Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
Оценка подержанного автомобиля
Продавец провожает клиента к посту прямой приемки, оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.
У клиента есть свое представление о цене своего автомобиля, может быть, он уже даже определил минимальную цену, по которой он собирается продать автомобиль другу или знакомому, и дешевле отдать автомобиль он не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия.
Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику. Вместе с клиентом делают пробный выезд и во время него хвалят общее состояние автомобиля. После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту “остыть”. Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного. Позитивное начало разговора оценщика – оценка автомобиля на подъемнике:
♦ предложить максимальное решение;
♦ предложить наиболее дешевое решение;
♦ объявить сэкономленную сумму;
♦ пробный заезд: похвалите машину;
♦ мастер провожает клиента к продавцу.Функции службы продаж подержанных автомобилей:
♦ планировать и контролировать продажу и покупку автомобилей с пробегом;
♦ контролировать склад автомобилей с пробегом;
♦ контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;
♦ контролировать расчеты с продавцами и покупателями;
♦ планировать
♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению квалификации сотрудников службы;
♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению эффективности работы службы;
♦ контролировать и повышать качество работы с клиентами;
♦ участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;
♦ составлять отчеты для руководства.
Рентинг
Целесообразно проработать вопрос об организации коммерческого проката автомобилей своими силами или с привлечением другой фирмы-партнера. Прокат (рентинг) – весьма сложное дело и без собственного сервиса невыгоден. Необходимо решить ряд проблем, связанных с обеспечением возврата автомобилей, достоверностью данных о клиентах, возмещением причиненного ущерба. Названные проблемы решаются сравнительно легко, если клиентами будут только предприятия и учреждения. Прокат для частных лиц требует принятия основательных мер защиты интересов прокатчиков. Краткосрочная аренда на время ремонта машин клиентов предназначенных только для этих целей автомобилей не считается коммерческим прокатом, ее организовать проще, и многие дилеры за рубежом используют ее.Рынок проката
Рынок проката легковых автомобилей состоит из двух сегментов:
♦ экономичный – компании, предлагающие отечественные машины. В Москве этот сектор практически полностью контролируют две компании и без сотен дешевых машин в экономичный сегмент новичку сегодня уже не войти.
♦ дорогой – компании, предлагающие иномарки экономичного, среднего и бизнес-класса.
Из московских прокатных компаний две имеют по 500 отечественных автомобилей, несколько крупных имеют по 100–200 иномарок, (в основном, это представительства крупнейших западных компаний) и много мелких фирм, имеют от 10 до 50 машин. С иномарками большинство компаний работает по причинам: они более престижны, обеспечены хорошим сервисом и за их прокат можно брать дороже.
Мелкие фирмы часто организовываются при дилерских центрах. Дилеры, имеющие среди дочерних фирм прокатную, формируют парк прокатных машин из автомобилей своей марки, пользуясь скидками при покупке и обслуживании машин. Смысл заниматься этим направлением бизнеса для дилеров заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно.
Относительное насыщение рынка предложением услуг проката в основных сегментах компакт– и бизнес-класса выражается в наличии крупных игроков, представляющих интересы международных прокатных сетей на условиях франчайзинга – в России работают все компании мирового уровня, а также российские компании, составляющие ядро рынка, и значительное количество небольших фирм. Крупные игроки закрепились на рынке, разделив наиболее прибыльные сегменты потребителей – корпоративных клиентов, бизнес– и компакт-классы. По данным аналитиков [216] , 20 % из сдаваемых в прокат иностранных автомобилей относятся к бизнес– и премиум-классу, 80 % – к экономичному и стандартному сегменту, в котором они конкурируют с отечественными машинами.
Долевое соотношение марок автомобилей в парках прокатных компаний по происхождению распределено так: 41 % – европейские, 27 % – американские, 17 % – корейские и 15 % – корейские автомобили. Преобладают на рынке автомобили эконом-класса (28 %), компакт-класса (24 %), и бизнес-класса (23 %). Средний класс составляет 10 %, стандартный – 7 %, специальные автомобили (спортивные автомобили, внедорожники, автомобили класса люкс, минивэны, миниавтобусы и т. д.) – 8 %.
Объем предложения в прокате иномарок без водителя находится в пределах 3000–5000 автомобилей. Около половины из них переданы в долгосрочную аренду корпоративным клиентам, вторая половина сдана в краткосрочную аренду (срок менее месяца). Рынок кажется насыщенным и развивается медленно. Это касается не столько рынка, сколько характеризует прокатные компании. Экстенсивный рост рынка происходит за счет возникновения малых прокатных фирм – на рынок выходят компании, занимающиеся продажей и ремонтом автомобилей для расширения своего бизнеса и использования проката для реализации неликвидных автомобилей. Они используют демпинг. Но низкие цены возможны либо при неполной страховке автомобиля, либо при уклонении от уплаты налогов, либо при экономии на обслуживании автомобиля – все это ведет к снижению качества обслуживания. Эта стратегия направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев, не затрагивая клиентов крупных компаний, но ведет к ухудшению ситуации на рынке, потому что люди привыкают к низким ценам. Через год-два новые фирмы разваливаются.
Темпы роста рынка оцениваются минимум в 20–30 % в год.
Большинство компаний имеют 1 тарифный план с указанием лимита пробега и территории. Как правило, тарифы с минимальными ценами – это тарифы с лимитом пробега и безусловной франшизой. Средний лимит пробега – 300 км.
Цены на прокат снижаются в зависимости от продолжительности проката. Самый большой разрыв между первоначальной ценой (1 день) и ценой за месяц (31 день) составляет 44 %. В среднем по компаниям скидка при аренде на полмесяца составляет 10–12 %, на месяц – 20 %. Кроме того, некоторые предлагают дополнительные тарифы: “выходные дни” и “рабочая неделя”.
Самый широкий ассортимент автомобилей на прокат – у компании (крупный авто дилер), которая сдает 24 марки авто, включая 12 марок отечественных автомобилей.
На рынке проката места пока хватает всем – и фирмам, предлагающим автомобили 0–3 лет пробега, и фирмам, сдающим в прокат иномарки 4-7-летнего “возраста”. Клиенты выбирают прокат на основании цены и качества обслуживания. Дальнейшее развитие ситуации на рынке приведет к “войне” за клиента. Ведущие операторы уже заявили о выходе в наиболее крупные и перспективные города. По прогнозам Ассоциации прокатных компаний, на рынок будут выходить десятки небольших компаний с автопарком из двух-трех десятков машин.
Развитие рынка проката ограничивают:
– неразвитость инфраструктуры – количество прокатных пунктов слишком мало, чтобы сделать аренду удобной для рядового пользователя, большинство расположены в неудобных местах, добираться до них сложно;
– отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров среднего звена: их не хватает, а процесс работы в каждой компании столь различен, что компании не видят смысла создавать единые курсы по обучению;
– низкая известность услуги проката, ввиду отсутствия разработанной рекламной стратегии у компаний-участников рынка по привлечению новых клиентов;
– высокие риски, связанные с угонами и ущербами, нанесенными транспортным средствам, заставляют принимать дополнительные меры, например, требование обладать кредитной картой, так как наличие карты предусматривает успешное прохождение потенциальным клиентом проверки службы безопасности банка.
Тенденции рынка проката:
– расширение спектра дополнительных услуг и за дополнительную плату, и включенных в основной тариф;
– либерализация правил аренды, упрощение требований к арендатору автомобиля и сокращение ограничений на эксплуатацию, в частности, отмена лимита суточного пробега;
– создание межрегиональной сети бронирования и увеличение числа пунктов выдачи автомобилей;
– новые компании для завоевания места на рынке расширяют клиентуру за счет привлечения менее обеспеченных слоев населения и использования дешевых иномарок;
– этот рынок ожидают качественные изменения в ближайшие годы – небольшие фирмы не смогут обеспечить рентабельность своей работы, будут объединяться или уйдут из бизнеса;
– получат распространение франчайзинговые и концессионные схемы, отечественные компании начнут укрупняться;
– ожидается активное развитие этого бизнеса в регионах.
Ассоциация прокатных компаний считает своей задачей преодоление препятствий для развития рынка и популяризации идеи автопроката.Возможная клиентура прокатных фирм.
Деловые люди среднего и высшего уровня крупных компаний, зарубежные граждане, проживающие в Москве продолжительное время, предпочитающие недорогие, но качественные автомобили с набором дополнительных функций, по причинам:
– своя машина в ремонте;
– своей машины пока нет;
– перед тем, как купить новую машину, взять такую же напрокат, чтобы попробовать ее в действии;
– для какого-нибудь мероприятия;
– для путешествий или развлекательных целей; например, для поездки на отдых в другой город;
– для демонстрации деловым партнерам своей обеспеченности – аренда на сутки дорогого автомобиля исключительно для поездки на деловую встречу.
Чем интенсивнее прокатный автомобиль служит клиенту, тем ниже затраты на километр пробега. Очень выгодно арендовать машину в складчину.
Развивающиеся и новые предприятия и организации, иностранные представительства, у которых свой автопарк еще не создан или не будет
– необходимость в автомобилях есть, а своих машин пока нет;
– аренда или лизинг автомобилей в итоге более выгодны, чем собственный автопарк, если учесть все кадровые и ремонтные проблемы, финансовые и временные затраты.
Три положительных момента автопроката для предприятий и организаций:
Арендованный автомобиль не учитывается на балансе основных средств – налог на имущество не возрастает. В стоимость аренды входит НДС, который принимается к зачету, уменьшая сумму платежей в бюджет. Фактически прокат автомобиля обходится на 20 % дешевле. Аренда автомобиля позволяет относить расходы на себестоимость, что уменьшает налогооблагаемую базу по прибыли. По согласованию прокатная фирма может предоставить новый автомобиль для долговременной аренды и по истечении года продаст его предприятию-арендатору или его сотруднику по остаточной стоимости. Не всегда выгодно вкладывать значительные средства в покупку автомобиля и нести бремя ответственности за его эксплуатацию и содержание.
Иностранцы, впервые прибывающие в Москву, либо находящиеся здесь непродолжительное время, охотнее пользуются услугами такси или аренды машины с водителем. Обычная наценка за услуги водителя – 2–3 тыс. руб. за 8 ч работы. Сверхурочная работа оплачивается дополнительно. В большинстве компаний водители внештатные, их привлекают для конкретных заказов.
Отсутствие туристов среди клиентов прокатных компаний, связано со слабым развитием туристического бизнеса в России, с отсутствием гостиниц, спецификой географии и особенностями дорожного движения. В Европе расстояния между городами около 100–150 км, а в России – около 400 км. Преодоление таких расстояний по российским дорогам не оставляет сил для любования туристическими достопримечательностями. Туристы предпочитают пользоваться самолетом или поездом.Проект
При разработке проекта организации проката легковых автомобилей и микроавтобусов следует предусматривать возможный спрос на следующие виды проката:
– посуточный прокат автомобилей без водителей;
– длительная, но менее года аренда отдельных автомобилей
без водителей;
– почасовой или посуточный прокат автомобилей с водителем;
– VIP-услуги проката автомобилей с водителем.
Для разработки проекта организации проката необходимо выяснить основные характеристики рынка:
– основные проблемы, тенденции и перспективы развития российского рынка аренды автомобилей;
– объем рынка и темпы его роста;– характеристика рыночных сегментов;
– уровень и характер конкуренции, выявить основных игроков на рынке;
– характеристика потребителей услуг проката: сегментация, мотивы потребления, критерии выбора автомобилей и прокатной фирмы;
– будет прокат пользоваться спросом или нет – известны случаи, когда в российских городах открывались прокатные фирмы, а спрос был почти нулевым;
– виды и условия предоставления услуг;
– ценовые параметры;
– на каких автомобилях лучше работать – от этого зависят первоначальные инвестиции и прибыль.
Выбирая место для фирмы, старайтесь расположиться там, где вас будет легко найти и где ваши услуги необходимы клиентам – ближе к центру города, к вокзалам или аэропортам, к торговым центрам. Необходимы парковки и места, где можно машины протестировать, помыть, произвести мелкий ремонт. Удобно, если фирма имеет свою сервисную станцию. Но выгодно это только для крупных автопарков, требующих постоянного обслуживания. Практичнее обслуживать автомобили у дилеров. Если работать с импортными автомобилями, закупать и обслуживать их непосредственно у дилеров, то свой сервис не нужен. Достаточно помещений, где можно машину протестировать, вымыть, произвести мелкий ремонт. Приготовьтесь к большим затратам на содержание и обслуживание прокатного автопарка.
Хотелось бы машину использовать до тех пор, пока она в состоянии двигаться, и многие фирмы именно так и делают. Однако качество предоставляемой услуги резко падает, так как эксплуатируемая совершенно разными людьми машина просто приходит в негодность, а поддерживать ее много лет в отличном состоянии слишком дорого.
Практики советуют не останавливаться на 10 машинах, а доводить парк до 30–50 шт., тогда доход будет в 3–4 раза выше, а расходы увеличатся не сильно.
Оптимальная работа рентинговой фирмы предполагает отказ от проведения капитальных ремонтов и заблаговременную реализацию изношенной техники и приобретение вместо нее новой или восстановленной. Такая политика позволяет держать небольшой штат обслуживающего персонала. Сервис при рентинге проводится силами арендодателей. Ими в основном являются дилеры изготовителей и специализированные рентинговые фирмы.
Срок эксплуатации машины в прокатных компаниях 2–3 года. За год прокатный автомобиль в среднем пробегает 30–40 тыс. км, что существенно больше, чем у частника в личной собственности. По прошествии этого времени машина теряет свой внешний вид и подолгу простаивает в ремонте. Поэтому фирмы продают автомобили, пока они не слишком уценены.
Некоторые рекомендации
Способы создания фирмы по прокату легковых автомобилей [217] :
– заключить франчайзинговый договор с крупной прокатной компанией и стать ее представителем в своем городе;
– открыть прокатную фирму при крупном дилерском или сервисном центре.
– создать независимую компанию.
Прокатные компании выкупают машины полностью, в кредит или берут в лизинг, от этого зависит цена аренды. Прокатной компании лучше брать машины в лизинг. Это требует существенно меньших инвестиций, затраты по лизинговым платежам можно отнести на себестоимость, а также ускорить амортизацию автомобиля, к тому же обычно через 2,5–3 года машину продают. При этом она теряет 30–40 % от своей первоначальной цены.
Распространенная схема авто лизинга:
– первый платеж в размере 20–30 % от цены автомобиля;
– ежемесячные взносы – до 3 % от полной стоимости машины;
– через 25 мес. или чуть больше прокатная фирма или выкупает автомобиль, или возвращает его лизингодателю и он сам занимается его реализацией.
Удорожание автомобиля, полученного по лизингу, составляет за 2 года всего 17–18 %.
Если выручка от проката ежемесячно больше двойного платежа по лизингу, то она надежно обеспечивает рентабельность.
Проблемы:
– нелегко найти специалистов, потому что бизнес относительно молод, так как бизнес молод, придется учиться по ходу дела;
– с ростом числа прокатных фирм возникает жесткая конкуренция и приходится бороться за свое существование.
Спрос растет, но растет и число прокатных фирм, поэтому точно предусмотреть необходимое количество машин невозможно.
Определить оптимальное количество парка прокатных автомобилей не просто, так как низкая загрузка заказами на эти автомобили приносит убытки, но с другой стороны частые отказы на запросы клиентов по причине отсутствия прокатных автомобилей вообще обесценивает имидж фирмы.
Целесообразно на основе средней потребности в таких автомобилях в начальном периоде тщательно наблюдать за загрузкой заказами на них и гибко приспосабливать парк прокатных автомобилей к потребностям клиентов. В качестве расчетной величины можно считать, что средняя загрузка заказами не превысит 60–70 % парка.
Особое внимание необходимо обращать на незнакомых заказчиков “проездом”. Здесь необходимо наряду с действующими водительскими правами требовать и удостоверение личности (паспорт) и четко вносить личные данные арендатора в договор аренды.
Для сдачи в аренду прокатных автомобилей существуют определенные нормативные акты, которые необходимо соблюдать – сдача в аренду автомобилей подлежит сертификации.
В интересах минимизации ваших расходов и расходов заказчиков на аренду автомобилей, изучайте условия аренды автомобилей в фирмах проката автомобилей.
Служба аренды прокатных автомобилей должна быть организована таким образом, чтобы с минимальными затратами цеха приносила оптимальную пользу заказчикам. Для этого необходимо создать следующие условия:
Каждый оператор-диспетчер должен постоянно знать о том, какие прокатные автомобили и в какие сроки имеются в распоряжении. Автомобили всегда должны быть в отличном состоянии и чистыми. Каждый заказчик должен знать о том, какие у вас имеются прокатные автомобили и сколько стоит их аренда. Заказчики должны получать все необходимые документы вместе с автомобилем.
Передача и приемка прокатного автомобиля должны проходить быстро и без проблем. Каждый счет за аренду автомобиля должен был бы быть объяснен заказчику и подтвержден его подписью. Для этого необходимо, чтобы все соответствующие работники были подробно проинформированы об условиях проката.
Карта наличия прокатных автомобилей с первого взгляда показывает, какие автомобили свободны и когда освободятся сданные в аренду. Она ведется еженедельно в пункте приема заказов и на ее основе клиентам при приеме заказа сообщают, какие прокатные автомобили они могут получить, если желают.
Прейскурант для сдачи в аренду прокатных автомобилей с актуальными и обязательными ценами обязательно должен быть размещен на видном месте, так как:
♦ в “Условиях договора об аренде автомобиля” имеется ссылка на действующий прейскурант;
♦ заказчики должны знать, на каких условиях они могут получить прокатный автомобиль;
♦ доверие заказчиков возрастет, если они заранее могут знать, сколько при возвращении автомобиля придется заплатить.
Следите за тем, чтобы действующий прейскурант был всегда размещен в доступном для заказчиков месте в районе приема заказов, а также за тем, чтобы всегда имелись в наличии копии для работников, которые находятся в прямом контакте с заказчиками.