договора избавляет от серьезных неприятностей.
Обучите сотрудников заполнять типовой договор аренды и рассчитывать ее стоимость так, чтобы все оформление происходило быстро.
Постоянное напоминание клиентам о выгодах пользования прокатными автомобилями производится публикациями, плакатами, листовками, наклейками, содержание которых периодически корректируется.Этапы создания прокатной фирмы
Регистрация фирмы, аренда офиса и парковки. Желательна форма ООО с упрощенной системой налогообложения. Для офиса достаточно 20–30 м2 в бизнес-центре, рядом с которым возможно арендовать парковку с расчетом 10 м2 на одну машину. Практики говорят, что для автопарка в 10 машин достаточно парковки на 5–7 машин.
Подбор и обучение персонала. Для работы с парком в 10 машин нужны: директор, бухгалтер или обслуживание в специализированной фирме, менеджер, технический работник-водитель (выдача и прием автомобилей, обслуживание), специалист службы безопасности (согласование со страховой компанией заявок на аренду, обеспечение безопасности) или подрядчик.
Приобретение парка автомобилей, оснащение их системами безопасности и страхование. Парк формируют из автомобилей эконом-класса и машин среднего класса. Автомобили можно приобрести с оплатой сразу, в кредит или в лизинг.
Формирование плана рекламной кампании и ее запуск. Начинать рекламную кампанию следует с начала регистрации фирмы – создание сайта, наружная реклама, рассылка.
Перечень необходимых мероприятий:
– оформить лицензию, сертификат на сдачу автомобилей в аренду;
– заключить договоры страхования прокатных автомобилей и гражданской ответственности;
– рассчитать количество, расходы и арендные цены с учетом машин, которые вы имеете в настоящее время в распоряжении, заказать недостающие автомобили;
– подготовить необходимые бланки (карту наличия, договоры аренды, расчет оплаты, счет)
– продумать технологию оформления и выдачи автомобиля, а также приемки и расчетов;
– подготовить рекламные материалы;
– провести рекламную кампанию.Последовательность подготовки к прокату
Ниже приведен план действий.
Реклама
Многие люди просто не знают о существовании проката, поэтому прокатные фирмы акцентируют внимание в рекламе не на своей марке, а больше на услуге проката. Оправдывает себя реклама в дорогих модных журналах, на радио, в Интернете.
Адресную рекламу проката целесообразно ориентировать на сдачу в аренду предприятиям – им это весьма выгодно, хотя не все это понимают. Аргументация в пользу проката приведена далее.
Содержание собственных машин без своей ремонтной базы обходится намного дороже аренды. Прокатные машины обслуживаются и ремонтируются прокатной фирмой, а арендатор всегда получает в распоряжение исправную машину. Для фирм, арендующих технику, нет необходимости в организации технических баз, мастерских, исключаются расходы по страхованию техники (их несет фирма-арендодатель). Они не несут убытков из-за простоя машин вследствие поломок – рентинговые фирмы представляют другую машину (разумеется, для тяжелых машин планируются короткие простои для обслуживания и ремонта). Экономия средств получается и от того, что почти не требуется хранить запасные части для ремонта.
Обеспечение высокого уровня сервиса эксплуатируемого арендатором оборудования играет существенную роль в успешной деятельности рентинговых фирм. В подавляющем большинстве случаев ответственность за поддержание техники в работоспособном состоянии несет арендодатель, но эта обязанность может быть перепоручена им другим фирмам, специализирующимся в этой области.
Рентинговые фирмы осуществляют систему сервиса, в основе которой – проведение комплекса планово-профилактических работ. Тяжелые машины, сдаваемые в аренду, обслуживаются на рабочих площадках или в полевых условиях регулярно через равные промежутки времени. Каждый месяц один из инспекторов фирмы посещает каждую площадку и производит осмотр машин. Он выполняет осмотр каждой машины по специальной программе, мелкие ремонтные работы, регулировку и т. п. По результатам осмотра он составляет рапорт о техническом состоянии каждой машины, который направляет управляющему технической базой, в обязанности которого входит поддержание машин в состоянии полной технической готовности. В соответствии с изложенными в рапорте замечаниями и рекомендациями принимается решение о проведении необходимых ремонтных и других работ. С этой целью на место направляется инженер по сервису, который устраняет обнаруженные инспектором дефекты. По окончании обслуживания инженер составляет перечень проведенных им ремонтных работ – так обеспечивается контроль исполнения. Другая задача ремонтных служб заключается в выездах для быстрой ликвидации ситуаций, связанных с неожиданным выходом машин из строя.Пример рекламы проката
Предоставляем в прокат все базовые модели Волжского автозавода, включая внедорожники НИВА, а также ВИС – минигрузовики на базе BA3-21053 и прицепы.
У нас более 350 автомобилей 2001–2002 гг. выпуска. Все оснащены сигнализацией и застрахованы от угона, ущерба и гражданской ответственности (лимит – 10 000 долл.).
Стоимость аренды от 20 до 35 долл. в сутки в зависимости от модели выбранного Вами автомобиля. При увеличении срока аренды предоставляются скидки.
При возникновении неисправности техническая помощь оказывается бесплатно (в пределах 15 км от г. Москвы). Если необходимо – производим замену автомобиля без дополнительной оплаты. В случае поломки за пределами города – оплачиваем стоимость ремонтных работ и запчастей.
Все автомобили проходят плановое техобслуживание.
Еще пример:
Компания придерживается стандартов ведущих мировых прокатных компаний:
– автомобили находятся в прокате до пробега 70–80 тыс. км, после чего меняются на новые;
– автомобили всегда предоставляются с полным баком и после мойки;
– гражданская ответственность водителя при прокате автомобиля застрахована на сумму 50 000,00 долларов США;
– все возможные риски автомобиля застрахованы ведущей страховой компанией России;
– компания придерживается стандартов работы Ассоциации прокатных компаний России;
– все наши сотрудники прошли специальное обучение по технике продаж, что гарантирует вежливость и внимательность к Вашим потребностям со стороны персонала;
– оформление договора на аренду автомобиля и всех необходимых документов занимает, как правило, не более 15 минут;
– в отличие от зарубежных прокатных компаний размер залога за автомобили меньше в несколько раз.Ценовая политика
В расчеты суточной себестоимости аренды входят следующие величины:
Величина 1: Общие затраты за запланированный период аренды.
Величина 2: Доля отчислений для возмещения соответствующих накладных расходов, включая погашение долгов и административные расходы. Рекомендуется повысить общие затраты надбавкой около 10 %.
Величина 3: Количество расчетных дней использования.
Величина 4 : Дни фактической аренды относительно расчетных дней использования. Опыт показывает, что в большинстве случаев можно рассчитывать в среднем на 2/3 или 66,6 % расчетных дней. Это означает, что из 350 расчетных дней использования фактически будет примерно 233 оплаченных клиентами дней в год, или же 19 оплаченных дней в месяц.
Необходимо определить и учесть все расходы за год по схеме, приведенной в таблице, и на основании этого рассчитать суточную цену аренды.
После определения общих годовых расходов делается расчет себестоимости суточной аренды автомобиля следующим способом.
Пример [218] :
Себестоимость суточной аренды = (Величина 1 + Величина 2) / Величина 3 х Величина 4 = Общие годовые расходы фирмы на 1 автомобиль + Доля отчислений для возмещения (10 %) / (Вероятные дни использования за год х загрузка в%) = (6000 долл. + 600 долл.) / (350 дней х 0,66) = 28,3 доля.Цены устанавливаются на основе рыночных цен. Рентабельность прокатного бизнеса находится на уровне от 20–25 %. Однако для получения стабильной прибыли важно обеспечить максимальную загрузку парка – в среднем каждый автомобиль должен быть сдан на 204–233 дней в году (не менее 17 дней в месяц). Среднемировой показатель загрузки прокатных фирм составляет 72 % парка. Чтобы обеспечить такой результат, расходы на рекламу лучше держать на уровне до 10 % бюджета фирмы. По утверждению практиков летом спрос увеличивается на 30–40 %. Многие фирмы в этот сезон повышают стоимость аренды – в среднем на 15 %.
Наиболее выгодно сдавать автомобиль в долгосрочную аренду корпоративным клиентам:
– стоимость проката при этом ниже, но выгода все же есть, так как растет коэффициент загрузки парка;
– можно не тратить время и средства на поиск новых клиентов;
– сокращается время на оформление документов и проверки.
Амортизация учитывается в том случае, если в будущем при продаже автомобиля возникает необходимость учитывать потери в стоимости. Административные расходы учитываются, если возникает дополнительная необходимость в персонале (например, в больших цехах с соответственно большим количеством прокатных автомобилей). Расходы на оснащение автомобиля (скребок и тряпка для стекол, часы автостоянки, при необходимости – план города или автокарта) обычно минимальные.
Расходы на заправку горючим учитываются только при первой заправке, так как автомобили должны возвращаться после каждой аренды полностью заправленными горючим.
Зависимость стоимости суток аренды от срока аренды [219]Как видно из таблицы, приведенной выше, среднерыночная стоимость аренды одного автомобиля снижается нелинейно, наибольшее снижение цены происходит при аренде либо на 4–7 дней, либо на срок более 30 дней.
Средняя стоимость аренды автомобилей различных классов на сутки [220]
Пример прейскуранта на аренду автомобилей [221]
В указанный тариф входит 350 км суточного пробега. При превышении доплачивается 2 долл. за каждые 30 км.
Дополнительные услуги
Риски
У всех прокатных фирм есть ограничения по возрасту: клиенты должны быть старше 21, а иногда 25 лет – с возрастом человек не только приобретает опыт управления автомобилем, но и взрослеет. Кроме того, прокатные фирмы требуют, чтобы клиенты имели опыт вождения не менее одного– трех лет. Российских граждан, берущих в прокат дорогие иномарки, неофициально проверяют на предмет криминала – если у клиентов имеются судимости, им обычно отказывают. Однако никакая проверка не гарантирует от аварии или угона. По статистике, угоняется каждый пятидесятый прокатный автомобиль. Поэтому все компании обязательно страхуют автомобили, кроме того, берут с клиентов небольшой денежный залог. У клиента, внесшего залог, появляется больше стимулов вернуть машину в целости и сохранности. Если же страховой случай наступает не по вине клиента, залог, безусловно, возвращается.
Особое внимание необходимо обращать на незнакомых заказчиков “проездом”. Здесь необходимо наряду с действующими водительскими правами требовать и удостоверение личности (паспорт) и четко вносить личные данные арендатора в договор аренды.
Все машины обязательно должны быть застрахованы на условиях АВТОКАСКО (угон + ущерб) и гражданской ответственности только в известных и крупных страховых компаниях. Клиент может взять машину без лимита ответственности арендатора (франшизы) при наступлении страхового случая (тогда клиенту нужно будет только своевременно и правильно оформить то или иное происшествие) или с таким лимитом (тогда часть материальной ответственности ложится на клиента). Напрямую это отразится на стоимости аренды автомобиля.
С обязательным страхованием гражданской ответственности проблем нет. Неограниченное число водителей – фактор, увеличивающий стоимость страховки. В страховую компанию предоставляется информация о водителях, которые арендуют машину. При наступлении страхового случая сама страховая компания принимает решение, что делать и как поступать.
Еще один метод подстраховки – ограничение пробега автомобиля, сдаваемого в аренду. Обычно клиенту разрешается проехать за сутки не более 200–300 км, чтобы пресечь попытки использования автомобилей для частного извоза – это ускоряет износ автомобиля. Если лимит пробега превышен, то прокатная компания имеет право удержать с клиента от двух до четырех рублей за каждый лишний километр.Пример условий проката
Отечественные легковые автомобили у одной из фирм.
Заказ автомобиля. Звонок диспетчеру с заказом и уточнением соответствующих вопросов. Ответ диспетчера с указанием ближайшего офиса проката, куда следует приехать.
Приезд в ближайший офис проката, предъявление паспорта и водительского удостоверения со стажем вождения не менее года, заключение договора, оплата, получение автомобиля по акту приема-передачи. В акте приема-передачи указывается комплектность автомобиля, наличие дефектов кузова и т. п.
Минимальный возраст водителя – 21 год и стаж вождения не менее года (требование страховых компаний). Взимается залог – иногда это единственная надежда, что машину вернут, а не оставят на обочине. Залог – мера вынужденная и направлена исключительно на то, чтобы арендованный автомобиль вернулся потом назад, причем в целости и сохранности.
Например [222] :
200 долл. – базовый;
400 долл. – если клиент не житель Москвы или машина выезжает за пределы Московской области, либо возраст арендатора от 23 до 25 лет;
600 долл. – если возраст клиента от 20 до 23 лет.
Оплата аренды и залога принимается только в рублях, чтобы обеспечить финансовую прозрачность.
Клиент по своим потребностям заправляет машину.
На машинах размещены логотипы прокатной фирмы – машины с наклейками проката практически никогда не крадут. Кроме того, прокатные машины с логотипом фирмы – хорошая реклама, позволяющая снизить затраты на публикации.
В стандартный тариф входит 350 км суточного пробега. Если в течение суток автомобиль проехал больше, за каждые последующие 30 км доплачивается 63 рубля (при превышении оптимального пробега, соответственно возрастает плата за автомобиль).
Обратно принимаются автомобили чистые, либо взыскивается 200 руб. за чистку и мойку после эксплуатации автомобиля.
При длительной аренде: более 15 дней или при пробеге с начала пользования свыше 7000 км, прокатному автомобилю проводится бесплатное техническое обслуживание. Клиент должен приехать в техцентр фирмы на 1,5–2 ч.