Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
Комментарий венчурного капиталиста, который также является бизнес-ангелом
Фрэнк А. Макгрю IV
– Что происходит после того, как компания проходит первичный отбор и вы готовы пригласить ее представить свой проект на ежемесячной встрече всех членов ассоциации бизнес-ангелов в Мемфисе?
– Мы проводим серию специализированных тренингов для менеджмента компании с целью подготовить предпринимателей к вопросам, которые им зададут инвесторы, тем самым повышая эффективность их презентации. После оценки возможностей их проекта мы хотим предоставить им максимальные возможности добиться успеха. В процессе специализированного тренинга они получают ряд рекомендаций по поводу того, как вести себя, выступая перед аудиторией.
Мы поощряем использование слайдов, так как это способствует более логичному изложению материала. Полезно бывает провести демонстрацию продукции или услуги. Рекомендации, выданные потребителями, оказывают большое влияние на мнение инвесторов. Предлагается к рассмотрению множество замечательных технологий, но вам необходимо показать, что существуют покупатели, которые ищут решение своих проблем.
Комментарий бизнес-ангелов
Ян Патрик Собески
– Пожалуйста, опишите вкратце процесс выделения инвестиций в вашем объединении.
– Ассоциация Band of Angels не рассматривает предложения, с которыми предприниматели обращаются в ассоциацию напрямую – предложения в ассоциацию поступают по рекомендациям
Том Хорган
– Что собой представляет процесс выделения инвестиций в ассоциации AZTEC Ventures?
– Мы привлекли к работе специалистов компании Lehman Brothers (инвестиционно-банковские услуги), чтобы они осуществляли первоначальный контакт и отбор бизнес-планов. Мы создали команды из 30 бизнес-ангелов, по пять человек в каждой. Каждая команда посвящает одну неделю из шести изучению бизнес-планов, которые поступают на рассмотрение в ассоциацию. Объем работы мы делим. Для активного обмена информацией в процессе сортировки бизнес-планов используется электронная почта. Мы получаем или конспект, или пояснительную записку к бизнес-плану. После рассмотрения команда из пяти бизнес-ангелов на основании голосования отбирает компании для дальнейшей работы.
После того как компания проходит первичный отбор, к работе с ней подключается команда членов нашей ассоциации, которая имеет определенные знания, касающиеся сферы деятельности этой компании. Они встречаются с командой предпринимателя. Результатом этой встречи будет решение – приглашать или нет эту компанию для презентации ее проекта перед всеми членами ассоциации AZTEC Venture на встрече, которая бывает каждый первый вторник месяца.
На этой встрече нам надо будет определиться относительно презентаций, представленных на собрании, и принять решение, относительно процедуры голосования. Все это следует решить заранее. Предприниматели представляют свои проекты и отвечают на вопросы членов нашей ассоциации. Затем мы просим их покинуть помещение, чтобы открыто высказать свое мнение об их проектах, после чего проголосовать.
– Представленный вами процесс производит впечатление достаточно быстрого.
– В общем да. Но нужно учитывать, что он включает в себя несколько стадий: получение бизнес-планов, их изучение, затем консультацию с комиссией и презентацию перед всем объединением. Все это может занять времени больше, чем хотелось бы.
– Таким образом, период между первой встречей с комиссией и презентацией перед членами ассоциации посвящен проведению due diligence проекта?
– Любые проверки должны быть проведены до того, как члены ассоциации приступят к голосованию.
– Если в процессе due diligence проекта вскрылись негативные факты, то можете ли вы отказать ему в проведении презентации перед всеми членами группы?
– Да, можем. Иногда решение выносится после открытого обсуждения этой проблемы, на котором определяются размер и влияние этих фактов на успех всего предприятия. Я думаю, что не искажу истинную картину, если скажу что из 185 компаний, которые обращаются к нам, только 10–12 по результатам проведения процедуры due diligence не имеют замечаний и не вызывают претензий.
РАССКАЗ О СДЕЛКЕ (грустная история)В поисках хорошей сделки
– Существуют ли ситуации, при которых стартовые венчурные компании вообще не могут получить финансирование, несмотря на то что делают все правильно?
– Да.
Молодые люди, бывшие моряки, которым только что перевалило за 30, решили объединить свои технологические знания и возможности и создать венчурное предприятие – семейный развлекательный центр. В основе работы всех высокотехнологичных аттракционов лежала технология имитации полета, с которой они ознакомились во время своей военной службы. Эта группа предпринимателей была очень компетентна в вопросах, связанных с организацией стартовой компании. Они выполняли все предъявляемые требования, внимательно прислушивались к хорошим советам, умели отклонить ненужные и понимали, когда это необходимо сделать. Они двигались вперед с твердой уверенностью, что справятся со своей задачей, и никогда не рассматривали трудности как повод пожалеть себя.
Они обладали великолепной комбинацией технических знаний, лидерских навыков и опытом проведения ритейловых операций, который получили в процессе реализации своего предыдущего проекта.
Они создали потрясающий бизнес-план, обговорили благоприятные условия договора с застройщиком площадки, которую подобрали для своего центра, и встретились с известным бизнес-ангелом, специализирующимся на проектах, связанных с индустрией развлечения. Их проект произвел на него впечатление, но он отметил, что концепции не хватает изюминки.
Предприниматели вернулись домой и занялись поисками этой самой изюминки – пересмотрели дизайн помещения и аттракционов, меню ресторана и даже сняли видеоролик, чтобы демонстрировать свою концепцию. Когда все это было сделано, можем вас уверить, практически все стало идеально. К работе Консультативного совета они привлекли ведущих бизнесменов, которые могли восполнить пробелы в руководстве проектом и поручиться за них перед потенциальными инвесторами. Они сделали дюжины презентаций и даже добились встречи с одной из самых больших в мире фирм венчурного капитала. Сотрудники этой фирмы очень редко рассматривали сделки, связанные с индустрией развлечения, но они оценили профессионализм этих моряков и дали им несколько советов относительно того, как выгоднее подавать их концепцию.
Предприниматели решили провести вечеринку для бизнес-ангелов, пригласить богатых людей встретиться с ними в реальных условиях и даже продемонстрировать им развлекательную систему, которую они продвигали. Вечеринка инвесторам понравилась.
Но месяц проходил за месяцем, а вопрос инвестиций не сдвигался с мертвой точки. Решительные бывшие моряки стояли на своем и продолжали бороться, однако ничего не происходило. В конце концов жизнь взяла свое, и группа постепенно распалась, все ее члены вынуждены были искать себе другое занятие, а их замечательная концепция теперь собирает пыль на полке.
Им просто не повезло встретить бизнес-ангела, который загорелся бы идеей и смог привлечь к проекту других инвесторов.
Комментарии предпринимателя со Среднего Запада
– Члены ассоциации помогали вам готовиться к презентации? Оказалась ли эта помощь полезной?
– Да, инвестор-наставник работал над тем, чтобы презентация была наиболее эффективной.
– Кто еще из управляющей компании принимал участие в презентации?
– Исполнительный директор.
– Сколько времени длилась ваша презентация?
– Двадцать минут и еще пять минут отводилось ответам, на вопросы.
– У вас остались еще силы, чтобы выслушать презентации которые делали другие предприниматели?
– Да.
– Какие вопросы вам задали инвесторы, после того как вы представили свою презентацию?
– Их интересовали детали маркетингового плана, цикл продаж и дополнительные комментарии относительно организации процесса продаж.
– Как вы себя чувствовали?
– Я получил огромную дозу адреналина до своего выступления и в процессе него.
– Стоило ли сделать что-то по-другому?
– Да, нужно было подготовить более конкретные слайды и более последовательно излагать их содержание.
– Ваша презентация была результативной?
– Очень. Я познакомился со многими людьми – как на самой встрече, так и после нее.
– В результате вы получили какие-либо инвестиции в вашу компанию?
– Они не были связаны напрямую с ассоциацией.
Комментарии предпринимателя из Калифорнии
– Каким образом вы готовились к встрече?
– Я подготовил презентацию, отрепетировал ее и выступил перед друзьями, которые добились значительных успехов в бизнесе. Они с пристрастием рассмотрели мое выступление, за что я в знак благодарности угостил их обедом.
– Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации?
– Нет, я работал без наставников.
– Кто еще из членов вашей команды присутствовал на презентации?
– Председатель совета директоров и технический директор компании.
– Сколько времени заняла ваша презентация?
– Я рассчитывал, что мне предоставят 15 минут, и точно уложился в отведенное время.
– Как вы себя чувствовали?
– Сильно нервничал.
– Стоило ли сделать что-то по-другому?
– Имело смысл записать свое выступление на видеомагнитофон, критически его рассмотреть и больше времени посвятить репетициям.
– Как вы считаете, ваше выступление перед бизнес-ангелами было результативным?
– Да.
Комментарий российского специалиста
Борис Дышко, генеральный директор компании ООО «Спорт Технолоджи»
– Расскажите, пожалуйста, о вашем опыте.– Когда мы поняли, что наших денег не хватит, то решили привлечь инвестора для коммерциализации и продвижения своего прибора – тренажера для тренировки дыхания спортсменов в движении. Хорошо зная спортивную индустрию, мы понимали, что спрос на него будет.
Встреча с первым инвестором (это был генеральный директор ООО НПП «Мелитта» Яков Гольдштейн) состоялась во дворе, где я за две минуты изложил суть предложения. Тогда еще не было ни бизнес-, ни маркетингового планов, ни финансового прогноза. В течение десяти секунд Яков думал, а потом сказал, чтобы я принес и показал ему все, что у нас есть. После этого в проект поступили первые инвестиции, и так я обрел своего бизнес-ангела. От инвестора мы получили множество советов по доработке прибора. Им были профинансированы первые исследования в НИИ физической культуры и спорта, доказавшие феноменальную эффективность тренажера, создание конструкторской документации и первой партии приборов.
Но сумма, необходимая для продвижения проекта, увеличилась, и мы стали искать инвесторов «второго» раунда. Ими стали Александр Каширин и Игорь Пантелеев из ЗАО «Академ-Партнер».
К этому моменту у нас уже был обкатанный бизнес-план, более-менее четкое видение действий, ясность, что же мы (авторы) хотим от инвестора. Конечно, многие вопросы надо решать «на берегу». Например: «выход» инвестора, ясность в инвестиционном взносе и т. д., необходимо было вынести в список обязательных, но тогда мы были в эйфории от сознания, что нашли инвестора, и все эти вопросы решали в процессе. Теперь-то мы понимаем, что главное при привлечении инвестиций – четкое видение проекта (начало и конец) и обоснованная уверенность в успехе. Это производит очень благоприятное впечатление на инвестора.
Благодаря появившимся ресурсам и помощи инвесторов мы смогли решить все сложности, связанные с началом производственного процесса. Например, неожиданно проблемным пунктом работ оказался дизайн. Сначала мы пытались сами произвести свой тренажер на одном из заводов – получился ужас, и мы решили обратиться к профессионалам. Компания «Смирнов Дизайн» понравилась нам профессиональным подходом к проблеме. Ее сотрудники предложили отличный вариант внешнего вида тренажера, а кроме того, выполнили все наши технические требования, например, связанные с весом, возможностями крепления, материалами, эргономичностью. Сейчас мы точно знаем: если ты хочешь выйти на рынок со своим продуктом – надо делать все «по-взрослому», а для этого нужны инвестиционные ресурсы. Бизнес-ангелы такой ресурс могут предоставить, если все как следует обосновать.
Комментарии предпринимателя
Уильям Джи. Тигс (William G. Teags), компания xPackage.Com, Inc., www.xpackage.com
– Каким образом вы готовились к встрече?
– В основном подготовка сводилась к еженедельным консультациям с моими наставниками и менеджментом моей компании. Мы доводили до совершенства нашу презентацию в PowerPoint, работая с каждым ее элементом. Кроме того, мы пригласили нескольких специалистов, которые помогли мне поработать над моим голосом, движениями, внешностью и тому подобным, чтобы моя презентация была воспринята позитивно.
– Члены ассоциации оказывали вам помощь в подготовке презентации? Оказалась ли их помощь полезной?
– Да, их помощь оказалась нужной и полезной, хотя иногда это сбивало с толку. Самое важное качество, которое обеспечивает успех презентации, – ваше умение оставаться самим собой. Прислушивайтесь к мнению своей команды, чтобы исправить собственные недостатки, но не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле.
– Сколько времени было отведено для вашей презентации?
– Около десяти минут – недостаточно, чтобы осветить детали.
– Как вы себя чувствовали?
– У меня было несколько наставников, которые очень переживали, потому что в обычной жизни я спокойный и не очень разговорчивый человек, но у меня достаточно большой опыт публичных выступлений. Мне нравился мой проект, и я совсем не нервничал, однако был несколько стеснен в движениях, поскольку микрофон оказался стационарным, а я проводил репетиции в расчете на то, что он будет прицеплен к лацкану моего пиджака.
– Считаете ли вы, что ваша презентация в ассоциации бизнес-ангелов была результативной?
– Она многому меня научила. Было достаточно сложно выполнить все требования, которые к ней предъявлялись, но момент был выбран крайне неудачно, учитывая ситуацию на рынке (декабрь 2000 года, когда ни у кого не имелось желания продолжать вкладывать деньги в какие бы то ни было проекты).
Резюме
• Предприниматели, прежде чем их пригласят представить свой проект членам ассоциации бизнес-ангелов, обязательно должны пройти через процедуру тщательного отбора предложений, которая иногда бывает очень жесткой.
• Достаточно часто ассоциации бизнес-ангелов помогают предпринимателям подготовить эффективную презентацию своих проектов.
• Важно понимать, что основным в этом процессе является встреча с одним инвестором, который загорится идеей реализовать данный проект и сумеет привлечь к его финансированию других бизнес-ангелов. Без такого человека процесс привлечения капитала бизнес-ангела может столкнуться с многочисленными сложностями.Глава 21 Встреча с бизнес-ангелом
Шаг первый. Разработайте портрет безупречного бизнес-ангела
Мы несколько раз работали с предпринимателем, который был самым эффективным продавцом из всех, с кем нам пришлось иметь дело за последние десять лет. У него была замечательная аксиома: прежде всего разработайте портрет самого лучшего вашего покупателя – кто он такой, где живет, каковы его отличительные особенности. Затем все ваши маркетинговые действия сведутся к тому, чтобы найти людей, которые в наибольшей степени соответствуют этому образу.
Справедлива ли его аксиома?
Человек, который ее придумал, владеет большим домом c площадкой для гольфа – значит, следует попробовать.
Мы начали обдумывать, каким образом применить эту концепцию в процессе поиска капитала, в частности, капитала бизнес-ангелов, потому что демографически они распространены более широко, чем венчурные капиталисты. Похоже, здесь имеет смысл применить концепцию сопоставления с идеальным партнером, чей портрет был составлен заранее.
Предпринимателям необходимо проанализировать самих себя и свои ожидания относительно деятельности компании, определиться, на какой стадии развития они находятся, а также задать себе следующие вопросы: